Школа продаж

Тематика: Книги по маркетингу

Специальность: Книги для менеджеров по продажам

Дата проведения: Не определена

Место проведения:  Онлайн

Стоимость участия: 99 900 руб.

Программа обучения помогает овладеть компетенциями устанавливать контакт, описывать предложение компании с акцентом на выгоду клиента, устранять колебания покупателя. Эксперты Русской Школы Управления научат вас делать связку вашего предложения с ситуацией клиента, вовлекать клиента в разговор в начале звонка, приемам при работе с отговоркой «у нас есть поставщик», выстраивать аргументационную цепочку. Курс нацелен на повышение квалификации специалистов сферы сбыта: продавцов-консультантов, торговых представителей, сотрудников розничных и оптовых отделов предприятий, менеджеров по работе с клиентами.

ПРОГРАММА КУРСА:

Поиск клиентов. Холодные звонки. Входящие звонки

Как найти клиентов с потребностью в вашем продукте или услуге.

Каким образом узнать ФИО лиц, принимающих решения.

Подготовка к холодным звонкам: цели звонка, клиентские задачи и боли, поводы для контакта.

Как выйти на лицо, принимающее решения (ЛПР) через холодные звонки: приемы и фишки прохождения секретаря.

Сценарий эффективного холодного звонка.

С чего начать холодный звонок, чтобы не бросили трубку.

Фишки работы с отговорками во время холодных звонков («Есть поставщики», «Ничего не нужно», «Вышлите предложение» и т.д.).

Как назначать встречи с ЛПР-ами.

Как написать холодный email, чтобы на него откликнулись.

Алгоритм отработки входящих лидов и звонков с высокой конверсией.

Личные встречи, выявление потребностей, презентация

Этапы личной встречи в экспертных продажах.

Определение и формирование потребностей: как помочь понять клиенту чего он хочет, даже если он не знает об этом сам.

"Обучение" клиента на личной встрече, как инструмент продаж.

Выявление критериев выбора поставщиков.

Проведение презентаций: как рассказать о вашем продукте/ услуге так, чтобы его захотели заказать.

Трехуровневая модель формирования преимуществ продукта и компании.

Работа с критериями выбора поставщика при обсуждении предложения.

Карта аргументации.

Как подготовить продающее коммерческое предложение.

Работа с возражениями, ведение переговоров, торг, дожим

Работа с возражениями. Как избежать возражений клиентов, а если они все-таки есть — повернуть их в дополнительную аргументацию в пользу покупки.

Виды и причины возникновения возражений.

Алгоритм преодоления возражений.

Методы преодоления возражений.

Типовые возражения, способы и приемы их преодоления.

Переговоры. Как достичь своих целей и эффективно провести встречу с ЛПР.

Чек лист подготовки к встрече.

Начало встречи — установление контакта.

Стратегии ведения переговоров.

Торги.Как продавать с прибылью.

Правила торга.

Фишки и уловки во время торгов.

Дожим.Как превратить запросы и заявки клиентов в отгруженный продукт и полученные деньги.

Принцип и методы дожима.

Общие приемы завершения сделки.

Досудебная работа с дебиторской задолженностью

Как построить эффективный процесс работы с дебиторкой.

Какие источники информации использовать для оценки платежеспособности клиента.

Как войти в число приоритетных поставщиков, которым всегда вовремя отдают деньги.

Взаимодействие с «группой риска» — потенциальными неплатильщиками.

От ориентации на клиента к ориентации на возврат денег: ужесточение переговоров с каждым этапом просрочки долга.

Особенности напоминания о просрочке платежа.

Как получить с должника обязательство о сроках погашения долга.

Сценарии переговоров о возврате долга.

Как возвращать деньги, не «передавливая» клиентов.

Ультимативное требование к должнику.

Что необходимо сделать в рамках досудебной работы с должником перед переходом к другим методам взыскания.

Работа с ключевыми клиентами

Идентификация Ключевых Клиентов.

Переговоры с КК.

План работы и развития КК.

Определение, признаки и методы выявления КК.

Стратегия и тактика входа в КК.

Позиционирование для КК.

Проработка клиентов второго эшелона.

«Приведение спроса» в КК.

Карта ключевого клиента.

«Диспозиция» относительно конкурентов в КК — их сильные стороны и наша стратегия и тактика в работе с КК.

«Необходимо и достаточно» — противопоставление методов продаж в краткосрочной перспективе сильному маркетингу сильных конкурентов.

«Доводка» маркетинга и прочих необходимых условий для работы с КК.

Разработка и создание специальных структур в организации для работы с КК.

Стратегия продаж и маркетинга

Анализ рынка: емкость, темпы роста, количество игроков, количество покупателей.

Сильные и слабые стороны компании. Необходимые ресурсы и возможные риски (SWOT-анализ).

Выбор стратегии развития компании.

Бизнес-модель Остервальдера.

Основные элементы стратегии продаж: территории, каналы продаж, клиенты.

Качественный или количественный рост.

Кейс: «SWOT-анализ компании».

План продаж компании. Анализ истории продаж.

Расчет показателей по этапам воронки продаж.

Конкурентный анализ. Практическая инструкция: как узнать все фишки конкурентов.

Выбор конкурентной стратегии.

Позиционирование: почему клиент должен купить именно у нас.

Разработка УТП компании (уникального торгового предложения).

Составление портретов целевых групп: кто наш клиент, который будет покупать часто и много.

Кейс «Конкурентный анализ, выделение ключевых уникальных преимуществ компании».

Кейс «Описание целевых групп клиентов».

Стратегия дистрибуции. Выбор модели: продаем напрямую, через партнеров или через эксклюзивных дистрибуторов.

Виды каналов продаж, их плюсы и минусы.

Критерии выбора каналов продаж.

Оценка эффективности каналов продаж.

Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль

Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход.

Специфика управления в зависимости от стратегии продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления.

Система сбалансированных показателей в отделе продаж.

Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций.

Использование разных стилей управления сотрудниками. Модель PAEI.

Ситуационное управление.

Виды совещаний: индивидуальные и групповые. Принципы проведения совещаний. Настройка системы совещаний в отделе продаж.

Система отчетности отдела продаж.

Кейс «Разработка матрицы KPI в зависимости от функционала менеджеров».

Содержание стандартов продаж. Современный «гибкий» подход к формированию стандартов продаж.

Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании.

Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.

Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.

Составные части мотивации: твердый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование.

Система грейдов. Градации по категориям менеджеров.

Управление продажами в цифровую эпоху

Внедрение и управление новой технологией активных продаж В2В.

В каких случаях применять стратегию активной продажи на В2В рынках: обзор кейсов успешной реализации.

Как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж.

Как вовлекать текущий персонал в активные продажи с минимизацией рисков: ключевые управленческие приемы.

Как цифровизация каналов коммуникации с клиентом меняет классические ступени продаж и что должен знать и сделать руководитель, чтобы оптимизировать бизнес-процессы работы с клиентом под изменившиеся реалии В2В рынков.

Планирование разработки и привлечения новых клиентов: ключевые этапы работы с клиентом (разработка и проектирование активной продажи, развитие контактов и мотиваций потенциального клиента, формирование опыта, исследование ключевых клиентских характеристик и ряд других элементов).

Почему активные продажи в агрессивном стиле и манипуляциях уходят в прошлое как домашние телефоны. Как выстраивать современную методологию активных продаж и проектировать ее под реалии сегодняшнего дня.

Очертания новой профессии: менеджер активных цифровых продаж. Компетенции активных В2В продавцов: как проектировать их деятельность и выставлять параметры конверсии по их активностям.

Система управления активными В2В продажами: изменения в функциях руководителя отдела активных продаж от администратора к управленцу эффективностью менеджеров по активным продажам.

