Натуральная маржа или как правильно продавать натуральные продукты

Ни для кого не секрет, что здоровое и натуральное питание – модное течение, набирающее популярность по всему миру. Сегодня россияне охотно перенимают эту моду и уделяют повышенное внимание качественным натуральным продуктам.

Читатели Retail.ru, как ритейлеры, так и дистрибьюторы, часто задают нам вопросы о том, какой потенциал у этого тренда и как грамотно работать с такими товарами. Мы решили поговорить на эту тему с профессионалом  в области продаж натуральных продуктов, Осовским Григорием, коммерческим директором  компании HYLEYS, которая  входит в число лидеров по импорту  в РФ фасованного чая и представляет на российском рынке натуральный чай «Гармония природы». Представляем вашему вниманию его интервью.

Retail.ru: Григорий, спасибо, что нашли время ответить на наши вопросы. Прежде всего, хотелось бы знать, действительно ли тренд на здоровое и натуральное питание активно развивается? Какова динамика продаж натуральных продуктов на российском рынке?

Г. Осовский: Действительно, в мире наблюдается растущий потребительский спрос на натуральную продукцию.  Вслед за Европой все больше россиян начинает приобщаться к здоровому образу жизни. Соответственно, рынок натуральных продуктов в России также существенно растет в последние несколько лет. На сегодня практически все крупнейшие российские ритейлеры стремятся уделять особое внимание этой категории товаров, поскольку видят ее устойчивое развитие. По данным исследовательской компании Euromonitor International, объем рынка натуральных продуктов в России в 2012 году составил 147,7 млн долл. В 2013 году прогнозируется рост до 157,3 млн долл. Ожидается, что в перспективе рост продаж натурпродукции также будет составлять 20-30% в год.

Но, несмотря на то, что натуральные продукты – востребованный покупателями товар, далеко не все российские ритейлеры пока умеют с ним работать. И это понятно, поскольку такая продукция – новое направление в ритейле, а значит, совершенно другие поставщики и иная бизнес-модель, специфические особенности и риски, связанные с гарантиями качества и т.д. Хотя, исходя из опыта работы нашей компании, могу отметить, что нахождение успешной схемы работы с натуральными продуктами для больших сетей лишь вопрос времени.

Retail.ru: Есть мнение, что для многих российских ритейлеров сегодня наличие категории «Натуральные продукты» на полке их магазина – всего лишь дань моде. У вас нет такого же впечатления?

Г. Осовский: Российские ритейлеры хорошо умеют перенимать передовой опыт своих западных коллег. Они видят этот тренд на западе, видят, как растут продажи этой категории и следуют этому направлению. Однако, работать с такими товарами не просто, этому надо учиться. Кроме того, важно учить свои покупателей культуре здорового питания, объяснять преимущества натуральных продуктов – тогда выручка и оборачиваемость в этой категории увеличиваются в разы.

Выстраивая работу с потребителями чая «Гармония природы», мы обязательно им объясняем, что это уникальный продукт, представляющий собой смесь высококачественного цейлонского и китайского чая  с  исключительно натуральными добавками. Это на 100% натуральный  чай, обладающий исключительным вкусом и приносящий пользу здоровью. Потребление этого чая не только доставляет удовольствие, но и оказывает благоприятное воздействие на организм. Покупатели чая знают, что особенность коллекции «Гармония природы»  от HYLEYS в том, что отборный чёрный или зелёный чай дополнен разнообразными травами и плодами, которые  не  только  вкусны,  но  также  обладают высокими целебными свойствами, богаты витаминами и микроэлементами.  Коллекция «Гармония природы» награждена – Золотой медалью в номинации «Лучший продукт-2010» и Золотой медалью в номинации «Инновационный продукт» на одной из самых престижных международных выставок «ПРОДЭКСПО – 2010». Кроме того, закупщики сетей также заинтересованы о том, чтобы на полках их магазинов была представлена продукция, в которой достигнута максимально интересная конечному потребителю комбинация – натуральность, яркий вкус и польза для здоровья, позволяющая розничным сетям продавать продукт в больших объёмах.

Retail.ru: Григорий, дайте несколько советов нашим читателям по работе с натуральными продуктами. Как увеличить оборачиваемость и выручку при работе с этой товарной категорией, какие есть для этого инструменты?

Г. Осовский: В первую очередь, ваш продукт должен соответствовать понятию «натуральный». Иначе, лояльность.

