Эффективное управление в дистрибьюторском канале: переход на цифры

Когда бренды управляют продажами в дистрибьюторском канале по sell-in, они словно летят по приборам с погодой вчерашнего дня. Переход на ежедневные данные sell-out – это принципиально другая модель и другие результаты. Недавний пример: FMCG-компания, 90 дистрибьюторов, первый год после перехода – +45% продаж в канале.

Источник: CISLINK DTS

Как этот переход реализовать?

1. Мотивация на sell-out – основа модели. Пока бонусы дистрибьютору и своим сотрудникам, от топ-менеджеров до полевых сил, считаются от отгрузок – у всех стимул набить склад, а не продать конечному клиенту. Переводим мотивацию на sell-out – и сразу выравниваются интересы.

В примере выше – производитель ввел премирование за выполнение от 95% плана по вторичным продажам и штрафы за отклонение от рекомендованной цены.

2. Перестройка полевой команды. Важно не только переориентировать KPI полевых сил, но и пересобрать модель покрытия и нормы визитов на основе детальных данных по продажам. Сегментация точек, региональная стратегия с приоритетами – все на цифрах. Не «давайте продавать больше», а «вот 7 регионов, где стратегия – доминирование, вот стандарт визита: 23 минуты для АА-точек».

3. Вовлечение дистрибьюторов. Снижение стоков до 30%, ускорение бонусных выплат с недель до дней, рост эффективности промо в 1,5–2,5 раза – приходим к дистрибьютору не с «нам надо, давайте данные», а с «вот что ВЫ получите». Но даже с расчетами нельзя сказать «с понедельника живем по-новому». Нужен переходный период: от бонуса просто за подключение к автоматизированной системе до тонкой настройки фокусных задач.

А дальше можно развивать: от sell-out планировать производство, оценивать маркетинговые акции по customer target groups, успевать реагировать на внезапный всплеск спроса.

18 февраля в 16:00 поговорим подробнее на вебинаре:

Татьяна Сорокина, «Юнит-Консалтинг» (120+ проектов, автор «Системы дистрибуции»), покажет методику: мотивация партнеров, полевые команды, переговоры с дистрибьюторами. А Степан Смирнов, руководитель направления дистрибуции Syngenta, расскажет, как они на практике прошли этот путь.

Узнать подробнее и зарегистрироваться

Источник: CISLINK DTS