Почему товарно-сырьевой b2b-маркетплейс скоро существенно потеснит классические каналы продаж, рассказал генеральный директор АО «ОПЕН ОЙЛ МАРКЕТ», резидента инновационного центра «Сколково», Сергей Терешкин.
Насколько актуально сегодня внедрение цифровых технологий в систему торговли нефтепродуктами в мире? Какой главный эффект получают участники рынка от цифровизации?
Необходимость автоматизации и внедрения цифровых технологий на рынке сегодня лежит на поверхности. Это позволяет компаниям и участникам рынка автоматизировать процесс, минимизировать ручной труд, сделать процесс более эффективным, предсказуемым и менее затратным, наращивать больший объем торговли. На примере нашей компании: мы начали заниматься автоматизацией процессов еще с 2014 года и смогли нарастить больший объем продаж, не привлекая дополнительное количество людей, экономя на издержках. То есть без увеличения издержек мы можем выходить на рынки новых регионов и расширять свою географию.
Каков экономический эффект от применения «цифры» непосредственно для трейдера и в целом для экономики страны?
Мы как-то посчитали и выяснили, что в цене буханки хлеба порядка 10-13% — стоимость топлива. И примерно так же высока доля топлива в другой продукции, в том числе квадратного метра строящегося жилья: добыча песка на карьере, производство бетона, доставка материалов на стройку — везде цена топлива составляет весомую часть затрат. Сокращение цепочки поставок и удешевление самого процесса глобально влияет на себестоимость многих вещей, которые нас окружают.
Нередко в цепочке трейдеров бывает 3-5 посредников, иногда товар проходит даже через 10 рук. У каждого — своя определенная наценка. В конечном итоге цена топлива возрастает, и этот рост может превышать 10%.
В маркетплейсе цепочка трейдеров на рынке продажи топлива сокращается, в свою очередь, они сами могут быть на платформе в качестве покупателей и продавцов. На нефтебазах держатели основного объёма нефтепродуктов, как правило крупные межрегиональные и региональные трейдеры. Они охотно используют такой канал продаж как маркетплейс. Покупателем часто выступают небольшие трейдеры, которые используют финансовые инструменты маркетплейсы. При этом производитель продаёт по цене, которая отвечает интересам рынка, никто при этом его не «отжимает», не пытается «сбить» цену. Поставщик сам смотрит, какие цены выгодны ему и потребителю. Нужно поднять продажи — он снижает цену. Нужно повысить стоимость топлива из-за дефицита — он регулирует процесс ценой.
Какие основные технологии используются сегодня для торговых взаимоотношений на рынке нефтепродуктов? Каковы перспективы рынка?
Мы видим повсеместное внедрение «цифры» — и в добыче нефти, и в ее переработке. Когда мы начали развивать цифровые технологии продаж, наблюдалась иная картина: IT-технологии были слишком дороги и не всем понятны. Как говорится, польза не была доказана, а вред – очевиден. Но в последнее время ситуация поменялась. Мы видим компании, которые также развивают свои ИТ-сервисы, внедряют новые технологии.
По большей части глобальный тренд — это платформенная бизнес-модель, которую нам показал «Убер» еще в начале прошлого десятилетия. И в наше время мы видим, что все больше и больше компаний становятся маркетплейсами. Wildberries, Озон, Сбер, Яндекс сделали огромный шаг вперед. Чаще всего это делается для В2С рынка, для В2В сделать платформу немного сложнее. Но мы ее уже делаем.
Россия оцифрована очень сильно, как бы ее ни ругали. У нас в стране технологии приживаются очень быстро. В том числе благодаря нашим гигантам — Сбербанку, Яндексу, которые продвигают эти технологии и показывают, как можно упростить жизнь, сделать ее дешевле и выгодней. При этом несмотря на все геополитические потрясения Россия сохраняет свое положение одного из лидеров цифрового будущего.
А в чем особенность маркетплейса именно на рынке по торговле нефтепродуктами?
Здесь так просто маркетплейс не сделаешь, потому что рынок нефтепродуктов недостаточно прозрачный — это как раз то, что мы и пытаемся решить. На этом рынке — не очень большое доверие к трейдерам. Связано с тем, что средний чек на нем примерно в размере 1-1,5 млн руб., а не 800 -1080 руб., как на том же Wildberries. На нашем рынке нужно быть не просто участником, а участником с именем, которому будут доверять.
Что, на ваш взгляд, тормозит развитие рынка нефтепродуктов, и что могло его бы стимулировать?
Здесь, конечно, помогли бы инвестиции. Если сюда влить существенные объемы денег, тогда все разработки, маркетинговые исследования шли бы гораздо быстрее. Мы делаем все своими силами и делаем достаточно быстро. Но все упирается в инвестиции и в понимание покупателей, осознание того, что через маркетплейсы можно не только заказывать дешевые товары, но и довольно дорогие и сложные продукты. Мы в этом плане на рынке -- первооткрыватели, поэтому и стараемся научить, объяснить, показать, что есть сложные продукты, продемонстрировать, как мы все процессы оцифровываем, пытаемся получить обратную связь, чтобы понимать самим, что делать дальше, что требует изменений.
Что для вас стало открытием 2023 года?
Наши клиенты - это, прежде всего, все сферы отраслей, которые нуждаются в мелкооптовых поставках топлива для своего производства. Это строительные и дорожные компании, карьеры, независимые частные АЗС, производство железобетонных изделий, лакокрасочные предприятия, мелкие и средние трейдеры, региональные трейдеры, транспортные компании, кто употребляют моторные масла, производители стекла, приобретающие кварцевые пески, строители, которым необходима глина и песок. Они стали обращаться к нам и с предложением расширить ассортимент, предлагаемых на платформе ресурсов.
В 2023 году кроме линейки нефтепродуктов - бензины АИ-95, АИ-92, АИ - 98, дизельного топлива, авиационного керосина ТС-1, альтернативного топлива, мы предлагаем гидравлические, компрессорные, трансмиссионные и редукторные масла, моторные масла для коммерческого транспорта и легковых автомобилей, смазки, а также глины огнеупорные, песок кварцевый необогащенный, обогащенный и формовочный. Таким образом, мы идем вслед за спросом со стороны наших клиентов, трансформирую наш маркетплейс от узкоспециализированного до более широкого по ассортименту товарно-сырьевой b2b площадки.
