22 февраля 2018, 18:55 6640 просмотров

Как обучать торговых представителей: опыт «Балтики» и еще 4 крупных компаний России

Практики бизнеса делятся рецептами эффективного обучения сотрудников

Согласно опросам, торговые представители каждой пятой российской компании относятся к обучению нейтрально или даже отрицательно. Считают, что это никак не отразится на зарплате и отнимет много времени. Мы собрали пять кейсов, где практики бизнеса делятся рецептами эффективного обучения сотрудников, которым некогда сидеть за партой.

kak_obuchat_tp_1.png

Чтобы быть успешнее конкурентов, нужно быть умнее. Потому в бизнесе обучение персонала — не роскошь, а средство для развития. Компетентные сотрудники быстро решают поставленные задачи и ведут компанию к новым победам. Эти лайфхаки помогут зарядить вашу команду на высокий результат.

«Балтика»: Благодаря наставничеству мы делаем из новичка профи за 2 месяца

Сфера деятельности: производство и продажа пива, слабоалкогольных и безалкогольных напитков.

О компании: «Балтика» — одна из крупнейших пивоваренных компаний страны. Входит в международный холдинг Carlsberg Group — продукция «Балтики» представлена в 75 странах мира. Компании принадлежит восемь заводов в России и широкий портфель брендов.

Дарья Носкова Дарья Носкова, менеджер компании «Балтика» по разработке мотивационных программ и eLearning делится своим опытом: Наш продукт есть в 80 % торговых точек страны. В нашей компании работает несколько тысяч торговых представителей. Многие приходят без опыта. Новичков нужно научить с нуля практически всему, прежде чем выпускать к клиентам.

На старте сотрудников ждет двухдневный очный тренинг у себя в регионе. В программе два обязательных курса:

  1. Адаптационный. Рассказываем о компании: история возникновения, миссия, место на рынке.
  2. Навыки продаж. Тренер учит презентовать товар, работать с возражениями, разбирает каждое действие торгового представителя.

Вводный курс мы также перевели в онлайн-формат — трехчасовой вебинар. Собрать сотрудников из регионов в одной точке ради тренинга - дорогое удовольствие. Вебинары помогают экономить.

После вводного обучения начинаются полевые занятия. Всю неделю руководитель подразделения ходит с новичком по торговым точкам: оценивает его работу, разбирает ошибки.

На этом вводное обучение заканчивается — торговый представитель отправляется в свободное плавание. Но у него всегда есть доступ к базе знаний компании. Это онлайн-портал, в котором хранится информация о всех продуктах, стандартах работы, выкладке товара и правилах визита в магазин. Такой портал мы развернули на базе системы iSpring Online.

Средний возраст наших специалистов — 25-27 лет. Потому мы часто используем видеоуроки в обучении.  Смотреть обучающие ролики с планшета удобнее, чем читать объемные инструкции в Word.

Каждый месяц мы назначаем торговым представителям по одному видеоуроку: рассказываем о стандартах продаж или работе в корпоративной программе.

 

Во многих компаниях о пользе обучения судят по результатам аттестации: если торгпред набрал за тест 90 баллов из 100, значит, хорошо подготовился. У нас иной подход:

  1. Аудит. Руководитель регионального отдела продаж осматривает торговые точки сотрудника: не нарушены ли условия хранения пива и правильно ли расставлен товар.
  2. Оценка на рабочем месте. Региональный руководитель объезжает с подчиненным торговые точки, оценивает его работу.

Очные тренинги на старте и наставничество помогают нам за 2 месяца сделать из новичка грамотного профессионала. Кроме того, растет репутация бренда.

Aquario: При помощи смешанного обучения мы тренируем новичков вдвое быстрее

Сфера деятельности: продажи насосного оборудования.

О компании: международный производитель и поставщик бытового насосного оборудования.

Алексей Халаим Алексей Халаим, руководитель отдела обучения Aquario: Функции торговых представителей в регионах России у нас выполняют бренд-менеджеры: продвигают оборудование в магазинах, консультируют продавцов. Это опытные технические специалисты, которые досконально знают конструкцию каждого насоса.

