Маркетинг и экономика торговли
FMCG, продуктовый ритейл, алкоголь
Дистрибуция и оптовая торговля
18 ноября 2019, 12:44 151 просмотр

«Аврора»: +40% к продажам

Системные Технологии

Петербургский поставщик кондитерских изделий, бакалеи и сопутствующих товаров за год увеличил оборот в традиционной рознице на 40%. Как дистрибьютору развиваться на стагнирующем рынке, рассказывает Владислав Уваров, руководитель проекта автоматизации СЗК «Аврора». 

Владислав Уваров.jpg

«Рынок продуктов питания в традиционной рознице не растет. Дистрибьюторам остается либо искать нишу, в которой они смогут представить интересное предложение, либо поглощать территории конкурентов, либо уходить с рынка. Основная возможность развития для нашей компании — перераспределение территории между крупными игроками. Нас выручает клиентоориентированность и гибкость в работе. Наш торговый представитель приходит в новую точку и предлагает лучшие условия, чем у конкурента, который ее обслуживает. Сначала магазин заказывает товар на пробу и оценивает сервис, потом — на постоянной основе.

Хорошие условия — это не всегда более низкая цена. Бывает, что магазину нужна поставка к определенному времени, электронные документы на момент отгрузки, дополнительное информирование о заказе или какие-то более сложные варианты, которые мы можем обеспечить. И мы подстраиваемся под запросы клиентов». 

Паспорт проекта

Заказчик: СЗК «Аврора», дистрибьютор кондитерских изделий, снеков, бакалеи, кормов для животных и детских сладостей.

Рынок сбыта: традиционная розница, оптовые рынки и локальные торговые сети Санкт-Петербурга, Ленинградской области и СЗФО, всего более 4 000 торговых точек.

SFA-система: ST-Mobi.com.

Пользователи системы: торговые команды, супервайзеры, менеджеры, операторы — всего 75 сотрудников.

От автоматизации склада к SFA

Именно технологии позволяют нам быть гибкими. Первый большой шаг в сторону автоматизации мы сделали в 2014 году, когда переехали на новый склад за городом и внедрили на складе WMS. До этого у нас было одноэтажное хранение товара, и только давно работающие сотрудники хорошо разбирались, что где лежит. За таких специалистов держались, и мы были от них зависимы. Сейчас у нас большой склад с адресным хранением. Процесс сбора заказов ускорился и упростился: новые сотрудники быстро осваиваются и показывают высокую результативность работы. Мы тем же штатом обрабатываем намного больше заказов.

О том, что торговых представителей необходимо автоматизировать, мы говорили еще в 2011 году. Уже тогда было понимание, что объемы растут, и в какой-то момент работать по старинке просто не получится. Но в то время речь шла о достаточно больших вложениях — покупка серверов, лицензий, обслуживание всей системы.

Получается, что ты должен сначала инвестировать в проект, и только потом можешь показать результат. А бизнес, наоборот, сначала хочет увидеть плюсы и почувствовать прибыль, а потом уже выделять деньги.

Был долгий период, когда мы пробовали сами разработать программу. А в 2017 году «Системные Технологии» предложили нам новую схему: запуск практически без затрат и бесплатное использование ST-Mobi.com во время тестового периода. И вот тогда я получил разрешение руководства, директора сказали: «Затраты небольшие, можно попробовать, посмотреть, как это будет работать. Если все хорошо — отлично, если нет, то и денег вроде немного потратили».

Оцифровать каталоги и заявки

Мы рассматриваем автоматизацию как способ увеличить оборот компании за счет роста числа обслуживаемых торговых точек и количества продаваемых товаров. Но не буду лукавить: к такому подходу мы пришли не сразу.

Первыми целями на проект были: автоматизировать передачу заказов, минимизировать ошибки в заявках, получить актуальные складские остатки и оцифровать каталоги. У нас в ассортименте более 3 тыс. позиций и продавать их с бумажным прайсами —физически тяжелая работа: каталог, который носил с собой каждый полевой сотрудник, весил 5-6 килограмм.

В Петербурге есть и другие торговые представители, которые работают на планшетах. Но большинство используют планшет как электронный прайс с названиями, фотографиями и ценами. А заказы передают как раньше: записывают на бумажку и звонят оператору. Другие компании пользуются решениями для автоматической передачи заказов, но плохо работают с каталогом. Не у всех товаров есть картинки, и торговый не может показать клиенту полный каталог. И это сказывается на их продажах. Мы же настроили процесс так, что картинки есть у 99% товаров из более чем трехтысячного списка.

Мобиком.png

Когда в прайсе торгового, скажем, 100 наименований, и он продает сникерсы или пиво известной марки, изображения товара не так важны. Никому не нужно объяснять, что такое сникерс. У нас же только печенья более 500 видов, среди них встречаются похожие, но от разных фабрик, и цена может отличаться в 1,5-2 раза. Чтобы увидеть, в чем же разница, продавцам или заведующим в торговых точках важно посмотреть, изучить каталог.

Главные результаты проекта

Оборот по автоматизированному направлению каждый месяц увеличивается на 40%. Это совокупный эффект от автоматизации, расширения ассортимента, проработки товарных матриц и привлечения новых контрактов, но роль ST-Mobi.com здесь значительна.

И немного общих цифр. На этапе внедрения у нас было 35 торговых представителей, теперь 70. Раньше сотрудник обслуживал 60 ТТ, сейчас — около 100. Появилось больше времени на посещение новых торговых точек, как минимум за счет того, что агенту не нужно звонить оператору. Если в территории 100 ТТ, 20 из них могут быть потенциальными. Задача агента — каждую неделю приходить к ним, напоминать о себе и предлагать сотрудничество.

Или другой кейс про эффективность: за счет роста частоты посещений увеличилась регулярность заказов. Если раньше некоторые визиты совершались раз в 2 недели, то сейчас заказы в таких ТТ принимаются еженедельно.

Сопротивление и принятие

С мобильной частью приложения работают торговые представители, с офисной — менеджеры и операторы. Менеджеры добавляют в систему торговые точки, загружают изображения продукции, настраивают товарные матрицы для разных агентов. Разделяют ассортимент торговых представителей, которые работают на одной территории: так как прайс большой, в некоторых случаях требуется два агента на одну торговую точку, чтобы эффективно продавать товар.

Операторам по их просьбе тоже предоставили доступ к ST-Mobi.com. Раньше, когда в учетную систему не поступали заявки, они не понимали, с чем это связано, и начинали переживать. Они звонили и спрашивали — все ли в порядке. А сейчас операторы сами заходят в облако и смотрят: если там заказов нет, значит, торговые еще не прислали заявки и надо подождать. Если заказы есть в облаке, но нет в учетной системе, значит, какая-то проблема с обменом данными, и они сигнализируют об этом.

Изначально агенты приняли автоматизацию в штыки. Им было понятно, как работать на бумаге, они чувствовали себя как рыба в воде, а тут — планшет, новая программа. Тем более, что у нас есть и возрастные сотрудники, для них все, что связано с техникой — китайская грамота. Тем не менее все освоили новый формат. Несколько человек уволились, но основной костяк команды остался, плюс мы увеличили штат в 2 раза.

Буквально через полгода я стал получать отличные отзывы от торговых — у них есть вся информация для продажи, и они довольны. Уже никто не представляет, как мы работали без ST-Mobi.com.

Раньше, когда были бумажные каталоги, изображения каких-то товаров могли отсутствовать месяцами. Сейчас, если картинка нового товара не появилась в планшете в течение двух дней, все звонят, спрашивают — да как это так. К хорошему быстро привыкаешь.

Мотивация и точки роста

Первый ключевой показатель работы торговых представителей — число обслуживаемых ТТ, и он вырос существенно. Второй — количество проданных SKU в торговую точку, и здесь мы тоже приросли, до 50%. Рассказываю, почему рассматриваем именно количество разных товаров в заказе. Мы опробовали разные мотивационные механики, и эта оказалась оптимальной с точки зрения роста выручки. Сейчас поясню, как это работает. Допустим, торговый представитель приходит в ТТ и продает одни и те же товары — 10 кг гречки, 20 пачек печенья одного вида, 5 банок тушенки и так далее. А теперь мы предлагаем ориентироваться не на общий объем заказа, а на количество позиций в заявке. Увеличение количества наименований привело к тому, что вырос оборот по каждой точке, мы стали занимать больше полочного пространства. И третий показатель — это количество повторных заказов. Мотивация агентов зависит от регулярности отгрузок — важно, чтобы точка заказывала товар раз в неделю. 

