Retail
Общеотраслевое
Практика
FMCG, продуктовый ритейл, алкоголь
Франчайзинг
5 апреля 2019, 10:20 5017 просмотров

Сергей Вилков, «Бегемот. Хороший выбор»: «Нас долго уговаривать не пришлось»

Кемеровская сеть универсамов «Бегемот» вступила во франчайзинговую сеть «Хороший Выбор» одной из первых. Директор сети Сергей Вилков рассказал, оправдались ли ожидания, какие выгоды принесло объединение и какие сомнения сдерживают региональных ритейлеров от консолидации под вывеской «Хороший выбор».

— Что способствовало вашему решению войти в сеть «Хороший Выбор»?

Вилков Сергей — У меня давно была мысль, что нужна консолидация региональных сетей для увеличения закупочной силы. Наша сеть входит в Союз независимых сетей России, но это общественная организация, осуществляющая в первую очередь обмен практиками и информацией, без коммерческих проектов. Я задавал в СНСР вопросы, почему мы не осуществляем совместный закуп, но выяснилось, что устав организации не позволяет осуществлять коммерческую деятельность. Поэтому, когда появилась франчайзинговая сеть «Хороший Выбор», взявшая на себя эту функцию — консолидацию региональных ритейлеров с целью улучшения компетенций категорийного управления и коммерческих условий для всех участников, — нас долго уговаривать не пришлось. «Бегемот» сразу решил участвовать и оказался четвертой сетью, подписавшей договор коммерческой концессии.

Для нас еще важно, что в отличие от Федерального закупочного союза, работающего сугубо с биржевыми товарами и категорией «фрукты–овощи», ФС «Хороший Выбор» ведет работу со всеми поставщиками — международными, федеральными и локальными, по всем категориям товаров.

— Каковы ваши ожидания от вступления?

— Главное ожидание — удовлетворить коммерческий интерес: улучшить показатель прибыльности товарных категорий путем формирования сбалансированной структуры ассортимента, с учетом покупательских предпочтений нашего региона, форматирования структуры ассортимента по магазинам, с учетом конкурентного окружения, а также улучшения коммерческих условий контрактов с поставщиками. И второе — получить новый импульс для развития, потому что за консолидацией — будущее, а «Бегемот» — крупная перспективная компания, имеющая долгосрочные планы, нацеленная активно расти и плодотворно работать. «Хороший Выбор» для нас — часть нашей стратегии активного развития.

«Хороший Выбор»?

«Хороший Выбор»

Как долго проходила интеграция и потребовало ли вступление значительных финансовых инвестиций?

— Период адаптации проходил примерно 5 месяцев, и 1 декабря 2018 года был подписан договор о сотрудничестве. Адаптация — это обязательная процедура, которая раньше длилась около полугода, но, насколько я знаю, управляющей компанией разработана методология более быстрого вхождения в сеть, занимающая около трех месяцев.

Финансовые вложения в технологии не потребовались, основные инвестиции — это паушальный взнос для погашения затрат управляющей компании на интеграцию: командировки, работу специалистов, подключение к системам ФС «Хороший Выбор» и роялти, который выплачивается в виде процента от товарооборота.

В период интеграции мы улучшили свои бизнес-процессы, четче выстроили работу коммерческого отдела, обучились новым технологиям. Синхронизировали свою номенклатурную базу со всеми сетями ФС «Хороший Выбор». Нам были переданы необходимые технологии, специалисты из московского офиса несколько раз приезжали в сеть, а также проводили дистанционные встречи по скайпу.

— Каковы были первые шаги и первые проекты вашей сети в составе ФС «Хороший Выбор»?

— Первые проекты — приведение базы артикулов к единому классификатору. Далее — разбивка магазинов по форматам с целью кастомизации ассортимента, формирования в каждом магазине ассортиментной матрицы, подходящей для покупателей именно этой локации. Матрица каждой товарной категории настраивается в зависимости от местоположения и потребления целевой аудитории, жителей конкретного района, площади магазина, количества и типов торгового оборудования, а также ценового позиционирования и конкурентной среды. Допустим, рядом с магазином работают точки с разливным пивом, и поэтому пиво в нем продается не очень хорошо, хотя магазин не маленький, и по логике должен иметь широкий ассортимент пива, а в другом магазине, меньшей площадью, пиво покупается очень хорошо, но хуже идут йогурты, и тому подобное. И все эти детали надо анализировать и учитывать в матрице каждого магазина, чем мы сейчас и занимаемся под руководством специалистов ФС «Хороший Выбор».

