Основатель и директор компании КПД Николай Дорощук делится практическим опытом управления финансовой мотивацией торговых представителей.
Оклад агента: получить vs заработать
Как правило, заработная плата агента состоит из двух частей: базовой (ставки) и премиальной (проценты с продаж, бонусы за выполнение KPI и так далее). Предлагаю вам пересмотреть подход к формированию ставки — зачем начислять деньги «просто так», если можно платить за выполненные плановые визиты?
Как это работает?
Например, на территории вашего агента 100 торговых точек, которые нужно посещать один раз в неделю. Таким образом, за месяц сотрудник должен совершить 400 плановых визитов. Допустим, оклад (базовая ставка) у агента 400$. Получается, что ваша компания платит за одно посещение 1$. Или больше — если полевые сотрудники отклоняются от дневного маршрута. А они отклоняются.
Бонус за результативность плановых посещений
По нашему опыту, хороший эффект дает внедрение бонуса за РПП (результативность плановых посещений), который начисляется за заказ, сделанный во время планового визита. Есть заказ — держи бонус, нет заказа — «увы».
Как это работает?
В зачет агенту идут только заказы по точкам, которые запланированы на посещение в текущий день. Если при 20 плановых визитах агент собрал 10 заказов, его РПП за день составляет 50%. Главный риск введения бонуса РПП — агенты начинают дробить заказы: продажи остаются на прежнем уровне, но затраты на логистику возрастают. Как с этим бороться? Можно установить минимальную сумму заказа, но на практике этот подход слабо работает. Мы рекомендуем ввести корректирующий коэффициент на бонус РПП — среднюю сумму заказа.
Например, агент в прошлом месяце сделал 200 заказов на общую сумму 100 000$, средняя сумма заказа составила 500$. В следующем месяце он сделал те же 100 000$ продаж, но заказов стало 250 — на 25% больше. Средняя сумма заказа составила 400$, что на 20% меньше. Значит, при выплате бонуса делаем корректировку. 100% бонус выплачивается, когда динамика роста средней суммы заказа в сравнении с динамикой увеличения количества заказав равна или больше нуля. Если динамика меньше на 5%, как в нашем случае, выплачиваем 90% бонуса, если динамика меньше на 10% — 80% бонуса, если на 20% — бонус не начисляется.
Правильный РПП: 75% и выше
При результативности в 50% (заказ через визит) розница видит, что товар не продается от посещения к посещению. При результативности более 75% заказом заканчивается практически каждый визит. Это не только рост рентабельности продаж, но и эффект «приоритетного поставщика» в глазах розницы.
Еще одно достоинство бонуса за РПП: он позволяет оценить сбалансированность штата агентов. Зачастую команда формируется, исходя из количества торговых точек на одного агента. Однако наш опыт показывает, что более эффективно набирать штат, исходя из количества плановых посещений и фактического показателя результативности РПП. Если показатель РПП составляет 40-55%, то это сигнал о том, что штат «раздут» на 20%. Эта информация накоплена в процессе оптимизации работы тысячи торговых компаний из России и стран СНГ.
Автоматизация
Решение «оклад = оплата за плановый визит с GPS-подтверждением» зашито в функционал ST-Mobi.com с отчетностью КПД. В системе есть универсальный отчет, где видно число плановых и фактических посещений, а также количество сформированных и выполненных заказов с итогом результативности по маршруту. В итоге торговый представитель знает, сколько он заработал на плановых визитах, а руководитель отслеживает эффективность торговой команды в реальном времени.
Делайте продажи системно, а готовые отчеты КПД, встроенные в автоматизацию ST-Mobi.com и крутую аналитику Tableau, позволят провести детальный анализ и увидеть потенциал повышения рентабельности продаж по каждому каналу сбыта.
Протестировать сервис автоматизации мобильной торговли ST-Mobi.com