Мы лояльно подходим к вопросу графика работы сотрудников и оцениваем их работу по конечному результату. Если результат не устраивает, мы ищем причины в том числе в несоблюдении трудовой дисциплины. Если выясняется, что человек берет заказы из дома по телефону, часто отлучается с территории или несвоевременно выходит на работу — то принимаем меры. Но постоянный контроль по GPS не ведем. Да и особого смысла в этом нет: у нас только 3-4 агента работают по маршрутам, остальные сами решают, когда в какую торговую точку идти.

В будущем полное освоение функционала ST-Mobi.com может стать для нас точкой роста. Возможно, наступит момент, когда компании для дальнейшего развития придется сокращать издержки, жестко контролировать сотрудников, вводить маршрутизацию, запрещать принимать заявки вне торговой точки и так далее. Сейчас у нас нет времени на то, чтобы отвлекаться на создание новой структуры и менять процесс работы сотрудников. У нас есть возможность охватить максимальную часть рынка и сделать это нужно как можно быстрее. И у ребят это отлично получается в относительно свободном режиме.

Автор:Татьяна Беспалова
 
Также в этом номере журнала «Мобильная Торговля» №87, 10/2019:
Поделиться публикацией:
Подписывайтесь на наш канал в Telegram и Яндекс.Дзен , чтобы первым быть в курсе главных новостей Retail.ru.
Власти и бизнес обсудили новую стратегию развития ...
1508
Knight Frank: ставки на стрит-ритейл снизились, за...
625
Пензенская сеть ищет новые способы борьбы за покуп...
2456
Почему ТЦ «Мега» становятся похожи на модную галер...
2371
Как сделать аккаунт компании источником трафика?
2490
Региональный ритейлер укрепляется на рынке благода...
2939

Петербургский поставщик кондитерских изделий, бакалеи и сопутствующих товаров за год увеличил оборот в традиционной рознице на 40%. Как дистрибьютору развиваться на стагнирующем рынке, рассказывает Владислав Уваров, руководитель проекта автоматизации СЗК «Аврора». 

Владислав Уваров.jpg

«Рынок продуктов питания в традиционной рознице не растет. Дистрибьюторам остается либо искать нишу, в которой они смогут представить интересное предложение, либо поглощать территории конкурентов, либо уходить с рынка. Основная возможность развития для нашей компании — перераспределение территории между крупными игроками. Нас выручает клиентоориентированность и гибкость в работе. Наш торговый представитель приходит в новую точку и предлагает лучшие условия, чем у конкурента, который ее обслуживает. Сначала магазин заказывает товар на пробу и оценивает сервис, потом — на постоянной основе.

Хорошие условия — это не всегда более низкая цена. Бывает, что магазину нужна поставка к определенному времени, электронные документы на момент отгрузки, дополнительное информирование о заказе или какие-то более сложные варианты, которые мы можем обеспечить. И мы подстраиваемся под запросы клиентов». 

Паспорт проекта

Заказчик: СЗК «Аврора», дистрибьютор кондитерских изделий, снеков, бакалеи, кормов для животных и детских сладостей.

Рынок сбыта: традиционная розница, оптовые рынки и локальные торговые сети Санкт-Петербурга, Ленинградской области и СЗФО, всего более 4 000 торговых точек.

SFA-система: ST-Mobi.com.

Пользователи системы: торговые команды, супервайзеры, менеджеры, операторы — всего 75 сотрудников.

От автоматизации склада к SFA

Именно технологии позволяют нам быть гибкими. Первый большой шаг в сторону автоматизации мы сделали в 2014 году, когда переехали на новый склад за городом и внедрили на складе WMS. До этого у нас было одноэтажное хранение товара, и только давно работающие сотрудники хорошо разбирались, что где лежит. За таких специалистов держались, и мы были от них зависимы. Сейчас у нас большой склад с адресным хранением. Процесс сбора заказов ускорился и упростился: новые сотрудники быстро осваиваются и показывают высокую результативность работы. Мы тем же штатом обрабатываем намного больше заказов.

О том, что торговых представителей необходимо автоматизировать, мы говорили еще в 2011 году. Уже тогда было понимание, что объемы растут, и в какой-то момент работать по старинке просто не получится. Но в то время речь шла о достаточно больших вложениях — покупка серверов, лицензий, обслуживание всей системы.

Получается, что ты должен сначала инвестировать в проект, и только потом можешь показать результат. А бизнес, наоборот, сначала хочет увидеть плюсы и почувствовать прибыль, а потом уже выделять деньги.

Был долгий период, когда мы пробовали сами разработать программу. А в 2017 году «Системные Технологии» предложили нам новую схему: запуск практически без затрат и бесплатное использование ST-Mobi.com во время тестового периода. И вот тогда я получил разрешение руководства, директора сказали: «Затраты небольшие, можно попробовать, посмотреть, как это будет работать. Если все хорошо — отлично, если нет, то и денег вроде немного потратили».

Оцифровать каталоги и заявки

Мы рассматриваем автоматизацию как способ увеличить оборот компании за счет роста числа обслуживаемых торговых точек и количества продаваемых товаров. Но не буду лукавить: к такому подходу мы пришли не сразу.

Первыми целями на проект были: автоматизировать передачу заказов, минимизировать ошибки в заявках, получить актуальные складские остатки и оцифровать каталоги. У нас в ассортименте более 3 тыс. позиций и продавать их с бумажным прайсами —физически тяжелая работа: каталог, который носил с собой каждый полевой сотрудник, весил 5-6 килограмм.

В Петербурге есть и другие торговые представители, которые работают на планшетах. Но большинство используют планшет как электронный прайс с названиями, фотографиями и ценами. А заказы передают как раньше: записывают на бумажку и звонят оператору. Другие компании пользуются решениями для автоматической передачи заказов, но плохо работают с каталогом. Не у всех товаров есть картинки, и торговый не может показать клиенту полный каталог. И это сказывается на их продажах. Мы же настроили процесс так, что картинки есть у 99% товаров из более чем трехтысячного списка.

Мобиком.png

Когда в прайсе торгового, скажем, 100 наименований, и он продает сникерсы или пиво известной марки, изображения товара не так важны. Никому не нужно объяснять, что такое сникерс. У нас же только печенья более 500 видов, среди них встречаются похожие, но от разных фабрик, и цена может отличаться в 1,5-2 раза. Чтобы увидеть, в чем же разница, продавцам или заведующим в торговых точках важно посмотреть, изучить каталог.

Главные результаты проекта

Оборот по автоматизированному направлению каждый месяц увеличивается на 40%. Это совокупный эффект от автоматизации, расширения ассортимента, проработки товарных матриц и привлечения новых контрактов, но роль ST-Mobi.com здесь значительна.

И немного общих цифр. На этапе внедрения у нас было 35 торговых представителей, теперь 70. Раньше сотрудник обслуживал 60 ТТ, сейчас — около 100. Появилось больше времени на посещение новых торговых точек, как минимум за счет того, что агенту не нужно звонить оператору. Если в территории 100 ТТ, 20 из них могут быть потенциальными. Задача агента — каждую неделю приходить к ним, напоминать о себе и предлагать сотрудничество.

Или другой кейс про эффективность: за счет роста частоты посещений увеличилась регулярность заказов. Если раньше некоторые визиты совершались раз в 2 недели, то сейчас заказы в таких ТТ принимаются еженедельно.

Сопротивление и принятие

С мобильной частью приложения работают торговые представители, с офисной — менеджеры и операторы. Менеджеры добавляют в систему торговые точки, загружают изображения продукции, настраивают товарные матрицы для разных агентов. Разделяют ассортимент торговых представителей, которые работают на одной территории: так как прайс большой, в некоторых случаях требуется два агента на одну торговую точку, чтобы эффективно продавать товар.

Операторам по их просьбе тоже предоставили доступ к ST-Mobi.com. Раньше, когда в учетную систему не поступали заявки, они не понимали, с чем это связано, и начинали переживать. Они звонили и спрашивали — все ли в порядке. А сейчас операторы сами заходят в облако и смотрят: если там заказов нет, значит, торговые еще не прислали заявки и надо подождать. Если заказы есть в облаке, но нет в учетной системе, значит, какая-то проблема с обменом данными, и они сигнализируют об этом.

Изначально агенты приняли автоматизацию в штыки. Им было понятно, как работать на бумаге, они чувствовали себя как рыба в воде, а тут — планшет, новая программа. Тем более, что у нас есть и возрастные сотрудники, для них все, что связано с техникой — китайская грамота. Тем не менее все освоили новый формат. Несколько человек уволились, но основной костяк команды остался, плюс мы увеличили штат в 2 раза.

Буквально через полгода я стал получать отличные отзывы от торговых — у них есть вся информация для продажи, и они довольны. Уже никто не представляет, как мы работали без ST-Mobi.com.

Раньше, когда были бумажные каталоги, изображения каких-то товаров могли отсутствовать месяцами. Сейчас, если картинка нового товара не появилась в планшете в течение двух дней, все звонят, спрашивают — да как это так. К хорошему быстро привыкаешь.

Мотивация и точки роста

Первый ключевой показатель работы торговых представителей — число обслуживаемых ТТ, и он вырос существенно. Второй — количество проданных SKU в торговую точку, и здесь мы тоже приросли, до 50%. Рассказываю, почему рассматриваем именно количество разных товаров в заказе. Мы опробовали разные мотивационные механики, и эта оказалась оптимальной с точки зрения роста выручки. Сейчас поясню, как это работает. Допустим, торговый представитель приходит в ТТ и продает одни и те же товары — 10 кг гречки, 20 пачек печенья одного вида, 5 банок тушенки и так далее. А теперь мы предлагаем ориентироваться не на общий объем заказа, а на количество позиций в заявке. Увеличение количества наименований привело к тому, что вырос оборот по каждой точке, мы стали занимать больше полочного пространства. И третий показатель — это количество повторных заказов. Мотивация агентов зависит от регулярности отгрузок — важно, чтобы точка заказывала товар раз в неделю. 

Мы лояльно подходим к вопросу графика работы сотрудников и оцениваем их работу по конечному результату. Если результат не устраивает, мы ищем причины в том числе в несоблюдении трудовой дисциплины. Если выясняется, что человек берет заказы из дома по телефону, часто отлучается с территории или несвоевременно выходит на работу — то принимаем меры. Но постоянный контроль по GPS не ведем. Да и особого смысла в этом нет: у нас только 3-4 агента работают по маршрутам, остальные сами решают, когда в какую торговую точку идти.

В будущем полное освоение функционала ST-Mobi.com может стать для нас точкой роста. Возможно, наступит момент, когда компании для дальнейшего развития придется сокращать издержки, жестко контролировать сотрудников, вводить маршрутизацию, запрещать принимать заявки вне торговой точки и так далее. Сейчас у нас нет времени на то, чтобы отвлекаться на создание новой структуры и менять процесс работы сотрудников. У нас есть возможность охватить максимальную часть рынка и сделать это нужно как можно быстрее. И у ребят это отлично получается в относительно свободном режиме.

Автор:Татьяна Беспалова
 
Также в этом номере журнала «Мобильная Торговля» №87, 10/2019:
«Аврора»: +40% к продажамsfa, облачные технологии, торговля
https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png 243 67
«Аврора»: +40% к продажам
https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png 243 67
SITE_NAME https://www.retail.ru
https://www.retail.ru/rbc/pressreleases/sistemnye-tekhnologii-avrora-40-k-prodazham/2019-12-09

  1. Купили ли вы что-нибудь в «Черную пятницу»?


public-4028a98f6b2d809a016b646957040052