Баннер ФЗ-54
5 мая 2014, 12:16 5264 просмотра

Розничные сети России: разведка боем

Подготовка к Форуму началась еще в феврале, и можно сказать, что за 2 месяца ситуация в стране существенно изменилась – само название «Антикризисный» приобрело иной смысл, а вопросы, вынесенные на повестку дня  – еще большую актуальность. Обсудить проблемы взаимодействия поставщиков и ритейлеров приехали более 300 руководителей компаний из России, ближнего и дальнего зарубежья. В их числе – директора, руководители отделов закупок и категорийные менеджеры розничных сетей, которые на 2-й день Форума за 50-ю столами провели 5 часов индивидуальных переговоров в «Центре Закупок Сетей™».  

В данном пост-релизе собраны наиболее интересные факты и мнения, прозвучавшие в выступлениях Спикеров Форума.

Ситуация на потребительском рынке России 

Михаил Бурмистров (INFOLine Аналитика): 

Доходы покупателей в 2014 году расти не будут. Нельзя сказать, что покупатели просто стали меньше покупать и перешли в более дешевый сегмент. В некоторых товарных категориях, ориентированных на средний класс, наблюдается даже некоторый рост – покупатели снимают деньги с депозитов и тратят… Но насколько этот рост сбалансирован падением по всем остальным позициям? 

Игорь Лашманов (Розничная сеть «Макаровский»):

Наши клиенты не стали покупать более дешевые продукты. Они стали покупать меньше, но чаще – растет количество чеков.  И покупатели внимательно читают этикетки, стараются покупать больше здоровых продуктов и «фреша». Растет спрос на товары с коротким сроком годности, «заморозка» замещается охлажденными продуктами. 

Владимир Слепов (Розничная сеть «Коралл»):

В этом году мы почувствовали существенное падение продаж подарков! На 23 февраля каждая третья женщина, а на 8 марта – каждый третий мужчина не покупал подарки. 

«Ценовые споры» ритейлеров и поставщиков

Шамиль Магомедов (X5 Retail Group N.V.): 

Большинство наших производителей уже заявили о повышении цен. Причем речь идет не о росте в пределах уровня инфляции (8%), а порой о значительно большем – у некоторых до 25%. Растут цены – значит, падают продажи. При этом компании сокращают маркетинговые бюджеты: в этой ситуации сложно строить долгосрочные планы о партнерстве с производителями. 

Нам приходится «играть» с ассортиментом, а чем выше ротация – тем больше мы теряем продажи. И мы не можем поднимать цены резко, делаем это поэтапно – а значит, снижаем доходность.

Сергей Илюха (Лига коммерсантов):

Хотите поднять цены? Не приходите к ритейлеру первым! Отказать первым проще всего. А вот когда «выстраивается очередь» повышающих цену конкурентов – значит это уже рыночная тенденция, к которой ритейлер не может не прислушаться. 

Поставщик: самые нужные и самые ненужные качества 

Стивен Кригер (X5 Retail Group N.V.):  

Могу назвать 5 характеристик идеального поставщика:

1. Высокое качество продукта 

2. Наличие спроса со стороны наших покупателей 

3. Логистика: возможность поставлять на наш РЦ 

4. Желание участвовать в продвижении продукта, вести диалог об этом 

5. Желание сделать свой бизнес более эффективным, совершенствовать бизнес-процессы 

Марина Ратникова (Розничная сеть «Верный»):

Если говорить о качестве, то в первую очередь это должно быть стабильное качество. А логистика должна обеспечивать бесперебойные поставки по согласованному графику.  И еще:  издержки поставщика должны быть ниже, чем у конкурентов – он должен обеспечивать самую низкую себестоимость. 

Анастасия Захарова (Розничная сеть «Billa»):

В нашей компании я отвечаю за СТМ, поэтому хочу отметить такой критерий, как  стабильность цен. Та цена, которую мне предлагает производитель – в ней уже должны быть заложены возможное повышение курса валюты и рост цен на сырье, хотя бы на полгода.  

Сергей Лищук (Группа компаний «Русагро»):

Мы год потратили на изучение сетей, и составили список «грехов» поставщика, являющихся препятствием при работе с ритейлом. В этом списке, в том числе:

· Узкий ассортимент. Широкий ассортимент проще принимать на РЦ.

· Логистика. Может ли поставщик обеспечить 90% исполнения заказа? Средний показатель в сетях России сейчас – 75%. 

· Тождественность продукта товару, уже выпускаемому  под СТМ сети! Лучше не переходить дорогу СТМ… 

· Применение «серых» схем.