При подготовке молодых специалистов мы проводим на старте двухдневные очные тренинги: выезжаем в регион или собираем группу в Москве.

Первый день посвящен технике продаж и работе с возражениями. Во второй подробно знакомим с продукцией компании: основные характеристики моделей, в чем преимущество каждой из них. После обучение переходит в онлайн. Бренд-менеджер получает доступ к СДО — системе дистанционного обучения iSpring Online.

Это виртуальный учебный класс, где можно одновременно развивать сотрудников из разных филиалов. При этом не нужно расширять штат тренеров, закладывать в бюджет командировочные, искать помещение для мастер-класса. Достаточно зайти в учебный портал системы, добавить учебные материалы, пригласить пользователей и начать обучение.

kak_obuchat_tp_2.png

В СДО мы назначаем сотрудникам электронные курсы и проверяем успеваемость при помощи тестов.

СДО — это база знаний нашей компании. Контент хранится в одном месте, как и история обучения каждого сотрудника: легко посмотреть, какие курсы он прошел, когда и сколько времени потратил на изучение материала.

Торговые представители могут учиться в любом месте: дома, в обеденный перерыв или перед встречей с клиентом. Нужен лишь мобильный телефон или планшет с доступом в интернет.

Для новичком мы разработали 10 программ обучения. В каждой — детальный обзор отдельного вида насосов: предназначение, функции, отличие от товаров конкурентов.

Помимо электронных курсов в cостав программы обучения входят pdf-материалы, видеообзоры насосов, тесты.

kak_obuchat_tp_3.png

Практические занятия в аудитории заменяют диалоговые тренажеры, которые мы создаем в iSpring Suite. Это интерактивная игра. В режиме реального времени сотруднику нужно правильно презентовать продукт или успокоить недовольного покупателя.

Такие упражнения в диалоговых тренажерах помогают отработать навыки общения без риска потерять клиента или сорвать сделку.

kak_obuchat_tp_4.png

Десять программ обучения бренд-менеджеры Aquario должны пройти за три месяца. В финале — итоговый тест. Проходной балл — 100 %. Двоечников отправляют на пересдачу, отличники получаю премию.

Компания вдвое сократила затраты на очное обучение: теперь тренеры вдвое реже выезжают в регионы, не нужно платить за билеты на самолет и гостиницу. Такой формат устраивает и сотрудников: им не надо перекраивать свой рабочий график под очередной очный тренинг, переносить деловые встречи. Чтобы получить всю необходимую информацию, достаточно открыть курс на телефоне.

Leader Team: За счет e-Learning мы синхронно обучаем 1 000 сотрудников в «полях»

Сфера деятельности: аутсорсинг персонала.

О компании: Leader Team — эксперт в области аутсорсинга персонала для розничных сетей: кассиров, продавцов, работников торгового зала, грузчиков, упаковщиков, сотрудников производства. В компании 25 тысяч человек по всей России.

Оксана Антипова Оксана Антипова, руководитель учебного центра Leader Team: Наши торговые представители работают с производителями крупнейших мировых брендов. Среди них «Лукойл», «Мегафон», «Микоян», «Перекресток», «Вимм-Биль-Данн».

Портфель клиентов растет, и с каждым годом нам требуется все больше людей, однако найти на рынке готовых профи сложно. Потому мы ищем профпригодных и выращиваем из них специалистов. Для этого в 2013 году мы внедрили дистанционное обучение.

Как только новичок попадает к нам в компанию, мы создаем для него учетную запись на корпоративном портале и назначаем подборку электронных курсов: правила работы в компании и торговых точках, стандарты мерчандайзинга, продукты компании и их характеристики. Всего четыре объемных материала, которые нужно изучить за три дня и сдать после каждого электронный тест. Успеваемость отражается на премии — больше заработают лишь те сотрудники, которые не жалеют время на свое развитие.