Персонал продаж: найм, адаптация, система мотивации. Разработка системы оплаты труда в отделе продаж

Разработка профилей должности менеджера по продажам (компетенции, навыки, умения).

Что дешевле найти готового с опытом или растить «с нуля». А что лучше.

Создание продающей вакансии менеджера по продажам.

Особенности найма и рекрутинга продающего персонала: как вместо «рок-звезды» не получить «сбитого летчика».

Воронка подбора персонала.

Индивидуальное интервью.

Проведение конкурсов на менеджеров по продажам.

Чек-листы для проведения собеседований.

Кейс «Разработка профиля должности менеджера отдела продаж».

Кейс «Создание шаблона продающей вакансии».

Использование разных стилей управления сотрудниками. Квадраты управления.

Виды совещаний и брифингов. Принципы проведения совещаний и брифингов. Настройка системы совещаний и брифингов в отделе продаж.

Не хотят или не могут? Как определить попадание в «зону комфорта» и методы вывода сотрудников из нее.

В каких случаях необходимо проводить зачистки среди персонала и как это делать не вызывая дисфункции всего подразделения.

Инструменты повышения эффективности личного труда продающих сотрудников: дайте полномочия!

Организация системы конкурсов. Виды конкурсов в зависимости от задач по продажам.

Оценка эффективности проводимых конкурсов.

Виды нематериальных стимулов.

Конкуренция.

Кейс «Создание комплекса нематериальной мотивации».

Кейс «Проведение брифинга».

Организация быстрого прохождения адаптационного периода. Условия адаптации: как не потерять бойца в «небоевых» условиях.

Структура системы обучения.

Создание учебника по продуктам и услугам компании.

Обучение технологии продаж.

Система планирования карьеры в компании (вертикальный, горизонтальный карьерный рост).

Кейс «Разработка структуры учебника по продуктам и услугам компании».

Кейс «Создание системы карьерного роста в компании».

Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.

Определение среднерыночного совокупного дохода менеджера.

Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.

Составные части мотивации: твердый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование.

Структура совокупного дохода сотрудников отдела продаж и основные методики расчета переменной и премиальной части дохода.

Схемы оплаты труда в зависимости от функционала менеджера.

Командный бонус. Градации по категориям менеджеров.

Практикум: «Разработка системы мотивации менеджеров по продажам».

Практикум: «Определение среднерыночного уровня дохода менеджеров по продажам».

Трансформация продаж: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем. Практические технологии управления клиентской базой

Трансформация отдела продаж

Процессный подход в продажах.

Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности.

Регламенты работы сотрудников. Структура регламента. Внедрение регламентов.

Использование цикла Деминга (PDCA) для развития отдела продаж.

Анализ фотоотчета рабочего дня менеджеров. Корректировка «узких мест» бизнес-процессов продаж по итогам анализа.

Специализация и распределение функций в отделе продаж.

Работа с pipeline менеджеров.

Рост производительности менеджеров за счет автоматизации операционной работы.

Работа с воронкой

Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж.

Ошибки при построении и работе с воронкой продаж

Количественные и качественные показатели воронки продаж.

Расчет конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.

Работа с клиентской базой

Методы определения своего целевого клиента.

Зачем необходим ABC-XYZ анализ клиентов.

Показатели, которые необходимо замерять и контролировать при работе с клиентской базой.

Для чего нужно разделение работы по новым и текущим клиентам.

Определение рейтинга лояльности клиентов с помощью индекса NPS.

ENPS взаимосвязь индекса лояльности персонала с индексом лояльности клиентов.

Способы повышения лояльности клиентов.

CRM-система: факторы успеха и неудач при внедрении

Критерии выбора CRM.

Ключевые функции CRM в продажах.

Индикаторы неправильно настроенной CRM системы.

Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.

Организация контроля менеджеров с помощью CRM.

Виды отчетов по продажам в CRM.

Визуализация результатов с помощью Dash Board.