Мастер-класс: в фокусе B&Q, Великобритания

Нико де Йонг, Ирина Болотова, дизайн-бюро Jos de Vries The Retail Company

Фото: Нико де Йонг

Коротко о B&Q: сегодня сеть – третий крупнейший в мире DIY- трафик в точку продаж и часто ведет к спонтанным покупкам.

Дарксторы: магазины-склады, работающие исключительно на доставку. Они позволяют сократить время выполнения заказа (последняя миля) до 15–30 минут.

Классификация и форматы: рынок – 2026

Всех розничных продавцов можно разделить на несколько категорий:

• FMCG-операторы – магазины, где продаются продукты питания, товары ежедневного спроса (например, «Пятёрочка», «Дикси», «Лента» и другие). Такие точки фокусируются на частоте покупок и ежедневной доступности товаров большинству потребителей (ультрадискаунтеры, магазины у дома).

• Специализированный ритейл – продавцы конкретной категории товаров. В качестве примеров можно привести магазины техники, фешн-сети, дрогери-сети (например, «М.Видео», «Детский мир», «Спортмастер», «Улыбка Радуги», «Эконика» и другие). Сильная сторона таких ритейлеров – глубокая экспертиза в категории, качественный сервис и консультирование.

• Экосистемные игроки и маркетплейсы – платформы, объединяющие товары тысяч продавцов, финансовые услуги, развлечения и логистику. Здесь ритейлер становится «витриной всех товаров» для пользователя. К этой категории можно отнести Ozon, Wildberries, «Яндекс Маркет».

Ключевые показатели эффективности (KPI) для менеджмента

Профессиональный успех ритейлера измеряется конкретными бизнес-метриками:

• LFL (Like-For-Like, «подобное с подобным») – прирост продаж в сопоставимых магазинах (без учета открытия новых точек).

• Оборачиваемость товарных запасов – сколько раз за период товар обновился на полке.

• Средний чек и глубина чека – средняя сумма, которую покупатель оставляет в магазине, и среднее количество позиций товаров или услуг, приобретаемых за один визит.

• Стоимость обслуживания одного заказа (критично для e-commerce).

• NPS (Net Promoter Score) – индекс потребительской лояльности: готовность покупателей возвращаться за повторными покупками и рекомендовать торговую точку своим знакомым.

Тренды: куда движется ритейл в 2026 году

1. Ритейл, управляемый ИИ: нейросети теперь отвечают за динамическое ценообразование, корректируя цены в зависимости от остатков и спроса в конкретной локации.

2. Экономика данных: ритейлеры становятся медиахолдингами, продавая поставщикам доступ к своей аудитории через аналитику и инструменты ритейл-медиа.

3. Гиперперсонализация: отказ от массовых рассылок в пользу индивидуальных предложений, сформированных ИИ в момент спроса на конкретный товар у конкретного покупателя.

4. Устойчивость и эффективность: оптимизация «последней мили» и поиск новых способов снижения операционных расходов (самообслуживание, автоматизация инвентаризации с помощью компьютерного зрения).

Отличие ритейлера от производителя и дистрибьютора

Несмотря на общую цель – доведение товара до конечного потребителя, – функциональные задачи участников цепочки поставок кардинально различаются. Если производство сфокусировано на качестве продукта и стабильности выпуска, а дистрибуция – на эффективности логистических плеч, то ритейлер берет на себя управление клиентским опытом и аналитику потребительских предпочтений.

Разница в бизнес-моделях и целевых метриках каждого игрока наглядно представлена в таблице ниже:

Критерий	Производитель	Дистрибьютор	Ритейлер
Фокус	Исследования и разработки, производство	Логистика, отгрузка	Клиентский опыт, полка
KPI	Объемы производства	Скорость доставки	Рост LFL, маржа, NPS
Работа с данными	Анализ рынка, спроса	Анализ цепочек поставок	Анализ поведения покупателя

 

Частые вопросы про ритейл и ответы на них

1. Ритейлер – это то же самое, что и магазин?

По сути – да, но в бизнес-терминологии «ритейлер» – это компания, которая владеет сетью магазинов или интернет-площадок. Магазин – это конкретная точка продаж, а ритейлер – это бизнес-субъект, который закупает товар у производителей, организует логистику и продает его конечным покупателям.

2. Чем ритейлер отличается от интернет-магазина?

Сегодня грань почти стерта. Интернет-магазин – это площадка для дистанционной продажи. Сейчас большинство крупных сетей стали омниканальными, то есть работают и офлайн, и онлайн одновременно.

3. Кто такие ритейлеры на маркетплейсах?

На маркетплейсах есть два типа продавцов: сам маркетплейс (который продает свои товары) и сторонние ритейлеры (индивидуальные предприниматели или компании), которые используют витрину маркетплейса для поиска покупателей и реализации товаров.

4. В чем разница между ритейлером и оптовиком?

Оптовик – это B2B-продавец, то есть он продает товар большими партиями другим компаниям для перепродажи. Ритейлер – это B2C-продавец, он дробит крупные партии товаров и продает поштучно в розницу.

5. Почему цены у ритейлеров такие разные на один и тот же товар?

Цена в рознице зависит не только от закупки. Ритейлер закладывает в стоимость расходы на аренду помещения, зарплату персонала, логистику, налоги, маркетинг и другие расходы. В дискаунтерах сервис минимален, поэтому цена ниже. В премиальных супермаркетах покупатель доплачивает за комфорт, выбор и сервис.

