Бизнес мнения
Неделя ритейла 2020
Кризис. Точка бифуркации
FMCG, продуктовый ритейл, алкоголь
Фастфуд, фудкорты и сетевые рестораны
15 июля 2019, 10:00 3378 просмотров

Сеть «Простые вещи»: как ресторану заработать на продаже вина?

Сегодня сеть винотек «Простые вещи» продает около 200 тысяч бутылок вина в год. Впечатляет, не правда ли? Проект «Простые вещи» начинался с небольшого гастропаба в центре Москвы, а спустя 13 лет вырос до 3 винотек и 2 ресторанов в самых престижных местах, запустил винную школу, сыроварню, проект кейтеринга. Все новые направления объединяет общая идея — вино. Как сделать винотеку популярной и заработать, рассказала Елена Догузова, директор сети и автор ее винных карт, на Неделе Российского Ритейла 2019.
Сеть «Простые вещи»: как ресторану заработать на продаже вина?

С чего начиналась история?

В 2006 году «Простые вещи» открыли первый в Москве гастропаб — новый формат для рынка. Выбор алкоголя был нетривиальный — вино, да еще и в самый разгар «винного скандала»: Роспотребнадзор ввел полный запрет на поставки и продажу вина и виноматериалов из Грузии и Молдавии.

Тем не менее, через 2 месяца работы гастропаба стало очевидно, что проект «зашел», поскольку скромные 40 посадочных мест в заведении не могли вместить всех желающих. Поэтому в 2008 году в Москве открылось второе заведение — винотека в центре Москвы, на Большой Никитской улице. Винная карта заведения включала 100 позиций вина, из которых 50 позиций — по бокалам.

Курс «на вино». Как быть рентабельным и не хлебнуть лишнего?

Слагаемые успеха «Простых вещей»: подходить к риску с умом, анализировать рынок и собственный проект, использовать маркетинг, не забывая про финансы.

Курс «на вино». Как быть рентабельным и не хлебнуть лишнего?

Первое, что сделали «Простые вещи» — определили четкую специфику заведений, фишкой которых стала широкая винная карта. В меню не было водки и пива — высокомаржинальных и привычных напитков в сфере HoReCa. Чуть позже крепкий алкоголь все же добавили в меню, но его доля в продажах осталась низкой. «Каждый второй говорил, что это невозможно, предрекал большие списания, «заведению без водки в центре Москвы не выжить, а продавать такое огромное количество вина по бокалам — просто сумасшествие»», — рассказывает Елена Догузова. Продавать вино 11 лет назад было непросто: многие гости не понимали разницу в цене двух, казалось бы, одинаковых бутылок «Мерло», а персонал не знал, как объяснить и грамотно продать вино.

Вторым шагом стало изобретение «костыля» для персонала: каждой позиции вина в меню присвоили порядковый номер, чтобы не путаться в SKU. Чуть позже стало ясно, что простой механикой тут не обойтись, персонал нужно обучать. «В какой-то момент я услышала, что мой коллега предлагает гостям на банкет 2 бутылки вина «номер 32» и 1 бутылку вина «номер 64». В этот момент я поняла, что вся история про винотеку рушится», — рассказывает Елена Догузова. Через 3 месяца обучения официантов номера с бутылок убрали.

Третьим логичным шагом стало открытие винной школы. Знания в ней мог получить не только персонал, но и гости, 70% из которых регулярно спрашивали официантов, как ориентироваться в винной карте. Проект запустился в 2010 году на базе винотеки на Большой Никитской улице. «Не поверите, но самым популярным вопросом на занятиях был: «Чем белое вино отличается от красного?», — вспоминает с улыбкой Елена Догузова. Поэтому первый курс в винной школе был рассчитан на любителей, кому важно практическое применение знаний (как вино выбирать, правильно пить и т.д.). Спустя 9 лет в школе работает 18 курсов по разным регионам: Франция, Италия, Испания и Новый свет.

Сеть «Простые вещи»

Четвертое — запуск винных ужинов, где гостям помимо еды предлагают дегустацию вина, которую проводит один из производителей напитка. Первая серия винных ужинов прошла в 2010 году, параллельно с запуском школы, и стала еще одним ноу-хау для столицы и новым вызовом для руководства сети. «Сейчас винные ужины делают 90% винотек, работающих в Москве, но мы были первыми, кто стал их проводить. Билеты продавали сами официанты, просто подходили к столикам и приглашали гостей на мероприятие», — рассказывает Елена Догузова. Дальше ужин стал продавать сам себя — после первого мероприятия билеты на следующие 4 винных ужина продались за несколько дней.

Пятое — тематические маркетинговые мероприятия, в том числе с сезонной ротацией на веранде ресторана «Простые вещи New Vintage» на 1-й Брестской улице в Москве. В начале организовали бар игристых коктейлей. Гостям предлагалась специальная винная карта с 30 коктейлями на основе игристого вина и шампанского. Интереса таким мероприятиям добавлял сыр из собственной сыроварни: моцарелла, страчателла и др.

Курс «на вино»

Через год история повторилась, но уже с другой нишей — розовыми винами, которые не очень популярны в России и считаются исключительно женскими. В летний период на веранде ресторана открывался поп-ап бар розовых вин Pink Summer. В начале проекта винная карта содержала 40 позиций розовых вин, в 2019 году — уже 60 позиций из Аргентины, Уругвая, Армении, Чили, ЮАР и Ливана. Интересно, что стереотип о розовом вине, как об исключительно женском, проекту удалось преломить — напиток стал популярным и у сильного пола.

В 2018 году в том же ресторане на 1-й Брестской улице «Простые вещи» запустили винный фестиваль — мероприятие с дегустацией, которое посвящено какому-то одному сорту вина. Такой фестиваль проходит 1 раз в неделю, а билет стоимостью 500 руб. дает возможность попробовать 5 вин на выбор. «Продаем билеты через интернет, делаем анонс на нашей странице на Facebook и продаем через систему FaceTime, больше рекламу нигде не даем. В летний период за счет веранды мы можем продать 250 билетов, зимой 120», — комментирует Елена Догузова.

Шестое — постоянное обновление меню и винных карт. В 2018 году в ресторане CHEESE Connection винная карта менялась каждые 3 недели. К примеру, 3 недели гостям предлагались 30 видов «Совиньон», следующие 3 недели — 30 видов «Шардоне» и т. д. «Это огромный труд, мы подбираем вино так, чтобы все позиции одного сорта действительно были разными, одни — под горячее, другие — под суп», — рассказывает Елена Догузова.

Где здесь деньги?

Где здесь деньги?

Проект «Простые вещи» строит продажи на дегустации: когда гость не знает что выбрать, официанты предлагают попробовать 3 образца разных вин. Такой прием позволяет не только продавать больше, но и расширяет вкусы гостей, «приучает» к разнообразию. «Буквально недавно была такая история: гость утверждал, что пьет только традиционный «прованс», но я не сдавалась и принесла ему 3 образца розового вина. С легким намеком снобизма, он попробовал их и выбрал розовое органическое вино из Лангедока, юга Франции. Такая непредвзятость всегда приятна», — рассказывает Елена Догузова.

Зарабатывать проекту помогает снижение себестоимости бутылки вина за счет роста объемов закупки. Например, проект кейтеринга, который компания запустила в 2017 году, направлен преимущественно на повышение объемов партий вина: компания получает скидку при закупке, и бутылка вина для сети дешевеет. Дело в том, что на выездные мероприятия чаще всего заказывают только еду, а алкоголь, цена на который часто завышена, заказчики предпочитают закупать на стороне. На выездные мероприятия «Простые вещи» предлагают наценку в 3—5% от себестоимости бутылки вина, тем самым стимулируя клиентов заказывать алкоголь у них.

Чутье руководства и анализ рынка также помогают зарабатывать проекту. В начале валютного кризиса 2014—2015 гг. Елена закупила 30 тыс. бутылок вина. Казалось бы, зачем закупать крупный опт, если на вино санкции не вводились? Однако в декабре 2014 года торговые компании остановили все отгрузки из-за волатильности валюты, а когда возобновили, цены на вино выросли. Тогда навык мыслить на шаг вперед позволил почти год не поднимать цены на 70% позиций винных карт сети.

Немного статистики

Согласно внутренней информации «Простых вещей», за 10 лет — с 2009 по 2019 год — потребление вина на гостя увеличилось на 60%. Средняя стоимость бокала выросла на 100%, из которых 30% — за счет повышения цен поставщиков, а 70% — наценка «Простых вещей». «Мы сделали вывод, что наша концепция оказалась успешной и свою миссию мы выполняем. Мы заинтересовали наших гостей вином!», — отмечает Елена Догузова.

А что в регионах?

Глеб Минаев, генеральный директор винного бара «Кафе Дом 20», г. Смоленск.