Управление товарными запасами и цепочками поставок

Задача ритейлера – обеспечить наличие товара на полках и при этом избежать затоваривания. В этом может помочь планирование закупок, в том числе с помощью искусственного интеллекта (ИИ). Использование ИИ-алгоритмов позволяет прогнозировать спрос с учетом погоды, локальных событий, акций и даже поведения конкурентов. Автозаказ, интегрированный с ERP-системами поставщиков, минимизирует «человеческий фактор».

Физический vs Цифровой ритейл

Современный рынок розничной торговли стирает границы между каналами продаж, а омниканальность стала стандартом для большинства ритейлеров.

При омниканальных продажах возможны два пути:

1. Онлайн-заказ с самовывозом: покупатель заказывает товар онлайн, а забирает в физическом магазине – это генерирует дополнительный трафик в точку продаж и часто ведет к спонтанным покупкам.

2. Дарксторы: магазины-склады, работающие исключительно на доставку. Они позволяют сократить время выполнения заказа (последняя миля) до 15–30 минут.

Классификация и форматы: рынок – 2026

Всех розничных продавцов можно разделить на несколько категорий:

• FMCG-операторы – магазины, где продаются продукты питания, товары ежедневного спроса (например, «Пятёрочка», «Дикси», «Лента» и другие). Такие точки фокусируются на частоте покупок и ежедневной доступности товаров большинству потребителей (ультрадискаунтеры, магазины у дома).

• Специализированный ритейл – продавцы конкретной категории товаров. В качестве примеров можно привести магазины техники, фешн-сети, дрогери-сети (например, «М.Видео», «Детский мир», «Спортмастер», «Улыбка Радуги», «Эконика» и другие). Сильная сторона таких ритейлеров – глубокая экспертиза в категории, качественный сервис и консультирование.

• Экосистемные игроки и маркетплейсы – платформы, объединяющие товары тысяч продавцов, финансовые услуги, развлечения и логистику. Здесь ритейлер становится «витриной всех товаров» для пользователя. К этой категории можно отнести Ozon, Wildberries, «Яндекс Маркет».

Ключевые показатели эффективности (KPI) для менеджмента

Профессиональный успех ритейлера измеряется конкретными бизнес-метриками:

• LFL (Like-For-Like, «подобное с подобным») – прирост продаж в сопоставимых магазинах (без учета открытия новых точек).

• Оборачиваемость товарных запасов – сколько раз за период товар обновился на полке.

• Средний чек и глубина чека – средняя сумма, которую покупатель оставляет в магазине, и среднее количество позиций товаров или услуг, приобретаемых за один визит.

• Стоимость обслуживания одного заказа (критично для e-commerce).

• NPS (Net Promoter Score) – индекс потребительской лояльности: готовность покупателей возвращаться за повторными покупками и рекомендовать торговую точку своим знакомым.

Тренды: куда движется ритейл в 2026 году

1. Ритейл, управляемый ИИ: нейросети теперь отвечают за динамическое ценообразование, корректируя цены в зависимости от остатков и спроса в конкретной локации.

2. Экономика данных: ритейлеры становятся медиахолдингами, продавая поставщикам доступ к своей аудитории через аналитику и инструменты ритейл-медиа.

3. Гиперперсонализация: отказ от массовых рассылок в пользу индивидуальных предложений, сформированных ИИ в момент спроса на конкретный товар у конкретного покупателя.

4. Устойчивость и эффективность: оптимизация «последней мили» и поиск новых способов снижения операционных расходов (самообслуживание, автоматизация инвентаризации с помощью компьютерного зрения).

Отличие ритейлера от производителя и дистрибьютора

Несмотря на общую цель – доведение товара до конечного потребителя, – функциональные задачи участников цепочки поставок кардинально различаются. Если производство сфокусировано на качестве продукта и стабильности выпуска, а дистрибуция – на эффективности логистических плеч, то ритейлер берет на себя управление клиентским опытом и аналитику потребительских предпочтений.