6. Кто может стать ритейлером?

Любое юридическое лицо или ИП, у которого в документах (ОКВЭД) указана розничная торговля. Нужно найти поставщиков, оформить торговую точку (физическую или онлайн) и обеспечить соблюдение законов о защите прав потребителей.

Retail.ru

" onmouseover="metrikaGoal('view_term_popup')">ритейлер (после The Home Depot и Lowe’s). Сеть развивается с 1969 года и была основана в Саусхепмптоне Ричардом Блоком (Richard Block) и Дэвидом Куайле (David Quayle). Имена основателей стали названием магазина, потом были сокращены до аббревиатуры B&Q. Сеть быстро росла, проводила сделки по слиянию и поглощениям -  через 10 лет уже работало 26 магазинов. В 1982 году сеть была куплена компанией Paternoster (сейчас известной как Kingsfisher). В 90-х годах сеть активно росла за пределами родины – открыла магазины в Тайване и, благодаря сделке по поглощению, в Польше. В 1999 B&Q слилась с французской Castorama. Сегодня только в Великобритании у сети 332 магазина. На конец 2007 год оборот составил 3,9 млрд фунтов стерлингов, чистая прибыль 162 миллиона фунтов стерлингов.

Мы проанализируем магазин B&Q в пригороде Лондона. Это один из новых объектов сети площадью 12.000 кв. метров. Для многих ритейлеров такая огромная площадь становится трудностью – как грамотно и эффективно разместить товар и сделать зонирование. Этому магазину помогает хорошая планировка и визуализация. Магазин – это вытянутый в длину прямоугольник. Концептуально он разделен на 2 части: декоративную и садово-строительную (ей отдано 2/3 площадей). Такое деление отражает общие тенденции – декоративная часть приносит больший доход и наиболее привлекательна, она генерирует трафик покупателей.  

Итак, сразу на входе вас встречает отдел света. Необычно? Зато покупатель сразу включается в процесс покупок и вспоминает, что нужно купить лампочек для дома. Четкая вертикальная выкладка и яркие указания категорий лампочек очень помогают покупателям. В отделе «Свет» вас постараются вдохновить на покупку – над этим работает представление ламп и бра в верхней части стеллажей. Задействован и визуальный мерчандайзинг, и квадратные метры не пропадают!

В основном коридоре и в нескольких декоративных отделах вы увидите угловые инсталляции. С одной стороны они очень наглядно демонстрируют товар. На наш взгляд выглядят несколько кургузо, для такого большого магазина напрашивается более серьезный подход к продвижению идей.

Садовый отдел расположен в магазине в правом верхнем углу. Категория «Товары для сада» делает этот самый сложный участок торгового зала максимально привлекательным. B&Q нашла очень эффективный и простой метод как скрыть товарный запас. Яркие баннеры-шторы в корпоративных цветах закрывают вехнюю часть стеллажей. Магазин выглядит опрятнее, нет ощущения нагромождения, при этом товар хранится в зале. Баннеры легко поднимаются и опускаются, позволяют загружать даже паллеты. И транслируют покупателям названия отделов и брендовые сообщения.

В декоративном отделе сеть внедрила много интересных решений, визуальных коммуникаций и способов помочь покупателю. Отдел красок – самый прибыльный в магазинах DIY –  B&Q постаралась сделать максимально наглядным. Образцы цветов очень наглядно демонстрируют какую краску вы найдете на полках. В вертикальной брендовой выкладке легко разобраться, и, конечно, лучшие места отведены собственному private label. Идея с цветовой схемой красок в помощь покупателям хороша, но на наш взгляд, она расположена не достаточно наглядно и очень высоко.

Отдел обоев разделен на две категории – дешевые обои и дизайнерские - более дорогие обои. Они оформлены и представлены по-разному. Недорогие обои – массовой презентацией, яркими визуальными акцентами в оранжевой гамме (они же случат дверцами, которые закрывают хранение). Дизайнерские обои – более эксклюзивной презентацией с выклейкой образцов. Здесь же вы можете заказать или проверить наличие в Order Point при помощи персонала. Если сотрудника не оказалось на месте – нажмите на кнопку и вам ответят на вопросы.

В отделе текстиля нам кажется оригинальным решение продажи декоративных подушек прямо из симпатичных больших коробок от производителя – экономия места и презентабельный вид. Однако отдел со шторами нам кажется не совсем эффективным. Здесь есть хороший кросс-мерчандайзинг – карнизы напротив штор. Но презентация не привлекает – ассортиментный ряд выглядит бесконечным и монотонным.

Ярко и интересно оформлена зона кухонь в магазине. На фоне черного презентационного оборудования разнообразные плиты, панели и варочные поверхности выглядят эффектно, при этом не «перебивая» друг друга.  B&Q не только демонстрирует товары, но и помогает выбрать. В этом помогают и фото интерьеров, и кросс-мерчандайзинг (панели и столешницы и подоходящие раковины для кухни).

Строительный отдел сеть постаралась сделать максимально организованным и информативным. Для обычного человека непросто разобраться в премудростях строительных материалов. Сеть помогает и декларирует: We make it easier. Четкая выкладка и советы - например, как выбрать правильный болт или деревянный пол -  облегчают покупателю задачу.

В следующих статьях мы продолжим оценку британских магазинов DIY.

Статьи и дополнительную информацию вы можете получить здесь http://www.jdvtrc-retail.com/russian/

Retail.ru