Перспективы для российских поставщиков 

Шамиль Магомедов (X5 Retail Group N.V.): 

У сегодняшней ситуации есть и плюсы: спрос на продукцию производителей из России и близлежащих стран, не относящихся к зоне евро, резко вырос. А для товаров из таких регионов, как Беларусь и Крым, спрос растет с такой скоростью, что мы не успеваем его обеспечить. 

Российские производители сегодня нужны нам еще и для того, чтобы подстраховаться от ситуации закрытия границ со странами Европы: для Вас это отличная возможность, воспользуйтесь ею.

Елена Милова (Интернет-гипермаркет «Утконос»):

У небольших поставщиков есть преимущество перед «монстрами»: транснациональная компания не может оперативно реагировать на изменения рыночной ситуации – они не успевают подготовить акцию за 2 недели. Это – шанс, которым может воспользоваться небольшой производитель!

Участие в Центре Закупок Сетей  

Петр Офицеров (Real Work Management):

Россия богата талантами! Особенно – талантливыми менеджерами. Глупые американцы готовятся к переговорам, по телефону общаются «по бумажке». Наши не готовятся, они работают «по вдохновению». Итогом вдохновения порой оказывается убыток миллионов на 100. 

Ирина Бондарук (Розничная сеть «Авоська»): 

Готовясь к переговорам, поставщик должен понимать: чтобы что-то ввести в ассортимент, я должна что-то вывести! Свободного места на полке нет. Чтоб ввести товар шириной 10 см я должна вывести нечто шириной минимум 10 см, а лучше – 20! 

Валерий Золотухин (Российское подразделение компании VIVO): 

Центр Закупок Сетей – это разведка боем! На переговорах я сначала выяснял товарную категорию закупщика, и если она моя – проводил переговоры, не моя – задавал вопросы и выяснял нужные контакты. Я собрал очень много ценной информации, что позволило потом сделать прицельные предложения. Мне удалось провести около 50 переговоров, которые в течение двух месяцев вылились в 7 контрактов. 

Следующий Форум с Центром Закупок Сетей пройдет в Москве 17-18 сентября. Рекомендуем подать предварительную заявку уже сейчас – можно здорово сэкономить.

 

Поделиться публикацией:
Куда уходит покупатель и во что играют современные...
1209
Концепции настоящего и будущего
3788
Андрей Бударин, начальник Управления оперативного ...
2209
Михаил Иванцов, генеральный директор розничной се...
1261
Торговый зал — лишь небольшая часть бизнеса. Наш м...
3342
Идея важнее денег, а покупатель - Бог
7111

Подготовка к Форуму началась еще в феврале, и можно сказать, что за 2 месяца ситуация в стране существенно изменилась – само название «Антикризисный» приобрело иной смысл, а вопросы, вынесенные на повестку дня  – еще большую актуальность. Обсудить проблемы взаимодействия поставщиков и ритейлеров приехали более 300 руководителей компаний из России, ближнего и дальнего зарубежья. В их числе – директора, руководители отделов закупок и категорийные менеджеры розничных сетей, которые на 2-й день Форума за 50-ю столами провели 5 часов индивидуальных переговоров в «Центре Закупок Сетей™».  

В данном пост-релизе собраны наиболее интересные факты и мнения, прозвучавшие в выступлениях Спикеров Форума.

Ситуация на потребительском рынке России 

Михаил Бурмистров (INFOLine Аналитика): 

Доходы покупателей в 2014 году расти не будут. Нельзя сказать, что покупатели просто стали меньше покупать и перешли в более дешевый сегмент. В некоторых товарных категориях, ориентированных на средний класс, наблюдается даже некоторый рост – покупатели снимают деньги с депозитов и тратят… Но насколько этот рост сбалансирован падением по всем остальным позициям? 

Игорь Лашманов (Розничная сеть «Макаровский»):

Наши клиенты не стали покупать более дешевые продукты. Они стали покупать меньше, но чаще – растет количество чеков.  И покупатели внимательно читают этикетки, стараются покупать больше здоровых продуктов и «фреша». Растет спрос на товары с коротким сроком годности, «заморозка» замещается охлажденными продуктами. 

Владимир Слепов (Розничная сеть «Коралл»):

В этом году мы почувствовали существенное падение продаж подарков! На 23 февраля каждая третья женщина, а на 8 марта – каждый третий мужчина не покупал подарки. 

«Ценовые споры» ритейлеров и поставщиков

Шамиль Магомедов (X5 Retail Group N.V.): 

Большинство наших производителей уже заявили о повышении цен. Причем речь идет не о росте в пределах уровня инфляции (8%), а порой о значительно большем – у некоторых до 25%. Растут цены – значит, падают продажи. При этом компании сокращают маркетинговые бюджеты: в этой ситуации сложно строить долгосрочные планы о партнерстве с производителями. 

Нам приходится «играть» с ассортиментом, а чем выше ротация – тем больше мы теряем продажи. И мы не можем поднимать цены резко, делаем это поэтапно – а значит, снижаем доходность.

Сергей Илюха (Лига коммерсантов):

Хотите поднять цены? Не приходите к ритейлеру первым! Отказать первым проще всего. А вот когда «выстраивается очередь» повышающих цену конкурентов – значит это уже рыночная тенденция, к которой ритейлер не может не прислушаться. 

Поставщик: самые нужные и самые ненужные качества 

Стивен Кригер (X5 Retail Group N.V.):  

Могу назвать 5 характеристик идеального поставщика:

1. Высокое качество продукта 

2. Наличие спроса со стороны наших покупателей 

3. Логистика: возможность поставлять на наш РЦ 

4. Желание участвовать в продвижении продукта, вести диалог об этом 

5. Желание сделать свой бизнес более эффективным, совершенствовать бизнес-процессы 

Марина Ратникова (Розничная сеть «Верный»):

Если говорить о качестве, то в первую очередь это должно быть стабильное качество. А логистика должна обеспечивать бесперебойные поставки по согласованному графику.  И еще:  издержки поставщика должны быть ниже, чем у конкурентов – он должен обеспечивать самую низкую себестоимость. 

Анастасия Захарова (Розничная сеть «Billa»):

В нашей компании я отвечаю за СТМ, поэтому хочу отметить такой критерий, как  стабильность цен. Та цена, которую мне предлагает производитель – в ней уже должны быть заложены возможное повышение курса валюты и рост цен на сырье, хотя бы на полгода.  

Сергей Лищук (Группа компаний «Русагро»):

Мы год потратили на изучение сетей, и составили список «грехов» поставщика, являющихся препятствием при работе с ритейлом. В этом списке, в том числе:

· Узкий ассортимент. Широкий ассортимент проще принимать на РЦ.

· Логистика. Может ли поставщик обеспечить 90% исполнения заказа? Средний показатель в сетях России сейчас – 75%. 

· Тождественность продукта товару, уже выпускаемому  под СТМ сети! Лучше не переходить дорогу СТМ… 

· Применение «серых» схем.

Перспективы для российских поставщиков 

Шамиль Магомедов (X5 Retail Group N.V.): 

У сегодняшней ситуации есть и плюсы: спрос на продукцию производителей из России и близлежащих стран, не относящихся к зоне евро, резко вырос. А для товаров из таких регионов, как Беларусь и Крым, спрос растет с такой скоростью, что мы не успеваем его обеспечить. 

Российские производители сегодня нужны нам еще и для того, чтобы подстраховаться от ситуации закрытия границ со странами Европы: для Вас это отличная возможность, воспользуйтесь ею.

Елена Милова (Интернет-гипермаркет «Утконос»):

У небольших поставщиков есть преимущество перед «монстрами»: транснациональная компания не может оперативно реагировать на изменения рыночной ситуации – они не успевают подготовить акцию за 2 недели. Это – шанс, которым может воспользоваться небольшой производитель!

Участие в Центре Закупок Сетей  

Петр Офицеров (Real Work Management):

Россия богата талантами! Особенно – талантливыми менеджерами. Глупые американцы готовятся к переговорам, по телефону общаются «по бумажке». Наши не готовятся, они работают «по вдохновению». Итогом вдохновения порой оказывается убыток миллионов на 100. 

Ирина Бондарук (Розничная сеть «Авоська»): 

Готовясь к переговорам, поставщик должен понимать: чтобы что-то ввести в ассортимент, я должна что-то вывести! Свободного места на полке нет. Чтоб ввести товар шириной 10 см я должна вывести нечто шириной минимум 10 см, а лучше – 20! 

Валерий Золотухин (Российское подразделение компании VIVO): 

Центр Закупок Сетей – это разведка боем! На переговорах я сначала выяснял товарную категорию закупщика, и если она моя – проводил переговоры, не моя – задавал вопросы и выяснял нужные контакты. Я собрал очень много ценной информации, что позволило потом сделать прицельные предложения. Мне удалось провести около 50 переговоров, которые в течение двух месяцев вылились в 7 контрактов. 

Следующий Форум с Центром Закупок Сетей пройдет в Москве 17-18 сентября. Рекомендуем подать предварительную заявку уже сейчас – можно здорово сэкономить.

 

Розничные сети России: разведка боемпост-релиз, Антикризисный Торговый Форум
https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png 243 67
Розничные сети России: разведка боем
https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png 243 67
SITE_NAME https://www.retail.ru
https://www.retail.ru/rbc/pressreleases/80231/2017-10-23