Проект мерчандайзинга бренда «Махеевъ» признан одним из лучших в России

В Москве состоялась торжественная церемония награждения победителей конкурса POPAI RUSSIA AWARDS 2023. Компания «Эссен Продакшн АГ» с проектом «Скорого мерчандайзинга» для бренда «Махеевъ» заняла третье место в номинации «Лучший SKU непосредственно «в момент истины» – когда покупатель стоит перед полкой.

1. Планограммы: детальные визуальные карты выкладки продукции. Они обеспечивают единообразие во всей торговой сети, позволяя покупателю легко находить знакомый бренд в любом магазине. Для ритейлера это способ контролировать выполнение условий контрактов с поставщиками и анализировать эффективность каждого сантиметра полки.

Пример шелфтокера. Фото: KELENY /Shutterstock/Fotodom

2. POS-материалы (Point of Sales Materials): рекламные носители, создающие дополнительные точки контакта.

• Шелфтокеры и шелфстрипы: выделяют товарную группу или бренд на кромке полки.

• Воблеры: гибкие элементы, которые «вибрируют» при движении воздуха, привлекая взгляд к новинке или акции.

• Некхенгеры: рекламные листовки, надеваемые на горлышко бутылок.

• Стопперы: вертикальные панели, выступающие перпендикулярно стеллажу и буквально останавливающие поток покупателей в нужном месте.

3. Брендированные стойки и дисплеи: дополнительное торговое оборудование от производителя. Оно позволяет вынести бренд за пределы основной полки (например, в горячую зону у касс), увеличивая количество контактов с продуктом и стимулируя импульсные покупки.

Пример брендированной стойки. Фото: Tricky_Shark /Shutterstock/Fotodom

Технологические тренды

В условиях дефицита линейного персонала и высокой скорости смены ассортимента классических инструментов становится недостаточно. На первый план выходят технологии, которые минимизируют человеческий фактор и позволяют управлять полкой на основе данных в режиме реального времени. 

• Компьютерное зрение: ИИ-камеры или мобильные приложения для мерчандайзеров. Система делает фото полки и за секунды сверяет его с эталонной планограммой, фиксируя пустые места и ошибки в выкладке.
• Цифровые вывески/экраны: интерактивные панели, которые меняют контент в зависимости от времени суток, погоды или наличия товара.
• Электронные ценники: цифровой инструмент, который исключает ошибки при ротации цен и позволяет внедрять динамическое ценообразование.

Индустрия движется в сторону полной автоматизации. В ближайшем будущем мы увидим:

1. Роботизированные тележки: сканирующие полки в режиме 24/7 и передающие данные роботу – складскому работнику.
2. Персонализированную полку: через мобильное приложение или AR-очки покупатель будет видеть индивидуальные скидки на те товары, на которые он смотрит прямо сейчас.
3. Магазины без персонала: где мерчандайзинг станет на 100% цифровым и контролируемым датчиками веса и камерами.

Виды мерчандайзинга

Классификация направлений зависит от того, кто является заказчиком процесса и какие цели преследуются:

1. Визуальный: фокус на эстетике, освещении, цветовых решениях и создании атмосферы.
2. Технический: монтаж торгового оборудования, сборка брендированных дисплеев и установка навигации.
3. Перекрестный (кросс-мерчандайзинг): организация тематических зон (например, «Все для пикника» или «Школьный базар»), где собраны товары из разных товарных групп.
4. Категорийный: совместная стратегия ритейлера и «капитана категории» (ведущего поставщика). Оптимизация всего полочного пространства для роста прибыли всей категории, а не только отдельных брендов. 
5. Аутсорсинг мерчандайзинга: привлечение сторонних агентств для контроля полок в сотнях торговых точек одновременно, что эффективнее содержания собственного штата «полевых» сотрудников.

Фото: Drazen Zigic/Shutterstock/Fotodom

Кто такой мерчандайзер

В ритейле мерчандайзер – это «глаза и руки» бренда в магазине. Часто его путают с продавцом, однако их функции принципиально разные. Продавец работает с людьми, а мерчандайзер – с товаром и полкой.

Основные задачи специалиста:

• выкладывать товар согласно планограмме;
• обеспечивать ротацию по срокам годности;
• размещать рекламные материалы;
• собирать данные о ценах конкурентов;
• делать фотоотчеты для аналитических систем.

В крупных сетях роль мерчандайзера трансформируется. Благодаря внедрению компьютерного зрения сотруднику больше не нужно вручную проверять каждый ценник – система сама подсказывает, где допущена ошибка, что повышает производительность труда в два–три раза.

