ТПГ "Кристалл" решил сменить схему сбыта в Сибири. Компания отказывается от услуг местных дистрибуторов и создает собственный логистический центр, с которого будет отгружать продукцию напрямую розничным операторам. Участники рынка отмечают, что это поможет "Кристаллу" поднять продажи в регионе, но потребует серьезных затрат.
Группа "Кристалл" в марте купила в Новосибирске склад площадью около 4000 кв. м, который станет логистическим центром компании в Сибири, сообщил "Ведомостям" президент ТПГ Сергей Зивенко. По его словам, склад в Новосибирске станет первым региональным логистическим центром "Кристалла". "В течение трех месяцев создадим сбытовое звено, которое будет отгружать продукцию "Кристалла" напрямую розничным операторам. Договоры с местными дистрибуторами мы, скорее всего, расторгнем в течение года", - рассказал Зивенко.
Один из основных партнеров ТПГ в регионе - компания "Септима", с которой "Кристалл" сотрудничает около пяти лет. "Септима" не устраивает ТПГ дисциплиной расчетов и самостоятельные продажи позволят "Кристаллу" укрепить сбыт в Сибири, поскольку оптимизируют логистику и позволят продавать водку без дистрибуторской наценки, снизив конечную цену на 4%, говорит Зивенко. Инвестиции в приобретение и обустройство склада Зивенко оценил в $3 млн.
Гендиректор "Септимы" Сергей Рубцов подтвердил расторжение контракта с "Кристаллом". Он говорит, что в последнее время продукция "Кристалла" не занимала лидирующих позиций в структуре продаж "Септимы". "Три года назад водка "Гжелка" была у нас одним из самых популярных видов продукции, но потом марка устарела и начались проблемы с ее сбытом", - утверждает Рубцов. Он отмечает, что продукцию "Кристалла" в портфеле "Септимы" заменила водка "Русского алкоголя" (марки "Топаз", "Зеленая марка"), "Омсквинпрома" ("Пять озер") и Nemiroff. Рубцов говорит, что проблем с дисциплиной расчетов с "Кристаллом" у "Септимы" не было. По оценкам участников рынка, "Септима" продавала в "Сибири" около 13 000 дал продукции "Кристалла". По словам Зивенко, сейчас "Кристалл" продает в Сибири более 50 000 дал водки в месяц Он подтвердил, что в последние два-три года продажи продукции "Кристалла" в Новосибирске сократились на 40%.
То, что у "Кристалла" проблемы с продажами в Новосибирске, подтвердили и другие опрошенные дистрибуторы. "Переход "Кристалла" на прямые продажи никак не отразится на бизнесе оптовиков, - говорит гендиректор торговой компании "Евроинвест" Борис Горбачев. - Продажи марок "Кристалла" незначительны". С Горбачевым соглашается директор по корпоративному управлению новосибирской группы "Сенсация" (дистрибуция алкоголя и развитие сетей "Пятерочка" и "Столичный") Александр Агеев. Агеев отмечает, что шанс восстановить продажи в Сибири, открыв собственный склад, у "Кристалла" есть. Но чтобы конкурировать с лидерами местного рынка, компании нужно вложить в продвижение своих брендов не меньше $1 млн. Содержание региональной команды и склада дорого обходится, гораздо эффективнее налаживать отношения с независимыми дистрибуторами, полагает гендиректор "Омсквинпрома" Андрей Стрелец.
Федеральные конкуренты "Кристалла" тоже обустраивают в Новосибирске собственные торговые представительства и склады. PR-директор группы "Русский алкоголь" Александр Коровка рассказал, что, запустив в июле производство под Новосибирском, группа откроет на базе завода склад площадью 4700 кв. м. "Но договоры с дистрибуторами мы расторгать не будем: просто расширим сбытовое звено в Новосибирске и усилим контроль за продажами и продвижением", - отметил Коровка. В ноябре 2006 г. Nemiroff открыл торговый дом в Новосибирске, который контролирует работу дистрибуторов. У компании уже есть склад в Новосибирске, но продавать водку напрямую розничным сетям Nemiroff не планирует, говорит директор департамента корпоративных связей компании Наталья Коновалова. По ее словам, проблем с расчетами между ее компанией и "Септимой" не возникало.
ТПГ "Кристалл" создана в 2002 г. бывшим гендиректором ФГУП "Росспиртпром" Сергеем Зивенко. В ТПГ входит два завода в Калужской области: ОАО "Кристалл" (68% акций) и ООО "Калужский кристалл" (100% от уставного капитала). Основные марки - "Гжелка" и "Белое золото". По данным Росстата, в 2005 г. "Кристалл" произвел 1,7 млн дал, "Калужский кристалл" - 141 480 дал. По данным "Бизнес Аналитики", на рынке водки Сибирского федерального округа "Кристалл" занимает 0,6% (в стоимостном выражении). На декабрь 2006 г. лидеры сибирского рынка - "Веда" (9,4%), "Омсквинпром" (8%) и "Галакта" (7,7%). По итогам 2006 г. продажи "Кристалла" в России в денежном выражении сократились с 3,7% до 2% (данные "Бизнес Аналитики").