Бегемот

ФС «Хороший Выбор»

— Придется ли что-то изменить в оформлении магазинов?

— Изменения есть — добавляем логотип бренда «Хороший Выбор» на вывеску, входные двери, в режим работы, на карту лояльности, фирменные пакеты и прочее, согласно единому брендбуку. По моим наблюдениям, брендбук, разработанный ФС «Хороший Выбор», стал большим подспорьем для многих сетей. Далеко не у всех регионалов есть прописанные концепты, стандарты и атрибуты, и следование этому брендбуку пойдет им на пользу, станет новым шагом развития.

— Какие сомнения отпугивают других региональных ритейлеров от франшизы «Хороший Выбор», почему все не ринулись вступать?

— Общаюсь со многими собственниками независимых региональных сетей, и все в первую очередь спрашивают о финансовых выгодах, о том, сколько получилось заработать после вступления в «Хороший Выбор». Большинство ритейлеров готовы к объединению, но их сдерживает неуверенность в результатах. Мы будем для них примером.

— Удалось ли уже достичь каких-то конкретных финансовых показателей, видны ли позитивные коммерческие результаты работы в составе франчайзинговой сети?

— Переговорная компания сети «Хороший Выбор» с поставщиками завершилась совсем недавно, и значительные улучшения коммерческих условий происходят практически ежедневно. Сейчас в процентах не скажу, но уже почувствовали реальную выгоду с улучшением закупочных условий по контрактам. Это больше, чем роялти.

При улучшении коммерческих условий от поставщиков можно увеличить свою маржу, а можно поделиться этими улучшениями с покупателями, снизить цены. Мы выбрали второй путь, чтобы конкурировать с федералами, предлагать конкурентные цены, не потерять трафик, и поэтому транслируем эти дополнительные скидки на покупателей.

Бегемот

Компания сети «Хороший Выбор»

— Пришлась ли вам по душе идея объединить все сети под одну вывеску? Насколько это реалистичные планы?

— У каждого регионального игрока уже сложился свой имидж на местном рынке. Например, сеть «Бегемот» работает на рынке более 15 лет, наши коллеги — «Аникс», «Лама», «Петровский» и другие уже успели завоевать высокую лояльность своих покупателей. Более того, как выясняется из разговоров с нашими покупателями, они не знают, что «Пятерочка» и «Магнит» — это крупнейшие федеральные игроки, но они знают «Бегемот», в который ходят много лет. Мы не уничтожаем наш бренд, а делаем ко-брендинг — добавляем рядом к вывеске «Бегемот» вывеску «Хороший Выбор». Но ситуация меняется и развивается, если все пойдет по плану и мы сумеем создать в головах покупателей единый бренд, будем выходить на федеральное телевидение с рекламой магазинов «Хороший Выбор» и так далее, вполне возможно, все перейдут под одну вывеску. Это процесс поступательный.

Реклама магазинов «Хороший Выбор»

Реклама магазинов «Хороший Выбор»

— В настоящее время сеть «Бегемот» объединяет 60 магазинов. Каковы планы роста на ближайший год?

— Мы не гонимся за количеством и не заявляем грандиозных планов открытия сотен магазинов, захвата рынка. Хотим твердо стоять на ногах, поэтому трезво оцениваем свои возможности. В 2019 году точных открытий будет два, потому что площадки уже готовы. Это универсам площадью 1200 кв. м, который мы построили сами, и магазин у дома площадью 300 кв. м, в арендованном помещении. Если появятся подходящие площадки, будем открывать большее количество магазинов, но без лишней суеты.

В Восточной Сибири и на Дальнем Востоке местные сети активно открываются, чтобы «зацементировать» свои позиции, выстроить рубежи, максимально защититься от федералов. Но к нам федералы уже зашли, и у них большие планы роста, например, насколько я знаю, «Пятерочка» намеревается открыть в Кузбассе 200 магазинов. Для нашего региона это огромная цифра, с учетом того, что много магазинов уже работают. Но мы всегда будем ставить в приоритет качество магазинов, сервис и уникальный ассортимент и не имеем цели открываться в любом месте, без оценки покупательского трафика.

Кстати, ФС «Хороший Выбор» дает нам возможность заключать договора субконцессии с небольшими сетями и отдельными магазинами, что также является возможностью для развития.

— Как местная сеть «Бегемот» имеет приоритет по получению площадок — от местных властей, арендодателей?

— Конечно, нет, все отношения выстраиваются на коммерческой основе, и, как правило, федералы сильно переплачивают за аренду. При этом схема такая — сначала заманивают арендодателей, обещая огромные арендные платежи, и даже первый год платят их, а потом начинают отжимать свои условия, сильно снижать аренду. Много таких историй я наблюдал и слышал от региональных сетей центральной части России, и на переговорах с арендодателями их всегда рассказываю.

«Хороший Выбор»

Собственное производство

— Каковы ваши планы по развитию собственного производства?

— На стадии разработки находится проект создания собственной фабрики-кухни. Уже выкуплено помещение площадью 4 тыс. кв. м. В 12 магазинах работают кулинарии, и в большинстве магазинов сети работают пекарни, оборудованы кофейные зоны. Планируем увеличить производство готовой еды.

— Должны ли вы согласовывать с офисом ФС «Хороший Выбор» ваши планы, диктуют ли вам, где и сколько магазинов вы должны открыть, как развивать собственное производство? Насколько глубоко погружаются в операционные процессы и стратегическое управление?

— Нет, конечно, решения по развитию мы принимаем самостоятельно. Есть централизованное управление ассортиментом, и если офис решил работать с определенным поставщиком по определенному количеству SKU для определенных форматов магазинов, то мы это решение принимаем, возможно, с небольшим временным люфтом. Но офис франчайзера оказывает нам большую помощь и дает консультации. Например, в плане собственного производства в «Хорошем Выборе» есть коллеги, успешно развивающие фабрику-кухню. Они охотно делятся своим опытом. Мы посещали их фабрики и почерпнули много полезного. Это настоящая кооперация и возможность не только выживать, но и развиваться, используя лучшие практики.

Виктория Максимова, Retail.ru

Вилков Сергей Николаевич
225
Поделиться публикацией:
Источник: Retail.ru
Подписывайтесь на наш канал в Telegram и Яндекс.Дзен , чтобы первым быть в курсе главных новостей Retail.ru.
Knight Frank: ставки на стрит-ритейл снизились, за...
44
4 направления в дизайне, реализованные в торговых ...
299
Почему ТЦ «Мега» становятся похожи на модную галер...
1797
О том, как продавать рыбу «первой» свежести и нас...
1288
Как сделать аккаунт компании источником трафика?
2061
Региональный ритейлер укрепляется на рынке благода...
2657

Кемеровская сеть универсамов «Бегемот» вступила во франчайзинговую сеть «Хороший Выбор» одной из первых. Директор сети Сергей Вилков рассказал, оправдались ли ожидания, какие выгоды принесло объединение и какие сомнения сдерживают региональных ритейлеров от консолидации под вывеской «Хороший выбор».

— Что способствовало вашему решению войти в сеть «Хороший Выбор»?

Вилков Сергей — У меня давно была мысль, что нужна консолидация региональных сетей для увеличения закупочной силы. Наша сеть входит в Союз независимых сетей России, но это общественная организация, осуществляющая в первую очередь обмен практиками и информацией, без коммерческих проектов. Я задавал в СНСР вопросы, почему мы не осуществляем совместный закуп, но выяснилось, что устав организации не позволяет осуществлять коммерческую деятельность. Поэтому, когда появилась франчайзинговая сеть «Хороший Выбор», взявшая на себя эту функцию — консолидацию региональных ритейлеров с целью улучшения компетенций категорийного управления и коммерческих условий для всех участников, — нас долго уговаривать не пришлось. «Бегемот» сразу решил участвовать и оказался четвертой сетью, подписавшей договор коммерческой концессии.

Для нас еще важно, что в отличие от Федерального закупочного союза, работающего сугубо с биржевыми товарами и категорией «фрукты–овощи», ФС «Хороший Выбор» ведет работу со всеми поставщиками — международными, федеральными и локальными, по всем категориям товаров.

— Каковы ваши ожидания от вступления?

— Главное ожидание — удовлетворить коммерческий интерес: улучшить показатель прибыльности товарных категорий путем формирования сбалансированной структуры ассортимента, с учетом покупательских предпочтений нашего региона, форматирования структуры ассортимента по магазинам, с учетом конкурентного окружения, а также улучшения коммерческих условий контрактов с поставщиками. И второе — получить новый импульс для развития, потому что за консолидацией — будущее, а «Бегемот» — крупная перспективная компания, имеющая долгосрочные планы, нацеленная активно расти и плодотворно работать. «Хороший Выбор» для нас — часть нашей стратегии активного развития.