Главное преимущество дистанционного обучения (eLearning) в том, что мы можем одновременно тренировать 1 000 сотрудников из разных регионов. При этом мне, к примеру, не нужно ехать во Владивосток, чтобы проверить экзаменовать торгового представителя. Я просто назначаю электронный тест, сотрудник отвечает на вопросы. Сдал он или нет я вижу по отчетам на корпоративном портале обучения.

Здесь хранится статистика по каждому сотруднику: сколько материалов изучил, сколько времени тратит на занятия в сутки, какие ошибки допустил в тестах.

Благодаря eLearning мы готовим специалистов по единому стандарту — у торговых представителей из Челябинска и Краснодара одинаковая «закалка». Они действуют в одном стиле: презентуют продукт, работают с возражениями, закрывают продажу. Не нужно объезжать все регионы, чтобы лично рассказать каждому о новой услуге в компании: собрал электронный курс, загрузил интернет и скинул на него ссылку по почте. Так мы экономим время и деньги.

МПЗ «Богородский»: C eLearning мы полностью отказались от офлайн-обучения по продуктам

Сфера деятельности: пищевое производство.

О компании: производитель мясной гастрономии в Московской области.

Аскар Ахметов Аскар Ахметов, менеджер по обучению и развитию персонала МПЗ «Богородский»: В нашей компании 30 торговых представителей. До 2017 года мы обучали их исключительно очно — людям приходилось подстраиваться под расписание лекций и переносить деловые встречи. Такой подход сложно было назвать удобным.

Теперь в подготовке торговых представителей мы используем смешанное обучение — очные тренинги и дистанционные курсы в пропорции 35/65.

К примеру, новичков на входе ждет два аудиторных занятия — по одному в неделю. Тренера учат их выявлять потребности, правильно презентовать продукт, работать с возражениями и манипуляциями.

В дистанционке — упор на теорию. Это электронные курсы по товарам компании: рассказываем о видах колбас, их особенностях, способах приготовления. Если очные тренинги мы проводим раз в пять месяцев, то электронное обучение работает 24 на 7. Сотрудник в любую минуту может зайти на учебный портал и открыть курс с планшета или телефона. Нужная информация всегда под рукой. А еще год назад лекции по продуктам тоже проводили очно. К примеру, завод выпустил новый сорт колбасы. Маркетологи тут же собрали торговых представителей, рассказали о характеристиках товара, провели дегустацию, раздали буклеты. Как правило, уже через недели две торгпреды забывали половину из услышанного. И обучение приходилось проводить заново.

Теперь мы втрое реже отрываем людей от работы, при этом они досконально знают продукты компании и умеют интересно рассказать о них клиентам. Смешанный формат положительно сказался и на мотивации — у сотрудников пропала отговорка «мне некогда», они стали учиться охотнее.

ГК «СиЭс Медика»: Мы составляем индивидуальные планы развития для каждого сотрудника

Сфера деятельности: дистрибуция мед техники.

О компании: группа компаний «СиЭс Медика» — эксклюзивный дистрибьютор японского производителя медицинской техники OMRON Healthcare. 26 лет «СиЭс Медика» поставляет оборудование в 43 000 аптек России.

Варвара Михайлова Варвара Михайлова, менеджер по оценке и обучению ГК «СиЭс Медика»: У нас более 300 торговых представителей по России. Для каждого мы разрабатываем индивидуальную программу обучения.

Для этого еще на старте используем метод оценки «360 градусов» — работу торгового представителя анализируют руководители и коллеги. Смотрят на пять критериев: клиентоориентированность, профессионализм, коммуникации, лояльность, ответственность.

Оценка 360 градусов помогает понять, какой «скилл» нужно улучшить сотруднику, чтобы стать профи.

После диагностики знаний для каждого торгпреда мы составляем персональный программу развития: список обязательных к прочтению книг, электронные курсы, очные тренинги. При этом у московских сотрудников упор на очное обучение, у региональных — на дистанционное. Почему так?

