Планирование и прогнозирование отдела продаж

978 просмотров

Тематика: Документооброт и бухгалтерский учет в торговле, Конкуренция в торговле, Магазиностроение, Мерчандайзинг, Товароведение и экспертиза, Книги по логистике, управлению закупками, складскому учёту, Управление закупками, Книги по маркетингу, Книги по менеджменту, Конкуренция в торговле, Организация бизнеса, Стратегическое планирование, Управление закупками. ВЭД, Книги про стартапы

Дата проведения: Не определена

Компания: Moscow Business School

Место проведения: Москва, Ленинский проспект 38А, Кампус MBS

Стоимость участия: 26 900 руб.

Увеличение продаж является одной из главных задач компаний, заинтересованных в росте прибыли и сохранении стабильного развития.

На семинаре вы познакомитесь с современными практиками и уникальным опытом преподавателя в управлении и оптимизации отдела продаж. Приобретенные знания и навыки позволят существенно улучшить показатели, как отдела продаж, так и предприятия в целом.

Внимание! Вы можете посетить полный курс «Директор по продажам».

В результате обучения вы:

изучите основные методы прогнозированиям и планирования продаж
узнаете об основных подходах к системной организации деятельности подразделения продаж
научитесь формировать планы по продажам на разные временные периоды
сможете разрабатывать рекомендации по совершенствованию системы продаж

станете обладателем карты постоянного клиента, которая дает возможность пройти обучение на семинарах и программах MBA от Moscow Business School со скидкой 15%

Программа

Время проведения семинаров — ежедневно с 10:00 до 17:30

День 1

Организационная структура продаж

Этапы развития отдела продаж
Варианты организационных структур отдела продаж, их преимущества и недостатки
Комбинирование структур для достижения максимального эффекта
Методы расчета численности персонала отдела продаж
Функциональные обязанности персонала отдела продаж
Взаимодействие отдела продаж с другими отделами

Практикум:

Упражнение: «Расчет необходимого количества менеджеров в отделе продаж»
Кейс «Организация системы продаж»

Оптимизация отдела продаж и управление эффективностью

Цикл формирования продаж в компании
Разработка бизнес-процесса продажи: характеристики процессов, нормативы, регламенты
Оценка и устранение «узких мест»
Воронка продаж, управление «воронкой продаж»
Системы CRM для повышения эффективности управления продажами
Ключевые показатели продаж и управление ими (KPI)
Роль отчетов в структуре контроля, виды и примеры отчетов
Стандарты в продажах: «за» и «против»
Основные способы контроля за соблюдением стандартов

Практикум:

Кейс «Разработка процесса продажи»
Кейс: «Анализ деятельности менеджеров по продажам»

День 2

Прогнозирование и планирование продаж

Основные понятия: емкость рынка, потенциал продаж, прогноз продаж, план продаж
Организация процедуры планирования в компании
Методы оценки емкости рынка
Субъективные и объективные методы прогнозирования продаж и их применение в компании
Факторы, влияющие на точность прогнозирования продаж
Прогнозирование и планирование в различных рыночных условиях (при выводе нового товара, в условиях кризиса, в условиях перенасыщения рынка и т.п.)
Сценарное планирование
Формирование плана продаж

Практикум:

Упражнение «Расчет емкости рынка. Составление прогноза продаж»
Деловая игра «Прогнозирование продаж»

Управление продажами на рынке В2В

Результативность и продуктивность как факторы повышения эффективности продаж
Анатомия организации-клиента. Стратегия управления организацией-клиентом
Выявление мотивов и интересов клиента: умение задавать нужные вопросы
Эффективная аргументация и презентация своего предложения
Выявление критериев, по которым клиент принимает решения
Основные правила переговоров о цене, применение техник работы с возражениями
Конкуренты: Что говорить, когда клиент спрашивает о конкурентах? Техника отстройки от конкурентов

Практикум: