— В Смоленске у вашей компании восемь ресторанных проектов. Почему вы решили, что именно «Мандариновый гусь» стоит везти в Москву? В чем его отличие от других проектов холдинга?
— «Мандариновый гусь» работает в формате фри флоу. Мы готовим на открытой кухне, гости видят весь процесс и получают большинство блюд «из под ножа». В 2015 году в Москве рестораны такого формата можно было пересчитать по пальцам. Мы могли занять свою нишу на насыщенном столичном рынке. Кроме того, мы уже обкатали формат фри флоу в нескольких городах и были уверены в качестве своего предложения.
— Вы запускались в Москве в кризис, в 2015 году. Не было желания отложить открытие до лучших времен?
— Кризис сыграл нам на руку. До 2015 года все хорошие арендные точки в центре Москвы были заняты. С падением рубля собственники повысили рублевые ставки для постоянных арендаторов, многих рестораторов это не устроило, и они съехали. В результате кризис выбросил на рынок очень интересное для нас помещение на ул. Петровка. И мы этой возможностью воспользовались.
— Как вы готовились к запуску?
— Подготовительный этап запуска начался с исследования трафика. Мы считали, сколько людей ежедневно проходит мимо точки, анализировали цены в заведениях шаговой доступности — нам было важно быть ниже рынка. Вооружившись картами ГИС, мы изучали, кто наши потенциальные гости: какие офисы есть поблизости, насколько массовым и «живым» является жилой фонд. Так, мы рассчитали, что около 60 % наших посетителей будут местными жителями. А среди офисных работников большую долю составляют государственные служащие. С администрацией некоторых наиболее важных для нас близлежащих заведений мы познакомились лично. Это дало нам бесценную информацию. К примеру, мы поняли, что в Думе дешевая столовая, но не всегда качество ее блюд выдерживает критику. Поэтому линейные сотрудники этого госучреждения могли бы стать нашими постоянными клиентами. Другие группы потенциальных гостей, как показало исследование, — это банковские работники, сотрудники торговых сетей и студенты.
Кроме того, на основе этой информации мы разработали промопрограммы, которые запустили уже на старте: скидки студентам, скидки на последний час работы заведения, скидки для постоянных гостей, на дни рождения и так далее.
— Пришлось ли адаптировать ваше смоленское меню для запуска в Москве?
— Да, к примеру, мы добавили в него блюда кавказской кухни — исследования показали, что москвичи к ней относятся с особенной любовью. Эти блюда низкомаржинальны — для их приготовления требуется хорошее мясо и свежие «живые» овощи, — при этом они вносят заметный вклад в выручку ресторана за счет устойчивого объема продаж. Также ассортимент был дополнен различными детокс-напитками, напитками «с собой» в удобной упаковке. Мы решили поддерживать москвичей в желании следовать тенденции ЗОЖ. В меню были введены диетические блюда, сейчас на них приходится около 5 % ассортимента, а также легкие десерты. Сейчас в ассортименте московского «Мандаринового гуся» около 200 позиций, примерно 20 % из них ежемесячно ротируются. В их числе — наши фирменные блюда — колбаски из гуся, жаренные на гриле, и равиоли из гуся.
— Совпали ли хиты смоленского ресторана и московского?
— Не полностью. Для нас стало неприятным сюрпризом, что гости никак не хотели есть блины, особенно любимые смолянами блины с сыром и чесноком. Мы экспериментировали с начинками, но оказалось, что дело не в продукте, а в выкладке. Москвичи не будут останавливаться, что-то уточнять у повара. Они хотя сразу оценить ассортимент, цену и быстро принять решение. После того как мы в качестве примера выложили весь ассортимент готовых блинов на сковороду непосредственно перед глазами гостей, блины стали брать. Думаю, что это одна из особенностей московского рынка. Здесь все хотят делать быстро, тратить на еду минимум времени, чтобы скорее вернуться к своей работе.
— Есть ли разница в среднем чеке в смоленском и московском ресторане?
— Нет, в обоих случаях он составляет около 300 руб. Для гостей, участвующих в одной из наших многочисленных акций, средний чек снижается до 250–260 руб.
— Совсем недавно, 20 августа, вы запустили вторую точку в Москве, в районе метро Алексеевская. Какие у вас на нее планы?
— Это флагманский проект сети, он занимает 1300 м2. Мы рассчитываем, что ежедневно его будет посещать около 1500 человек. В этой точке впервые в нашей сети появилась итальянская открытая кухня с пиццами, зона паст и равиоли, зона «лепим и варим» с пельменями и варениками. Также на Алексеевской открылась первая кулинария «Мандариновый гусь» — с «горячим», салатами и десертами.
В этой точке нашими клиентами будут по больше части жители микрорайона. Аудитория не ротируется и на первый план выходит задача построения лояльности. Кстати, этим наш новый «Мандариновый гусь» похож заведения в Смоленске. В небольшом городе, как и в отдельно взятом районе, даже малейшая ошибка может разнестись сарафанным радио. И напротив — хороший сервис, внимательное отношение к гостям, персональный подход быстро отзываются ростом продаж.
— На какие показатели вы рассчитываете? И через сколько лет согласно вашей бизнес-модели проект должен окупиться?
— Мы рассчитываем на ежедневную выручку в 300–400 тыс. руб. и окупаемость в пределах полутора лет.
— Можно ли говорить, что это стандартный срок окупаемости для ресторана вашей сети?
— Нет, срок окупаемости меняется в зависимости от размера объекта, начальных инвестиций и, конечно, внешней среды. Поэтому правильнее было бы говорить о сроке в 1,5–3 лет.
— В районе, который вы выбрали для открытия второй московской точки, уже много ресторанов того же ценового сегмента. Как вы планируете с ними конкурировать?
— Наша ценовая политика прозрачна, а это принципиально для клиентов. Мы четко и однозначно заявляем на ценнике полную стоимость блюда. В то время как многие заведения, работающие в той же нише, указывают стоимость за 100 граммов. Гость узнает размер своего чека только на кассе, и не всегда он его устраивает. Кроме того, и средний чек у нас ниже, чем у других популярных в Москве сетей нашего сегмента. На нашей стороне и свежесть концепции. Мы знаем, что гости отказываются от привычных им заведений, если им становится в них скучно.
— Как вы собираетесь развивать проект «Мандариновый гусь» в дальнейшем?
— В наших планах открытие еще одного ресторана в декабре 2018 года.
— Какие ресторанные проекты, как вы считаете, могут быть интересны московскому рынку?
— Я думаю, что Москву уже сложно чем-то удивить. Вкладываться стоит в то, что вы любите и умеете делать лучше других. А что это будет за формат — не самый принципиальный вопрос.