В России у нас 54 дилера. Тренировать каждого очно дорого и долго. Потому мы обучаем регионы дистанционно: аудиторные занятия заменяем электронными курсами, для практики используем диалоговые тренажеры и тесты.

К примеру, мы выпустили обучающую игру, которая помогает провизорам и фармацевтам отточить навыки общения: научиться грамотно отвечать на вопросы, проработать возражения и привести клиента к нужному действию. Раньше этому учил бизнес-тренер, теперь — диалоговый тренажер.

kak_obuchat_tp_5.png

Продуктам компании мы тоже учим дистанционно: создаем электронные курсы, загружаем на учебный портал и отправляем сотрудникам ссылку на курс по почте или СМС.

Торговым представителям не нужно приезжать в офис, слушать тренера и вести конспекты — в свободно время они могут зайти под своим логином на учебный портал и прочитать электронный курс по нужному продукту, к примеру, по новой зубной щетке.

kak_obuchat_tp_6.png

Такой подход мы используем с мая 2017 года. Вовлеченность сотрудников в обучение выросла на 20 %. Улучшилось и качество сервиса: торговые представители стали укреплять свои слабые места и работать на результат.

Практика показывает, что очные тренинги отходят на второй план. Для развития сотрудников компании все чаще используют смешанное обучение или полностью переходят в онлайн.

Преимуществ у eLearning несколько:

  1. сокращение издержек на организацию очного обучения — например, оплата перелетов и гостиниц для тренеров.
  2. можно на одном уровне поддерживать осведомленность сотрудников, как центрального офиса, так и филиалов.

В добавок увеличивается скорость обучения при появлении новой линейки продуктов или открытии нового подразделения. Ведь доступ к онлайн-курсам сотрудники могут получить в любое время, а управлять системой можно централизованно.

Поделиться публикацией:
Источник: Retail.ru
Подписывайтесь на наш канал в Telegram и Яндекс.Дзен , чтобы первым быть в курсе главных новостей Retail.ru.
Девять сетей, поделивших китайский рынок
796
Как «умные» кассы меняют работу предпринимателей
323
Артем Афанасьев, директор юридического департамент...
3881
Лев Волков, генеральный директор крупнейшей регион...
5003

Практики бизнеса делятся рецептами эффективного обучения сотрудников

Согласно опросам, торговые представители каждой пятой российской компании относятся к обучению нейтрально или даже отрицательно. Считают, что это никак не отразится на зарплате и отнимет много времени. Мы собрали пять кейсов, где практики бизнеса делятся рецептами эффективного обучения сотрудников, которым некогда сидеть за партой.

kak_obuchat_tp_1.png

Чтобы быть успешнее конкурентов, нужно быть умнее. Потому в бизнесе обучение персонала — не роскошь, а средство для развития. Компетентные сотрудники быстро решают поставленные задачи и ведут компанию к новым победам. Эти лайфхаки помогут зарядить вашу команду на высокий результат.

«Балтика»: Благодаря наставничеству мы делаем из новичка профи за 2 месяца

Сфера деятельности: производство и продажа пива, слабоалкогольных и безалкогольных напитков.

О компании: «Балтика» — одна из крупнейших пивоваренных компаний страны. Входит в международный холдинг Carlsberg Group — продукция «Балтики» представлена в 75 странах мира. Компании принадлежит восемь заводов в России и широкий портфель брендов.

Дарья Носкова Дарья Носкова, менеджер компании «Балтика» по разработке мотивационных программ и eLearning делится своим опытом: Наш продукт есть в 80 % торговых точек страны. В нашей компании работает несколько тысяч торговых представителей. Многие приходят без опыта. Новичков нужно научить с нуля практически всему, прежде чем выпускать к клиентам.

На старте сотрудников ждет двухдневный очный тренинг у себя в регионе. В программе два обязательных курса:

  1. Адаптационный. Рассказываем о компании: история возникновения, миссия, место на рынке.
  2. Навыки продаж. Тренер учит презентовать товар, работать с возражениями, разбирает каждое действие торгового представителя.