«Хороший Выбор»?

«Хороший Выбор»

Как долго проходила интеграция и потребовало ли вступление значительных финансовых инвестиций?

— Период адаптации проходил примерно 5 месяцев, и 1 декабря 2018 года был подписан договор о сотрудничестве. Адаптация — это обязательная процедура, которая раньше длилась около полугода, но, насколько я знаю, управляющей компанией разработана методология более быстрого вхождения в сеть, занимающая около трех месяцев.

Финансовые вложения в технологии не потребовались, основные инвестиции — это паушальный взнос для погашения затрат управляющей компании на интеграцию: командировки, работу специалистов, подключение к системам ФС «Хороший Выбор» и роялти, который выплачивается в виде процента от товарооборота.

В период интеграции мы улучшили свои бизнес-процессы, четче выстроили работу коммерческого отдела, обучились новым технологиям. Синхронизировали свою номенклатурную базу со всеми сетями ФС «Хороший Выбор». Нам были переданы необходимые технологии, специалисты из московского офиса несколько раз приезжали в сеть, а также проводили дистанционные встречи по скайпу.

— Каковы были первые шаги и первые проекты вашей сети в составе ФС «Хороший Выбор»?

— Первые проекты — приведение базы артикулов к единому классификатору. Далее — разбивка магазинов по форматам с целью кастомизации ассортимента, формирования в каждом магазине ассортиментной матрицы, подходящей для покупателей именно этой локации. Матрица каждой товарной категории настраивается в зависимости от местоположения и потребления целевой аудитории, жителей конкретного района, площади магазина, количества и типов торгового оборудования, а также ценового позиционирования и конкурентной среды. Допустим, рядом с магазином работают точки с разливным пивом, и поэтому пиво в нем продается не очень хорошо, хотя магазин не маленький, и по логике должен иметь широкий ассортимент пива, а в другом магазине, меньшей площадью, пиво покупается очень хорошо, но хуже идут йогурты, и тому подобное. И все эти детали надо анализировать и учитывать в матрице каждого магазина, чем мы сейчас и занимаемся под руководством специалистов ФС «Хороший Выбор».

Бегемот

ФС «Хороший Выбор»

— Придется ли что-то изменить в оформлении магазинов?

— Изменения есть — добавляем логотип бренда «Хороший Выбор» на вывеску, входные двери, в режим работы, на карту лояльности, фирменные пакеты и прочее, согласно единому брендбуку. По моим наблюдениям, брендбук, разработанный ФС «Хороший Выбор», стал большим подспорьем для многих сетей. Далеко не у всех регионалов есть прописанные концепты, стандарты и атрибуты, и следование этому брендбуку пойдет им на пользу, станет новым шагом развития.

— Какие сомнения отпугивают других региональных ритейлеров от франшизы «Хороший Выбор», почему все не ринулись вступать?

— Общаюсь со многими собственниками независимых региональных сетей, и все в первую очередь спрашивают о финансовых выгодах, о том, сколько получилось заработать после вступления в «Хороший Выбор». Большинство ритейлеров готовы к объединению, но их сдерживает неуверенность в результатах. Мы будем для них примером.

— Удалось ли уже достичь каких-то конкретных финансовых показателей, видны ли позитивные коммерческие результаты работы в составе франчайзинговой сети?

— Переговорная компания сети «Хороший Выбор» с поставщиками завершилась совсем недавно, и значительные улучшения коммерческих условий происходят практически ежедневно. Сейчас в процентах не скажу, но уже почувствовали реальную выгоду с улучшением закупочных условий по контрактам. Это больше, чем роялти.

При улучшении коммерческих условий от поставщиков можно увеличить свою маржу, а можно поделиться этими улучшениями с покупателями, снизить цены. Мы выбрали второй путь, чтобы конкурировать с федералами, предлагать конкурентные цены, не потерять трафик, и поэтому транслируем эти дополнительные скидки на покупателей.

Бегемот

Компания сети «Хороший Выбор»

— Пришлась ли вам по душе идея объединить все сети под одну вывеску? Насколько это реалистичные планы?