Разница в бизнес-моделях и целевых метриках каждого игрока наглядно представлена в таблице ниже:

Критерий	Производитель	Дистрибьютор	Ритейлер
Фокус	Исследования и разработки, производство	Логистика, отгрузка	Клиентский опыт, полка
KPI	Объемы производства	Скорость доставки	Рост LFL, маржа, NPS
Работа с данными	Анализ рынка, спроса	Анализ цепочек поставок	Анализ поведения покупателя

 

Частые вопросы про ритейл и ответы на них

 

 

Retail.ru

" onmouseover="metrikaGoal('view_term_popup')">ритейлер и поставщик продукта рискуют своей репутацией перед покупателем. К примеру, чай HYLEYS производится и фасуется в Шри-Ланке (о. Цейлон), что гарантирует 100% подлинность и исключительную сохранность свежесобранного плантационного чая. Знак «Золотой Лев» авторитетного Чайного Совета Шри-Ланки на упаковках является бесспорным подтверждением высочайшего качества. На упаковке наших чаев всегда сообщается, что  производитель чая HYLEYS,  компания Редженси Тис (Regency Teas, Pvt) Ltd., является лауреатом ежегодных премий Национальной Палаты Экспортеров Шри-Ланки. Всегда доводите информацию о подлинной натуральности вашего продукта до партнеров и покупателей, ведь это ваше главное преимущество!

Еще один важный момент – грамотная маркетинговая поддержка. Наши партнеры-ритейлеры знают, что при работе с чаем HYLEYS, они получат  высокомаржинальный и хорошо оборачиваемый товар. Мы добиваемся этого через эффективную ценовую политику, продуманную работу с конечным потребителем, оптимальную маркетинговую активность. Для чая с натуральными добавками фасованного в Шри-Ланке наша компания предлагает ритейлерам лучшую цену, особенно учитывая инновационный дизайн и привлекающий внешний вид продукта, который позволяет заинтересовать потребителя в покупке и обеспечить высокий уровень продаж.

Исходя из опыта нашей компании, могу сделать вывод, что если производитель натуральной продукции предлагает ритейлеру продукт высокого качества,  разветвленную сеть дистрибуции и спрос со стороны конечных потребителей – его продажи стабильно растут, что способствует процветанию бизнеса, как производителя, так и его партнеров.

Retail.ru: Итак, при работе со своим продуктом – премиальной коллекцией натурального чая «Гармония природы», вы опираетесь на такие конкурентные преимущества, как качественный продукт, исключительно натуральные дополнения, грамотная маркетинговая поддержка, продуманная ценовая политика. А как же стабильность поставок, специальная упаковка, работа с ассортиментом? Расскажите, как вы строите работу по этим направлениям.

Г. Осовский: Хорошо, что вы об этом спросили. Все, что вы перечислили – очень важные слагаемые успеха при работе с натуральными продуктами.

Мы изначально понимали, как важна особенная упаковка для такого особенного продукта, как чай «Гармония природы», ведь это является одним из основных факторов, положительно влияющих на продажи. Поэтому мы инвестировали в разработку упаковки значительные средства и оно того стоило – в результате коллекция «Гармония природы» всегда привлекает внимание покупателя и завоевывает его лояльность  не только своим натуральным вкусом и пользой для здоровья, но и удобной и красивой упаковкой.

Стабильность и широкая география поставок – это одно из наших главных конкурентных преимуществ. Мы хорошо понимаем, что работаем в России в специфических логистических условиях, и фактор надежности поставки – ключевой для успешного ведения нашего бизнеса. Я очень горжусь тем, что за годы работы нам удалось выстроить надежную логистическую сеть, которая охватывает все российские регионы. Сегодня чай  HYLEYS представлен на всей территории России, а так же в странах ближнего зарубежья – Украина, Белоруссия, Казахстан, Эстония, Латвия, Молдавия, Грузия, Армения, Азербайджан и дальнего зарубежья – США, Канада, Польша, Израиль и пр.

Что касается ассортимента, то мы ведем постоянную работу – отслеживаем покупательские предпочтения и стараемся представить самые востребованные сочетания с учетом вкусов российских потребителей. На сегодня в коллекцию «Гармония природы» входят  пакетированные  и насыпные чаи, как с необычными, так и с традиционными вкусами: чёрный чай с чабрецом, зелёный чай с черникой, чёрный  чай с липой, чёрный чай с мелиссой и мятой и многие другие.

Также есть и ассорти «7 вкусов», позволяющее насладиться основными вкусами и ароматами коллекции «Гармония природы». В нашем ассортименте есть решение и для HoReCa  – деревянная шкатулка с пакетированными чаями.

 Retail.ru: Григорий, мой последний вопрос – какой чай из всей вашей коллекции вы лично любите больше всего?

Г. Осовский: Работая в нашей компании нельзя не быть знатоком хорошего чая. Я лично выбираю чай в зависимости от ситуации и времени суток. Поэтому мне нравится, когда под рукой большой выбор хорошего натурального чая.

Retail.ru