Курс «на вино»

«Мы открыли винный бар в Смоленске в августе 2018 года, и это первый подобный проект в городе. В меню — гастрономическая кухня и винная карта из 48 позиций (20 вин по бокалам и 26 — по бутылкам, включая игристые). Средний чек — около 1 тыс. рублей.

Главное отличие регионов от Москвы — величина среднего чека и количество посещений за месяц одним гостем. Учитывая среднюю зарплату в Смоленске, постоянные гости приходят к нам от 2 до 4 раз в месяц. Время посещения также неравномерно: в начале и в конце месяца гостей приходит больше, чем в середине. Это напрямую влияет на выручку заведения, нам постоянно приходится искать способы привлечения гостей — акции, скидки, розыгрыши, в том числе, в наших группах в социальных сетях.

Второй момент: бутылка вина в заведениях города стоит в среднем 1,5 тыс. рублей, что, в свою очередь, накладывает на нас некоторые ограничения при составлении винной карты. Если учесть, что вино мы заказываем у московского импортера, то и цены на вино приходится ставить ближе к московским, мы просто не можем опуститься ниже 100% наценки, а регионы к этому не всегда готовы. Сомелье у нас нет, поэтому позиции мы подбираем сами — смотрим, что чаще покупают, тестируем новинки, прислушиваемся к пожеланиям гостей, недавно по их просьбе добавили в меню сорт «Мальбек». 4 месяца назад также по просьбе гостей добавили в меню крепкий алкоголь — водку, виски, джин, коктейли. Однако доля крепких напитков в продажах бара небольшая — около 10%.

Среднее потребление вина в регионах ниже московского. Если в Москве компания из 4 человек выпивает в среднем 3 бутылки вина, то в Смоленске — 1 бутылку, выходит около 2 бокалов вина на каждого гостя за визит. Ежемесячно мы продаем около 250 бутылок вина — как по бокалам, так и на розлив».

Яна Морозова, Retail.ru 

Материал создан по следам мероприятия Неделя Российского Ритейла 2019

Поделиться публикацией:
Источник: Retail.ru
Подписывайтесь на наш канал в Telegram и Яндекс.Дзен , чтобы первым быть в курсе главных новостей Retail.ru.
Власти и бизнес обсудили новую стратегию развития ...
1094
Knight Frank: ставки на стрит-ритейл снизились, за...
553
Пензенская сеть ищет новые способы борьбы за покуп...
1983
Почему ТЦ «Мега» становятся похожи на модную галер...
2303
Как сделать аккаунт компании источником трафика?
2435
Региональный ритейлер укрепляется на рынке благода...
2893
Сегодня сеть винотек «Простые вещи» продает около 200 тысяч бутылок вина в год. Впечатляет, не правда ли? Проект «Простые вещи» начинался с небольшого гастропаба в центре Москвы, а спустя 13 лет вырос до 3 винотек и 2 ресторанов в самых престижных местах, запустил винную школу, сыроварню, проект кейтеринга. Все новые направления объединяет общая идея — вино. Как сделать винотеку популярной и заработать, рассказала Елена Догузова, директор сети и автор ее винных карт, на Неделе Российского Ритейла 2019.
Сеть «Простые вещи»: как ресторану заработать на продаже вина?

С чего начиналась история?

В 2006 году «Простые вещи» открыли первый в Москве гастропаб — новый формат для рынка. Выбор алкоголя был нетривиальный — вино, да еще и в самый разгар «винного скандала»: Роспотребнадзор ввел полный запрет на поставки и продажу вина и виноматериалов из Грузии и Молдавии.

Тем не менее, через 2 месяца работы гастропаба стало очевидно, что проект «зашел», поскольку скромные 40 посадочных мест в заведении не могли вместить всех желающих. Поэтому в 2008 году в Москве открылось второе заведение — винотека в центре Москвы, на Большой Никитской улице. Винная карта заведения включала 100 позиций вина, из которых 50 позиций — по бокалам.

Курс «на вино». Как быть рентабельным и не хлебнуть лишнего?

Слагаемые успеха «Простых вещей»: подходить к риску с умом, анализировать рынок и собственный проект, использовать маркетинг, не забывая про финансы.

Курс «на вино». Как быть рентабельным и не хлебнуть лишнего?

Первое, что сделали «Простые вещи» — определили четкую специфику заведений, фишкой которых стала широкая винная карта. В меню не было водки и пива — высокомаржинальных и привычных напитков в сфере HoReCa. Чуть позже крепкий алкоголь все же добавили в меню, но его доля в продажах осталась низкой. «Каждый второй говорил, что это невозможно, предрекал большие списания, «заведению без водки в центре Москвы не выжить, а продавать такое огромное количество вина по бокалам — просто сумасшествие»», — рассказывает Елена Догузова. Продавать вино 11 лет назад было непросто: многие гости не понимали разницу в цене двух, казалось бы, одинаковых бутылок «Мерло», а персонал не знал, как объяснить и грамотно продать вино.

Вторым шагом стало изобретение «костыля» для персонала: каждой позиции вина в меню присвоили порядковый номер, чтобы не путаться в SKU. Чуть позже стало ясно, что простой механикой тут не обойтись, персонал нужно обучать. «В какой-то момент я услышала, что мой коллега предлагает гостям на банкет 2 бутылки вина «номер 32» и 1 бутылку вина «номер 64». В этот момент я поняла, что вся история про винотеку рушится», — рассказывает Елена Догузова. Через 3 месяца обучения официантов номера с бутылок убрали.

Третьим логичным шагом стало открытие винной школы. Знания в ней мог получить не только персонал, но и гости, 70% из которых регулярно спрашивали официантов, как ориентироваться в винной карте. Проект запустился в 2010 году на базе винотеки на Большой Никитской улице. «Не поверите, но самым популярным вопросом на занятиях был: «Чем белое вино отличается от красного?», — вспоминает с улыбкой Елена Догузова. Поэтому первый курс в винной школе был рассчитан на любителей, кому важно практическое применение знаний (как вино выбирать, правильно пить и т.д.). Спустя 9 лет в школе работает 18 курсов по разным регионам: Франция, Италия, Испания и Новый свет.

Сеть «Простые вещи»

Четвертое — запуск винных ужинов, где гостям помимо еды предлагают дегустацию вина, которую проводит один из производителей напитка. Первая серия винных ужинов прошла в 2010 году, параллельно с запуском школы, и стала еще одним ноу-хау для столицы и новым вызовом для руководства сети. «Сейчас винные ужины делают 90% винотек, работающих в Москве, но мы были первыми, кто стал их проводить. Билеты продавали сами официанты, просто подходили к столикам и приглашали гостей на мероприятие», — рассказывает Елена Догузова. Дальше ужин стал продавать сам себя — после первого мероприятия билеты на следующие 4 винных ужина продались за несколько дней.

Пятое — тематические маркетинговые мероприятия, в том числе с сезонной ротацией на веранде ресторана «Простые вещи New Vintage» на 1-й Брестской улице в Москве. В начале организовали бар игристых коктейлей. Гостям предлагалась специальная винная карта с 30 коктейлями на основе игристого вина и шампанского. Интереса таким мероприятиям добавлял сыр из собственной сыроварни: моцарелла, страчателла и др.

Курс «на вино»

Через год история повторилась, но уже с другой нишей — розовыми винами, которые не очень популярны в России и считаются исключительно женскими. В летний период на веранде ресторана открывался поп-ап бар розовых вин Pink Summer. В начале проекта винная карта содержала 40 позиций розовых вин, в 2019 году — уже 60 позиций из Аргентины, Уругвая, Армении, Чили, ЮАР и Ливана. Интересно, что стереотип о розовом вине, как об исключительно женском, проекту удалось преломить — напиток стал популярным и у сильного пола.

В 2018 году в том же ресторане на 1-й Брестской улице «Простые вещи» запустили винный фестиваль — мероприятие с дегустацией, которое посвящено какому-то одному сорту вина. Такой фестиваль проходит 1 раз в неделю, а билет стоимостью 500 руб. дает возможность попробовать 5 вин на выбор. «Продаем билеты через интернет, делаем анонс на нашей странице на Facebook и продаем через систему FaceTime, больше рекламу нигде не даем. В летний период за счет веранды мы можем продать 250 билетов, зимой 120», — комментирует Елена Догузова.

Шестое — постоянное обновление меню и винных карт. В 2018 году в ресторане CHEESE Connection винная карта менялась каждые 3 недели. К примеру, 3 недели гостям предлагались 30 видов «Совиньон», следующие 3 недели — 30 видов «Шардоне» и т. д. «Это огромный труд, мы подбираем вино так, чтобы все позиции одного сорта действительно были разными, одни — под горячее, другие — под суп», — рассказывает Елена Догузова.

Где здесь деньги?

Где здесь деньги?

