18 декабря 2008, 00:00 6177 просмотров

Антикризисные премии

 

Система мотивации продавцов сети «Эльдорадо» была изменена в начале ноября 2008 г., рассказали в «Эльдорадо». Теперь вознаграждение продавца зависит не от времени, которое он провел на работе, а от результатов труда: будут начисляться комиссионные за каждый проданный товар или услугу. Система, которая использовалась ранее, была ориентирована на коллективный результат, рассказал гендиректор «Эльдорадо» Игорь Немченко. К основным ее плюсам можно отнести стабильность. Сотрудники заранее знали, сколько денег получат. А к минусам — отсутствие мотивации на индивидуальные усилия. Цель изменений в «Эльдорадо» весьма прагматична — высвободить потенциал продавцов, утверждает Немченко. И снизить долю затрат на персонал в структуре расходов компании, вторит ему Руслан Ильясов, вице-президент по персоналу сети. «Уверен, сможем обойтись пятью продавцами там, где раньше было восемь», — говорит Немченко. Новая система мотивации позволит увеличить выручку сети на 20-25%, надеются в «Эльдорадо».

Неисправимые оптимисты

В России лишь 12% опрошенных компаний ожидают ухудшения финансовых результатов по итогам этого года, утверждают консультанты Hay Group. Для сравнения: в мире таких 31%, а в марте 2008 г. было 12%. Лишь 12% опрошенных в России компаний планируют заморозить фонд заработной платы. 23% пока не определились. 59% не готовы отказываться от привычки регулярного повышения заработной платы. Впрочем, размер повышения скорее всего будет меньше, чем в прошлые годы. Если по результатам общеотраслевого исследования заработных плат Hay Group в сентябре 2008 г. компании закладывали в бюджет 15%-ное повышение, то теперь эта цифра на 3–5% ниже, отмечают консультанты. Компании FMCG своих планов не меняют: среднее повышение зарплат в этом сегменте по-прежнему составит 13%. А вот в ТЭК аппетиты пришлось снизить – до 2,5%. Таких темпов роста зарплат российская история пока не знала, говорит Ирина Чернозубова, руководитель направления информационных услуг по вознаграждению московского офиса Hay Group. В ходе исследования было опрошено 2589 компаний в 91 стране мира, в том числе 96 компаний в России.

Магазин консерваторов

Как показывают результаты глобального исследования Hay Group, компании консервативно относятся к системам краткосрочного переменного вознаграждения персонала. А в кризис особенно. Лишь 19% участников исследования планируют изменения мотивационных схем. (Для сравнения: в марте 2008 г. таких было 28%.) В России готовых менять принципы премирования — 21%. Нередко изменения схем премирования проводятся в интересах сотрудников. 12% компаний ослабляют критерии, а 14% снижают целевые показатели, чтобы люди могли получить хоть какое-нибудь вознаграждение. Да и в 2009 г. большинство организаций не планируют менять систему начисления премий.

Такие системы позволяют сотрудникам хорошо зарабатывать в хорошие времена и ограничивают их доходы в плохие, утверждают в Hay Group. «Мы не рекомендуем клиентам в кризис затевать изменения систем краткосрочного премирования персонала», — говорит Денис Карасев, управляющий консультант московского офиса Hay Group.

От времени к результату

Затраты на персонал в розничных сетях бытовой техники в России варьируются от 5% до 10% выручки, утверждает Ильясов. В «Эльдорадо» хотят, чтобы этот показатель был ниже 5%, что не противоречит росту оплаты труда хорошо работающих продавцов. Если раньше средняя компенсация продавца магазина в Москве была около 25 000 руб., то теперь появились ударники, которые столько смогут заработать за неделю, говорит он.

А значит, найдутся и проигравшие. Если раньше большая часть премиальных выплачивалась за часы (70%), а остальное распределял директор в соответствии с заранее утвержденными алгоритмами (премиальные были привязаны к выполнению плана продаж), то теперь большая часть (60%) премиального фонда зависит от объема продаж конкретного продавца. 40% перечисляются в так называемый лидерский фонд, или фонд гендиректора магазина. У директора есть конкретные предписания, за что он может премировать сотрудников, и он обязан отчитываться о принятых решениях, говорит Ильясов.

Первые результаты топ-менеджеров «Эльдорадо» обнадеживают. Фактическая численность персонала в декабре 2008 г. оказалась на 25% ниже запланированной. Планы составлялись в начале года. Причины — сокращение управленческого персонала и отказ от сезонного набора 4000 продавцов, отметили в «Эльдорадо». Уменьшение личного состава не помешало росту объемов продаж. За первые две недели декабря выручка сети выросла на 50% по сравнению с аналогичным периодом ноября 2008 г. Для сравнения: в 2007 г. рост выручки за аналогичный период составил 30%, отметили в «Эльдорадо».

Страсть к единообразию

Новая система в «Эльдорадо» охватывает всю сеть. Самодеятельность директоров приветствоваться не будет, отметил Немченко. Различия в системах мотивации не поощряют и другие розничные сети. В «М.видео» действует единая система бонусов для продавцов по всей сети вне зависимости от региона и города, отметила ее официальный представитель. Основной критерий — уровень прибыльности магазина. Система стимулирования торгового персонала «Мир» одинакова во всей сети, говорит директор по персоналу компании Галина Седова. Продавцы, работающие в разных магазинах одного города, при выполнении личных планов получают одинаковое вознаграждение. В магазинах разных городов его размер может отличаться. Разница от региона к региону составляет 10-20%, отметила она. Премии продавцам рассчитываются в зависимости от выполнения индивидуальных ключевых показателей эффективности. Основной — план продаж. За выполнение плана выплачивается премия, если же план перевыполняется, премия увеличивается по прогрессивной шкале, говорит Седова.

Григорий Милов Татьяна Романова Ведомости, №240 (2262)

 

Статья относится к тематикам: Торговый персонал
Поделиться публикацией:
С завода на полку: в какой упаковке сегодня заинтересованы торговые сети

Что такое SRP? Упаковка типа SRP (сокращение от англ. Shelf Ready Packaging) упаковка, обладающая либо специальной конструкцией, либо конструктивными элементами,  позволяющими обеспечить вык...

Тенденции развития розницы в 2017 году

Многое в российском ритейле происходит впервые

Как избежать нарушений закона «О торговле»?

Цена каждой ошибки – миллионы рублей

Антикризисные премиикризис, персонал, премии, бонус, работа
Как продавать продукты в Рунете Решения для розничной сети
1 500 руб.
Нет в наличии
Маркетинг торговых центров
4 000 руб.
Нет в наличии
Я всегда знаю, что сказать: книга-тренинг по успешным переговорам
580 руб.
Нет в наличии
Ух ты! Сервис
650 руб.
Нет в наличии
Лидерство. (Harvard Business Review 10 лучших статей)
530 руб.
Нет в наличии