Ритейл без digital: как раскрыть потенциал BTL и офлайн-коммуникаций

Стоимость digital-инвентаря растет, законодательные барьеры множатся, а доступ к привычным платформам ограничен. В этих условиях маркетологи все чаще обращают внимание на недооцененный потенциал классических инструментов: BTL, мерчандайзинга и промо. Почему же «старый добрый офлайн» возвращает себе позиции и как использовать его по максимуму?

Почему BTL снова «на коне»

1. Точка принятия решения — в магазине

Большинство покупателей FMCG делают окончательный выбор на месте. По данным компании Nielsen, половина опрошенных потребителей приобретает что-то сверх запланированного. Яркая выкладка, современные POSM, выгодные промо на полке или у кассы часто определяют выбор бренда.

2. Эмоции и доверие

Персональный контакт с промоутером и возможность попробовать продукт бывает эффективнее онлайн-рекламы, ведь именно личное знакомство с брендом формирует лояльность аудитории.

3. Локализация

BTL-кампании позволяют точечно таргетировать усилия: выбрать конкретный город, магазин, отдельный район. Такой подход особенно эффективен там, где важно быстро получить результат.

4. Ограничения digital

Пока интернет-реклама становится дороже и подвергается ограничениям, BTL-продвижение в торговых точках выгодно выделяется и позволяет гибко планировать затраты.

Как повысить отдачу от BTL

1. Яркое оформление 

Инвестируйте в узнаваемость бренда на полке: современные POSM и нестандартные конструкции привлекают внимание и стимулируют импульсивные покупки.

2. Промокампании

Современное оффлайн промо — это своего рода обучающий формат: расскажите о преимуществах, вовлеките в тест, предложите решение проблемы покупателя.

3. Мотивация персонала 

Сотрудники на местах продаж становятся визитной карточкой бренда. Используйте в работе с персоналом элементы геймификации и регулярную обратную связь — это точно влияет на успех кампании.

Как измерять эффективность офлайн-каналов

Аналитика давно не ограничивается числом выданных листовок. В арсенале современных ритейлеров, агентств и производителей sell-out-анализ, POS-отчеты, «тайные покупатели», онлайн-отчетности SFA и др. современные методы оценки.

Офлайн-коммуникации возвращают себе место в миксе эффективных инструментов продаж — особенно там, где digital-канал сильно ограничен или перегрет. Успех ждет тех, кто умеет грамотно комбинировать BTL-активности, выделяться на полке и замерять результат.