Вводный курс мы также перевели в онлайн-формат — трехчасовой вебинар. Собрать сотрудников из регионов в одной точке ради тренинга - дорогое удовольствие. Вебинары помогают экономить.

После вводного обучения начинаются полевые занятия. Всю неделю руководитель подразделения ходит с новичком по торговым точкам: оценивает его работу, разбирает ошибки.

На этом вводное обучение заканчивается — торговый представитель отправляется в свободное плавание. Но у него всегда есть доступ к базе знаний компании. Это онлайн-портал, в котором хранится информация о всех продуктах, стандартах работы, выкладке товара и правилах визита в магазин. Такой портал мы развернули на базе системы iSpring Online.

Средний возраст наших специалистов — 25-27 лет. Потому мы часто используем видеоуроки в обучении.  Смотреть обучающие ролики с планшета удобнее, чем читать объемные инструкции в Word.

Каждый месяц мы назначаем торговым представителям по одному видеоуроку: рассказываем о стандартах продаж или работе в корпоративной программе.

 

Во многих компаниях о пользе обучения судят по результатам аттестации: если торгпред набрал за тест 90 баллов из 100, значит, хорошо подготовился. У нас иной подход:

  1. Аудит. Руководитель регионального отдела продаж осматривает торговые точки сотрудника: не нарушены ли условия хранения пива и правильно ли расставлен товар.
  2. Оценка на рабочем месте. Региональный руководитель объезжает с подчиненным торговые точки, оценивает его работу.

Очные тренинги на старте и наставничество помогают нам за 2 месяца сделать из новичка грамотного профессионала. Кроме того, растет репутация бренда.

Aquario: При помощи смешанного обучения мы тренируем новичков вдвое быстрее

Сфера деятельности: продажи насосного оборудования.

О компании: международный производитель и поставщик бытового насосного оборудования.

Алексей Халаим Алексей Халаим, руководитель отдела обучения Aquario: Функции торговых представителей в регионах России у нас выполняют бренд-менеджеры: продвигают оборудование в магазинах, консультируют продавцов. Это опытные технические специалисты, которые досконально знают конструкцию каждого насоса.

При подготовке молодых специалистов мы проводим на старте двухдневные очные тренинги: выезжаем в регион или собираем группу в Москве.

Первый день посвящен технике продаж и работе с возражениями. Во второй подробно знакомим с продукцией компании: основные характеристики моделей, в чем преимущество каждой из них. После обучение переходит в онлайн. Бренд-менеджер получает доступ к СДО — системе дистанционного обучения iSpring Online.

Это виртуальный учебный класс, где можно одновременно развивать сотрудников из разных филиалов. При этом не нужно расширять штат тренеров, закладывать в бюджет командировочные, искать помещение для мастер-класса. Достаточно зайти в учебный портал системы, добавить учебные материалы, пригласить пользователей и начать обучение.

kak_obuchat_tp_2.png

В СДО мы назначаем сотрудникам электронные курсы и проверяем успеваемость при помощи тестов.

СДО — это база знаний нашей компании. Контент хранится в одном месте, как и история обучения каждого сотрудника: легко посмотреть, какие курсы он прошел, когда и сколько времени потратил на изучение материала.

Торговые представители могут учиться в любом месте: дома, в обеденный перерыв или перед встречей с клиентом. Нужен лишь мобильный телефон или планшет с доступом в интернет.

Для новичком мы разработали 10 программ обучения. В каждой — детальный обзор отдельного вида насосов: предназначение, функции, отличие от товаров конкурентов.

Помимо электронных курсов в cостав программы обучения входят pdf-материалы, видеообзоры насосов, тесты.

kak_obuchat_tp_3.png

Практические занятия в аудитории заменяют диалоговые тренажеры, которые мы создаем в iSpring Suite. Это интерактивная игра. В режиме реального времени сотруднику нужно правильно презентовать продукт или успокоить недовольного покупателя.