Проект «Простые вещи» строит продажи на дегустации: когда гость не знает что выбрать, официанты предлагают попробовать 3 образца разных вин. Такой прием позволяет не только продавать больше, но и расширяет вкусы гостей, «приучает» к разнообразию. «Буквально недавно была такая история: гость утверждал, что пьет только традиционный «прованс», но я не сдавалась и принесла ему 3 образца розового вина. С легким намеком снобизма, он попробовал их и выбрал розовое органическое вино из Лангедока, юга Франции. Такая непредвзятость всегда приятна», — рассказывает Елена Догузова.

Зарабатывать проекту помогает снижение себестоимости бутылки вина за счет роста объемов закупки. Например, проект кейтеринга, который компания запустила в 2017 году, направлен преимущественно на повышение объемов партий вина: компания получает скидку при закупке, и бутылка вина для сети дешевеет. Дело в том, что на выездные мероприятия чаще всего заказывают только еду, а алкоголь, цена на который часто завышена, заказчики предпочитают закупать на стороне. На выездные мероприятия «Простые вещи» предлагают наценку в 3—5% от себестоимости бутылки вина, тем самым стимулируя клиентов заказывать алкоголь у них.

Чутье руководства и анализ рынка также помогают зарабатывать проекту. В начале валютного кризиса 2014—2015 гг. Елена закупила 30 тыс. бутылок вина. Казалось бы, зачем закупать крупный опт, если на вино санкции не вводились? Однако в декабре 2014 года торговые компании остановили все отгрузки из-за волатильности валюты, а когда возобновили, цены на вино выросли. Тогда навык мыслить на шаг вперед позволил почти год не поднимать цены на 70% позиций винных карт сети.

Немного статистики

Согласно внутренней информации «Простых вещей», за 10 лет — с 2009 по 2019 год — потребление вина на гостя увеличилось на 60%. Средняя стоимость бокала выросла на 100%, из которых 30% — за счет повышения цен поставщиков, а 70% — наценка «Простых вещей». «Мы сделали вывод, что наша концепция оказалась успешной и свою миссию мы выполняем. Мы заинтересовали наших гостей вином!», — отмечает Елена Догузова.

А что в регионах?

Глеб Минаев, генеральный директор винного бара «Кафе Дом 20», г. Смоленск.

Курс «на вино»

«Мы открыли винный бар в Смоленске в августе 2018 года, и это первый подобный проект в городе. В меню — гастрономическая кухня и винная карта из 48 позиций (20 вин по бокалам и 26 — по бутылкам, включая игристые). Средний чек — около 1 тыс. рублей.

Главное отличие регионов от Москвы — величина среднего чека и количество посещений за месяц одним гостем. Учитывая среднюю зарплату в Смоленске, постоянные гости приходят к нам от 2 до 4 раз в месяц. Время посещения также неравномерно: в начале и в конце месяца гостей приходит больше, чем в середине. Это напрямую влияет на выручку заведения, нам постоянно приходится искать способы привлечения гостей — акции, скидки, розыгрыши, в том числе, в наших группах в социальных сетях.

Второй момент: бутылка вина в заведениях города стоит в среднем 1,5 тыс. рублей, что, в свою очередь, накладывает на нас некоторые ограничения при составлении винной карты. Если учесть, что вино мы заказываем у московского импортера, то и цены на вино приходится ставить ближе к московским, мы просто не можем опуститься ниже 100% наценки, а регионы к этому не всегда готовы. Сомелье у нас нет, поэтому позиции мы подбираем сами — смотрим, что чаще покупают, тестируем новинки, прислушиваемся к пожеланиям гостей, недавно по их просьбе добавили в меню сорт «Мальбек». 4 месяца назад также по просьбе гостей добавили в меню крепкий алкоголь — водку, виски, джин, коктейли. Однако доля крепких напитков в продажах бара небольшая — около 10%.

Среднее потребление вина в регионах ниже московского. Если в Москве компания из 4 человек выпивает в среднем 3 бутылки вина, то в Смоленске — 1 бутылку, выходит около 2 бокалов вина на каждого гостя за визит. Ежемесячно мы продаем около 250 бутылок вина — как по бокалам, так и на розлив».

Яна Морозова, Retail.ru 

Сеть «Простые вещи»: как ресторану заработать на продаже вина?Простые вещи, винотека, ресторан, развитие сети, вино
https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png 243 67
Сеть «Простые вещи»: как ресторану заработать на продаже вина?
https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png 243 67
SITE_NAME https://www.retail.ru
https://www.retail.ru/cases/set-prostye-veshchi-kak-restoranu-zarabotat-na-prodazhe-vina/2019-12-09

  1. Купили ли вы что-нибудь в «Черную пятницу»?


public-4028a98f6b2d809a016b646957040052