Елена Учайкина, «Караван» и «Скидкино»: «Наши форматы дополняют друг друга – покупатели супермаркетов идут в дискаунтеры за экономией и ассортиментом»

Источник: «Караван»

– Что можете сказать про конкурентную среду в регионах присутствия? Как отстраиваетесь?

– В последнее время к нам заходит все больше локальных игроков. Конкуренты точно не дают нам расслабиться, но они же делают нас лучше. А для покупателя конкуренция между сетями – вообще замечательная вещь.

Если говорить про способы отстройки от конкурентов, то от федеральных сетей «Караван», конечно, отличается наличием собственного производства. Салат из-под ножа, пекарня прямо в магазине – это наше преимущество. Мы даже сделали зоны кафе, чтобы покупатели могли перекусить на месте. И также надо понимать: если на рынке России мы – малая закупочная сила, то на рынке Пензенской области наша сеть достаточно значимый игрок. Так что нам удается договариваться о ценах с локальными производителями. И вообще, поскольку мы местные, мы лучше знаем наших покупателей и их запросы, поэтому стараемся им соответствовать.

– Какие стратегические решения вам приходилось предпринимать, чтобы сохранить и усилить позиции в регионе?

– В 2018 году мы впервые задумались об онлайн-доставке. В то время даже маркетплейсов здесь еще не было. Но наш собственник решил, что доставка – это перспективное направление. Так мы создали собственное мобильное приложение и собственный интернет-магазин. При этом сомнений было много, потому что доставка очень затратное направление для бизнеса.

Но потом наступил 2020 год, началась пандемия. И мы оказались там, где надо. Сейчас оборот нашего интернет-магазина составляет порядка 50 млн рублей в месяц, и это уже прибыльный бизнес. Средний чек в нашем обычном магазине сейчас в пределах 700–1000 рублей, в интернет-магазине – свыше 1500 рублей.

– Как устроена у вас онлайн-доставка? Сколько времени проходит от момента заказа до его получения покупателем? Стремитесь ли вы к пятнадцати минутам, как некоторые игроки?

– Покупатель в приложении выбирает товары из каталога. И его заказ «падает» в ближайший магазин, подключенный к этому сервису. Далее заказ собирают – причем сборщик при необходимости может списаться с покупателем в том же приложении. После сборки заказа наши курьеры отвозят заказ покупателю. Мы сотрудничаем также с сервисами доставки, особенно в отдаленных регионах, но в Пензе справляемся собственными силами.

Доставлять за пятнадцать минут пока очень дорого. Мы стремимся доставить за час, однако покупатель может выбрать удобный слот. Мы для себя определили стратегию нашего интернет-магазина так – «заполняем холодильник». Предполагаем, что об этом покупатели должны думать заранее, отсюда и среднее время доставки.

Источник: «Караван»

– Если продолжать говорить об ассортименте: у вас достаточно широко представлены федеральные игроки. Как сейчас распределяются доли между ними и локальными брендами?

– Зависит от категории. Например, в ультрафреше большую долю составляют локальные поставщики. К тому же на территории нашей области есть несколько крупных местных заводов, которые производят продукцию под федеральными брендами – «Черкизово», «Петелинка» и «Дамате». Соответственно, у нас с ними отличные отношения, и их продукция широко представлена в ассортименте наших торговых точек.

При этом в «Скидкино» одна из топовых категорий – охлажденное мясо. И данной продукции нам иногда не хватает, поэтому мы работаем даже с очень небольшими производителями. Некоторые из них развивают бизнес конкретно под нас. Примерно такая же история и с овощами: даже внутри собственного холдинга мы закупаем продукцию у сельхозпроизводителей на коммерческих условиях.

Все направления нашей работы представляют собой отдельные бизнес-единицы со своими KPI, логистикой, IT, клинингом. Эти структуры работают в рамках собственных бюджетов и оказывают нам услуги по рыночным ценам. При этом каждый задумывается об экономии и эффективности, ведь он должен зарабатывать, а не тянуть бизнес вниз.

– Вы упомянули средний чек. Эта метрика по-прежнему важна? Какие еще показатели отслеживаете?

– Размер среднего чека мы продолжаем контролировать. И, конечно, понимаем, что есть магазины, в которых низкий и средний чек обусловлен локацией. Например, это может быть точка рядом с офисами или учебными заведениями, где частота покупки выше, но средний чек ниже. Вообще, мы учитываем множество факторов: количество покупателей и выручку на квадратный метр, скорость сборки заказов, количество заказов с опозданиями, проникновение конкретных категорий в чек и так далее. Кстати, категорийный менеджмент сейчас – это новая наука. Мы привлекаем консультантов, чтобы они помогали нам перестроить работу категорийного отдела.

Источник: «Караван»

– Многие игроки рынка переходят с планограмм на схемограммы. Вы за какой подход?

– Мы за схемограммы, то есть за более свободное расположение товара на полке, поскольку изменяемость ассортимента сейчас намного выше, чем была раньше. Все столкнулись с этим в 2022 году, когда пришлось находить замену большому количеству товаров, но и сейчас ассортимент регулярно ротируется. При этом покупатель привыкает к определенному расположению товара в магазине, поэтому иногда после реноваций или перестановок ему сложно сориентироваться в точке.

Кстати, в мобильном приложении вопрос размещения ассортимента и его распределения по категориям также важен. Там нужно так продумывать название раздела или его обозначение, чтобы пользователям было легко найти нужный товар. В общем, интересных вызовов в этом направлении довольно много.

– Закупочная команда для супермаркетов и дискаунтеров у вас одна или у каждого формата своя?

– Мы работали по-разному – и объединяли, и делили. Сейчас всеми закупками для всех сетей занимаются одни и те же люди – наш коммерческий отдел. То есть каждая категория товаров одновременно развивается в супермаркете, дискаунтере и онлайн-канале. Эта же команда занимается ценообразованием.

Источник: «Караван»

– Если продолжать говорить об ассортименте: у вас достаточно широко представлены федеральные игроки. Как сейчас распределяются доли между ними и локальными брендами?

– Зависит от категории. Например, в ультрафреше большую долю составляют локальные поставщики. К тому же на территории нашей области есть несколько крупных местных заводов, которые производят продукцию под федеральными брендами – «Черкизово», «Петелинка» и «Дамате». Соответственно, у нас с ними отличные отношения, и их продукция широко представлена в ассортименте наших торговых точек.

При этом в «Скидкино» одна из топовых категорий – охлажденное мясо. И данной продукции нам иногда не хватает, поэтому мы работаем даже с очень небольшими производителями. Некоторые из них развивают бизнес конкретно под нас. Примерно такая же история и с овощами: даже внутри собственного холдинга мы закупаем продукцию у сельхозпроизводителей на коммерческих условиях.

Все направления нашей работы представляют собой отдельные бизнес-единицы со своими KPI, логистикой, IT, клинингом. Эти структуры работают в рамках собственных бюджетов и оказывают нам услуги по рыночным ценам. При этом каждый задумывается об экономии и эффективности, ведь он должен зарабатывать, а не тянуть бизнес вниз.

Источник: «Караван»

– Еще одна нетипичная категория для магазина, в том числе для дискаунтера – срезанные цветы. Почему вы решили ее развивать?

– Это была идея, в которую поверил наш коммерческий директор. Торговать цветами действительно непросто, но это тоже способ отстроиться от конкурентов. Сначала мы продавали свежие цветы только в «Караване», затем они появились в магазинах «Скидкино» с большим трафиком, а потом мы транслировали этот опыт на всю сеть. Сейчас мы активно используем данную категорию в рекламе, нередко размещаем баннеры на фасадах наших магазинов. У нас работают флористы, которые собирают несколько вариантов букетов. Покупатели знают, что у нас можно найти цветы по доступным ценам не только в дни вроде 8 Марта или Дня учителя, но и в любой другой день. Цветы для нас – это категория, на которой мы уже зарабатываем.

– Как сейчас устроена логистика в сети?

– У нас есть распределительный центр, откуда мы отправляем товары в наши магазины. Плечо доставки – порядка 500 километров. В крупные магазины мы доставляем товар ежедневно, в небольшие или отдаленные точки – два-три раза в неделю.  

Источник: «Караван»

– В какие технологии верите и инвестируете?

– Мы оказались новаторами региона в установке касс самообслуживания. Они появились у нас тогда, когда мы испытывали колоссальную потребность в кассирах. Сейчас люди, особенно из числа молодежи, не очень хотят работать с наличными. Так что КСО стало реальным выходом из ситуации дефицита кадров: в течение полугода мы закупили более 300 касс самообслуживания и установили их во всех магазинах. Сейчас ими пользуются до 55% покупателей в некоторых точках, потому что это удобно и современно.

К тому же сейчас на рынке есть множество решений по автоматизации процессов. Мы начали с внедрения проекта мобильного принтера для ценников, чтобы уйти от их вырезания ножницами. Кроме этого, занимаемся приложением для продавцов: программа анализирует, сколько человек должно находиться в тот или иной период в кассовой зоне. Например, сотрудник может получить сообщение о том, что следующие два часа он работает на кассе. В перспективе хотим сделать так, чтобы после закрытия этой задачи он мог также видеть в приложении свой заработок. В будущем мобильное приложение будет ставить задачи по приемке и выкладке товара, проведению локальных инвентаризаций и так далее. Нам кажется, что это очень интересное и полезное направление для разработки.

– Каковы дальнейшие планы по развитию сети и открытию новых магазинов?

– Сейчас большая команда работает над поиском новых локаций. Мы хорошо понимаем, какие помещения нам нужны под тот или иной формат магазина. Для «Каравана» нам требуется объект от 1500 до 2000 квадратных метров, который располагается в большом жилом районе. Кстати, наш следующий магазин будет запущен как раз в таком месте.

Что касается «Скидкино», то планируем открывать порядка 30 новых магазинов в год. Но не гонимся за каким-то определенным количеством. Важно делать любой магазин качественным. Мне кажется, нам повезло, что у нас в сети есть оба формата. Будем стремиться дополнять их новыми опциями и развивать.

Смотрите видеоинтервью с Еленой Учайкиной, снятое в рамках #ЭкспедицииRetail 2025:

Смотрите обзор супермаркета «Караван»:

Людмила Клыженко, Retail.ru