Такие упражнения в диалоговых тренажерах помогают отработать навыки общения без риска потерять клиента или сорвать сделку.

kak_obuchat_tp_4.png

Десять программ обучения бренд-менеджеры Aquario должны пройти за три месяца. В финале — итоговый тест. Проходной балл — 100 %. Двоечников отправляют на пересдачу, отличники получаю премию.

Компания вдвое сократила затраты на очное обучение: теперь тренеры вдвое реже выезжают в регионы, не нужно платить за билеты на самолет и гостиницу. Такой формат устраивает и сотрудников: им не надо перекраивать свой рабочий график под очередной очный тренинг, переносить деловые встречи. Чтобы получить всю необходимую информацию, достаточно открыть курс на телефоне.

Leader Team: За счет e-Learning мы синхронно обучаем 1 000 сотрудников в «полях»

Сфера деятельности: аутсорсинг персонала.

О компании: Leader Team — эксперт в области аутсорсинга персонала для розничных сетей: кассиров, продавцов, работников торгового зала, грузчиков, упаковщиков, сотрудников производства. В компании 25 тысяч человек по всей России.

Оксана Антипова Оксана Антипова, руководитель учебного центра Leader Team: Наши торговые представители работают с производителями крупнейших мировых брендов. Среди них «Лукойл», «Мегафон», «Микоян», «Перекресток», «Вимм-Биль-Данн».

Портфель клиентов растет, и с каждым годом нам требуется все больше людей, однако найти на рынке готовых профи сложно. Потому мы ищем профпригодных и выращиваем из них специалистов. Для этого в 2013 году мы внедрили дистанционное обучение.

Как только новичок попадает к нам в компанию, мы создаем для него учетную запись на корпоративном портале и назначаем подборку электронных курсов: правила работы в компании и торговых точках, стандарты мерчандайзинга, продукты компании и их характеристики. Всего четыре объемных материала, которые нужно изучить за три дня и сдать после каждого электронный тест. Успеваемость отражается на премии — больше заработают лишь те сотрудники, которые не жалеют время на свое развитие.

Главное преимущество дистанционного обучения (eLearning) в том, что мы можем одновременно тренировать 1 000 сотрудников из разных регионов. При этом мне, к примеру, не нужно ехать во Владивосток, чтобы проверить экзаменовать торгового представителя. Я просто назначаю электронный тест, сотрудник отвечает на вопросы. Сдал он или нет я вижу по отчетам на корпоративном портале обучения.

Здесь хранится статистика по каждому сотруднику: сколько материалов изучил, сколько времени тратит на занятия в сутки, какие ошибки допустил в тестах.

Благодаря eLearning мы готовим специалистов по единому стандарту — у торговых представителей из Челябинска и Краснодара одинаковая «закалка». Они действуют в одном стиле: презентуют продукт, работают с возражениями, закрывают продажу. Не нужно объезжать все регионы, чтобы лично рассказать каждому о новой услуге в компании: собрал электронный курс, загрузил интернет и скинул на него ссылку по почте. Так мы экономим время и деньги.

МПЗ «Богородский»: C eLearning мы полностью отказались от офлайн-обучения по продуктам

Сфера деятельности: пищевое производство.

О компании: производитель мясной гастрономии в Московской области.

Аскар Ахметов Аскар Ахметов, менеджер по обучению и развитию персонала МПЗ «Богородский»: В нашей компании 30 торговых представителей. До 2017 года мы обучали их исключительно очно — людям приходилось подстраиваться под расписание лекций и переносить деловые встречи. Такой подход сложно было назвать удобным.

Теперь в подготовке торговых представителей мы используем смешанное обучение — очные тренинги и дистанционные курсы в пропорции 35/65.

К примеру, новичков на входе ждет два аудиторных занятия — по одному в неделю. Тренера учат их выявлять потребности, правильно презентовать продукт, работать с возражениями и манипуляциями.

В дистанционке — упор на теорию. Это электронные курсы по товарам компании: рассказываем о видах колбас, их особенностях, способах приготовления. Если очные тренинги мы проводим раз в пять месяцев, то электронное обучение работает 24 на 7. Сотрудник в любую минуту может зайти на учебный портал и открыть курс с планшета или телефона. Нужная информация всегда под рукой. А еще год назад лекции по продуктам тоже проводили очно. К примеру, завод выпустил новый сорт колбасы. Маркетологи тут же собрали торговых представителей, рассказали о характеристиках товара, провели дегустацию, раздали буклеты. Как правило, уже через недели две торгпреды забывали половину из услышанного. И обучение приходилось проводить заново.

Теперь мы втрое реже отрываем людей от работы, при этом они досконально знают продукты компании и умеют интересно рассказать о них клиентам. Смешанный формат положительно сказался и на мотивации — у сотрудников пропала отговорка «мне некогда», они стали учиться охотнее.

ГК «СиЭс Медика»: Мы составляем индивидуальные планы развития для каждого сотрудника

Сфера деятельности: дистрибуция мед техники.

О компании: группа компаний «СиЭс Медика» — эксклюзивный дистрибьютор японского производителя медицинской техники OMRON Healthcare. 26 лет «СиЭс Медика» поставляет оборудование в 43 000 аптек России.

Варвара Михайлова Варвара Михайлова, менеджер по оценке и обучению ГК «СиЭс Медика»: У нас более 300 торговых представителей по России. Для каждого мы разрабатываем индивидуальную программу обучения.

Для этого еще на старте используем метод оценки «360 градусов» — работу торгового представителя анализируют руководители и коллеги. Смотрят на пять критериев: клиентоориентированность, профессионализм, коммуникации, лояльность, ответственность.

Оценка 360 градусов помогает понять, какой «скилл» нужно улучшить сотруднику, чтобы стать профи.

После диагностики знаний для каждого торгпреда мы составляем персональный программу развития: список обязательных к прочтению книг, электронные курсы, очные тренинги. При этом у московских сотрудников упор на очное обучение, у региональных — на дистанционное. Почему так?

В России у нас 54 дилера. Тренировать каждого очно дорого и долго. Потому мы обучаем регионы дистанционно: аудиторные занятия заменяем электронными курсами, для практики используем диалоговые тренажеры и тесты.

К примеру, мы выпустили обучающую игру, которая помогает провизорам и фармацевтам отточить навыки общения: научиться грамотно отвечать на вопросы, проработать возражения и привести клиента к нужному действию. Раньше этому учил бизнес-тренер, теперь — диалоговый тренажер.

kak_obuchat_tp_5.png

Продуктам компании мы тоже учим дистанционно: создаем электронные курсы, загружаем на учебный портал и отправляем сотрудникам ссылку на курс по почте или СМС.

Торговым представителям не нужно приезжать в офис, слушать тренера и вести конспекты — в свободно время они могут зайти под своим логином на учебный портал и прочитать электронный курс по нужному продукту, к примеру, по новой зубной щетке.

kak_obuchat_tp_6.png

Такой подход мы используем с мая 2017 года. Вовлеченность сотрудников в обучение выросла на 20 %. Улучшилось и качество сервиса: торговые представители стали укреплять свои слабые места и работать на результат.

Практика показывает, что очные тренинги отходят на второй план. Для развития сотрудников компании все чаще используют смешанное обучение или полностью переходят в онлайн.

Преимуществ у eLearning несколько:

  1. сокращение издержек на организацию очного обучения — например, оплата перелетов и гостиниц для тренеров.
  2. можно на одном уровне поддерживать осведомленность сотрудников, как центрального офиса, так и филиалов.

В добавок увеличивается скорость обучения при появлении новой линейки продуктов или открытии нового подразделения. Ведь доступ к онлайн-курсам сотрудники могут получить в любое время, а управлять системой можно централизованно.

Как обучать торговых представителей: опыт «Балтики» и еще 4 крупных компаний РоссииОбучение, торговые представители, опыт, Балтика
https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png 243 67
Как обучать торговых представителей: опыт «Балтики» и еще 4 крупных компаний России
https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png 243 67
SITE_NAME https://www.retail.ru
https://www.retail.ru/cases/148925/2019-01-22