Типичные ошибки мерчандайзинга

Даже при больших рекламных бюджетах продажи могут стагнировать из-за операционных сбоев в зале:

• Отсутствие товара: товар есть в системе, но его нет на полке. Покупатель не находит нужный SKU и уходит к конкуренту.
• Хаотичная выкладка: отсутствие логики (по брендам, по цене или по вкусам) заставляет клиента тратить слишком много времени на поиск, что ведет к отказу от покупки.
• «Информационный шум»: избыток ярких POS-материалов, которые перекрывают сам товар или ценники.
• Неактуальные цены: классическая проблема, вызывающая негатив на кассе и разрушающая лояльность.
• Плохое освещение: тусклые зоны в отделе овощей или косметики снижают визуальную привлекательность продукта.

Retail.ru

" onmouseover="metrikaGoal('view_term_popup')">мерчандайзинг».  

Жюри оценивали проекты по четырем критериям:

• технологичность и инновационность;

• соответствие результата поставленной задаче;

• управление проектом;

• экономическая эффективность.

Эксперты компании продемонстрировали, как за три месяца нарастить продажи во время кризисной ситуации и даже отвоевать долю полки у лидера категории. За основу проекта был взят кейс, реализованный в 2022 году. На время дестабилизации закупочных цен на сырье АО «Эссен Продакшн АГ» взяла паузу в мерчандайзинге. После короткого перерыва бренд «Махеевъ» разработал новую систему работы с мерчандайзингом. В условиях ограниченного бюджета маркетинга перед компанией стояла задача в короткие сроки вернуться на все торговые места, которые на тот момент уже заняли конкуренты.

— Учитывая ситуацию, мы изменили подход к мерчандайзингу. На основах вторичных продаж мы начали активно работать с торговыми точками, в которых наша продукция показывала максимальный товарооборот. Наша инновация была в подходе. Мы создали сильный тандем с агентством, которое обеспечивало непосредственное выполнение работ. Все задачи выставлялись в режиме онлайн на портал агентства. Специалисты в режиме реального времени их видели и сразу же выполняли. Мы запустили много способов мотиваций для сотрудников агентств. Наша команда проводила анализ ситуации и оперативно реагировала на остановку или снижение уровня продаж, — рассказывает Екатерина Оронова, руководитель направления мерчандайзинга и BTL АО "Эссен Продакшн АГ".

За три месяца активной работы бренд «Махеевъ» смог не только вернуть свои позиции во всех торговых сетях, но и увеличить продажи.

Как отмечают в компании «Эссен Продакшн АГ», мерчандайзинг – важный элемент маркетинга, знакомство потребителя с продукцией. В настоящее время персонал торговых сетей основное внимание уделяет выкладке товаров первой необходимости. Потому брендам нужно проводить активную самостоятельную работу в этом направлении, чтобы их продукция всегда находилась на видном месте. Ведь исследования показывают, что продажи продукции увеличиваются прямо пропорционально наращиванию фейсинга бренда.

СПРАВКА О КОМПАНИИ

Компания АО «Эссен Продакшн АГ» – один из крупнейших производителей продуктов питания в России. Ее оборот за 2022 г. составил 42,4 млрд. рублей, объем налоговых отчислений в бюджеты разных уровней достиг 4,15 млрд рублей. Основные подразделения компании: ТМ «Махеевъ» (соусно-бакалейное производство), фабрика ESSEN (кондитерское производство), департамент коммерческой недвижимости АО «Эссен Продакшн АГ», управляющий 39 торговыми центрами в 27 городах России. Производственно-складские площади АО «Эссен Продакшн АГ» – это почти 95 тысяч квадратных метров. АО «Эссен Продакшн АГ» ежегодно производит около 272 тыс. тонн готовой продукции, в ассортименте более 350 видов SKU. Продукция реализуется по всей России в ведущих федеральных и региональных торговых сетях, в 36 странах ближнего и дальнего зарубежья. Штат компании превышает 2 тыс. сотрудников.

«Эссен Продакшн АГ» – лидер по производительности труда в пищевой промышленности России. Продукция компании регулярно получает высочайшие оценки российских и международных премий. В 2022 г. ТМ «Махеевъ» стала победителем конкурса «Инновационный продукт» в рамках Недели закупок сетей на Неве -2022 и выставки «Белые ночи» - золотая медаль (Джем «Клубничный без сахара» в номинации: инновации в составе продукта, инновации в удобстве потребления), кубок «Товар Года» (ТМ "ДАЁЖЪ" (выбор и доверие поколения тинэйджеров), ТМ "Q" (Новинка. За самый стремительный рост объема продаж вафельных конфет в коробке), ТМ "CHO KO-TE" (доверие мам и малышей в категории отечественные конфеты)), майонез ТМ «Махеевъ» возглавил рейтинг «Любимые бренды россиян». Продукция получила несколько золотых и серебряных медалей на международном конкурсе «Лучший продукт-2022» в рамках «Продэкспо-2022» и «Продукт года – 2022» в рамках выставки WORLD FOOD - 2022. Генеральный директор АО «Эссен Продакшн АГ» Барышев Леонид Анатольевич.