— У каждого регионального игрока уже сложился свой имидж на местном рынке. Например, сеть «Бегемот» работает на рынке более 15 лет, наши коллеги — «Аникс», «Лама», «Петровский» и другие уже успели завоевать высокую лояльность своих покупателей. Более того, как выясняется из разговоров с нашими покупателями, они не знают, что «Пятерочка» и «Магнит» — это крупнейшие федеральные игроки, но они знают «Бегемот», в который ходят много лет. Мы не уничтожаем наш бренд, а делаем ко-брендинг — добавляем рядом к вывеске «Бегемот» вывеску «Хороший Выбор». Но ситуация меняется и развивается, если все пойдет по плану и мы сумеем создать в головах покупателей единый бренд, будем выходить на федеральное телевидение с рекламой магазинов «Хороший Выбор» и так далее, вполне возможно, все перейдут под одну вывеску. Это процесс поступательный.

Реклама магазинов «Хороший Выбор»

Реклама магазинов «Хороший Выбор»

— В настоящее время сеть «Бегемот» объединяет 60 магазинов. Каковы планы роста на ближайший год?

— Мы не гонимся за количеством и не заявляем грандиозных планов открытия сотен магазинов, захвата рынка. Хотим твердо стоять на ногах, поэтому трезво оцениваем свои возможности. В 2019 году точных открытий будет два, потому что площадки уже готовы. Это универсам площадью 1200 кв. м, который мы построили сами, и магазин у дома площадью 300 кв. м, в арендованном помещении. Если появятся подходящие площадки, будем открывать большее количество магазинов, но без лишней суеты.

В Восточной Сибири и на Дальнем Востоке местные сети активно открываются, чтобы «зацементировать» свои позиции, выстроить рубежи, максимально защититься от федералов. Но к нам федералы уже зашли, и у них большие планы роста, например, насколько я знаю, «Пятерочка» намеревается открыть в Кузбассе 200 магазинов. Для нашего региона это огромная цифра, с учетом того, что много магазинов уже работают. Но мы всегда будем ставить в приоритет качество магазинов, сервис и уникальный ассортимент и не имеем цели открываться в любом месте, без оценки покупательского трафика.

Кстати, ФС «Хороший Выбор» дает нам возможность заключать договора субконцессии с небольшими сетями и отдельными магазинами, что также является возможностью для развития.

— Как местная сеть «Бегемот» имеет приоритет по получению площадок — от местных властей, арендодателей?

— Конечно, нет, все отношения выстраиваются на коммерческой основе, и, как правило, федералы сильно переплачивают за аренду. При этом схема такая — сначала заманивают арендодателей, обещая огромные арендные платежи, и даже первый год платят их, а потом начинают отжимать свои условия, сильно снижать аренду. Много таких историй я наблюдал и слышал от региональных сетей центральной части России, и на переговорах с арендодателями их всегда рассказываю.

«Хороший Выбор»

Собственное производство

— Каковы ваши планы по развитию собственного производства?

— На стадии разработки находится проект создания собственной фабрики-кухни. Уже выкуплено помещение площадью 4 тыс. кв. м. В 12 магазинах работают кулинарии, и в большинстве магазинов сети работают пекарни, оборудованы кофейные зоны. Планируем увеличить производство готовой еды.

— Должны ли вы согласовывать с офисом ФС «Хороший Выбор» ваши планы, диктуют ли вам, где и сколько магазинов вы должны открыть, как развивать собственное производство? Насколько глубоко погружаются в операционные процессы и стратегическое управление?

— Нет, конечно, решения по развитию мы принимаем самостоятельно. Есть централизованное управление ассортиментом, и если офис решил работать с определенным поставщиком по определенному количеству SKU для определенных форматов магазинов, то мы это решение принимаем, возможно, с небольшим временным люфтом. Но офис франчайзера оказывает нам большую помощь и дает консультации. Например, в плане собственного производства в «Хорошем Выборе» есть коллеги, успешно развивающие фабрику-кухню. Они охотно делятся своим опытом. Мы посещали их фабрики и почерпнули много полезного. Это настоящая кооперация и возможность не только выживать, но и развиваться, используя лучшие практики.

Виктория Максимова, Retail.ru

Сергей Вилков, «Бегемот. Хороший выбор»: «Нас долго уговаривать не пришлось»бегемот, хороший выбор, франчайзинг, франчайзинговая сеть, розничная торговля
https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png 243 67
Сергей Вилков, «Бегемот. Хороший выбор»: «Нас долго уговаривать не пришлось»
https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png 243 67
SITE_NAME https://www.retail.ru
https://www.retail.ru/interviews/sergey-vilkov-begemot-khoroshiy-vybor-nas-dolgo-ugovarivat-ne-prishlos/2019-12-05

  1. Купили ли вы что-нибудь в «Черную пятницу»?


public-4028a98f6b2d809a016b646957040052