Для большинства товаров есть свой период самых активных продаж, особенно если речь идет о продажах в сегменте DIY. Сезонные товары пользуются повышенным спросом в короткий период. Как показал многолетний опыт, к «сезону» поставщику необходимо готовиться заранее. Иначе есть риск не выйти на ожидаемые показатели.
Для эффективной подготовки к предстоящему сезону эксперты компании DIY Service предлагают следовать определенному алгоритму, включающему пять последовательных шагов.
Фото: FOTO Eak/shutterstock
Пять шагов для подготовки к сезону высоких продаж
Во-первых, необходимо провести анализ продаж торговых точек. Определите те точки продаж, которые максимально проходимы и «качают» без вашего представителя. Именно в таких магазинах качественная и своевременная выкладка и грамотная консультация позволят быстро распродавать продукцию без остатка.
Во-вторых, следует обеспечить точки продаж товарным запасом. Проанализируйте данные по продажам за аналогичные периоды прошлых годов. Это поможет вам заранее определить примерный объем товара, который потребуется. А представитель, находящийся в торговой точке, сможет оперативно сообщать об остатках и необходимости заказа тех или иных позиций.
В-третьих, важно согласовать с сетями организацию дополнительных мест продаж и акций. Определите заранее и согласуйте с точками продаж акции на ваш продукт. Красивая и полная выкладка в торцах, на аллеях и в прикассовых зонах обеспечит максимальный фокус покупателя на ваш товар. А представитель поможет организовать дополнительные места продаж в самые сжатые сроки.
Помимо желтых ценников и дополнительных мест продаж, также отлично работает техника кросс-сейл. Как пример, в один из сезонов известный бренд садовой техники и инвентаря организовал продажу граблей с сопутствующим товаром – резиновыми перчатками. Грабли весь сезон уходили с полок.
Четвертый этап – согласование с точками продаж наличия ваших представителей. Это могут быть как стационарные, так и визитные сотрудники. Формат персонала зависит от задач проекта и бюджета, который вы запланировали. Главное, чтобы у ваших сотрудников были официальные допуски к полкам и складу. Это позволит эффективно работать с выкладкой, заказами и остатками продукции.
Пятый, заключительный этап – своевременно набрать команду и вывести ее «в поле». Начните искать персонал за 1,5–2 месяца до старта, чтобы у вас было время на обучение. Выводить представителей в торговые точки стоит за месяц до старта, тогда в сам сезон у вас будет адаптированная и подготовленная команда.
Сезонный персонал
Формируя команду, рекомендуется ориентироваться в первую очередь на сезонный персонал, так как его использование может дать ряд очевидных преимуществ, которых тоже можно выделить пять.
Во-первых, это экономия вашего бюджета. Если вы один раз набрали полноценную команду сотрудников, обучили ее под свой продукт и адаптировали, то почти 90% из них, как показывает практика, в следующем году снова будут готовы работать на вас. Тем самым вы экономите на рекрутменте во все последующие сезоны.
Во-вторых, появляется ценная возможность все исправить здесь и сейчас. В торговой точке у вас будет выделенный представитель, ориентированный именно на вашу продукцию, а это значит, что выкладка товара, ценники, наличие товара на полке будут на высоком уровне в сравнении с другими брендами. Не забываем, что сезон – это короткий период!
В-третьих, использование сезонного персонала способствует повышению лояльности к бренду. Учитывая, что в наше время основная доля продаж приходится на маркетплейсы, человек, который дошел до магазина, должен в нем получить максимальное внимание со стороны представителя бренда. Тогда сделка не будет упущена, а будет доведена до покупки. Если покупателю в магазине помогли и товар оправдал ожидания, то лояльность к продукту вырастет. Это настроит человека на повторную покупку продукции именно этого бренда.
В-четвертых, увеличение суммы чека. Покупатель, придя в магазин, часто идет целенаправленно за определенным товаром. И не задумывается о приобретении сопутствующих товаров. В данном случае именно представитель бренда сможет ориентировать покупателя на приобретение максимально большего количества товаров. Тем самым значительно увеличив сумму чека.
Пятое преимущество связано с информированием. Представитель оперативно сможет сообщать вам обо всех активностях конкурентов в сезон, что позволит при необходимости усилить свои позиции в магазине и держать руку на пульсе.
Кейс бренда садовой техники и инвентаря
Рассмотрим, как это все работает на практике, на примере реального кейса, реализованного компанией DIY Service для одного из брендов – мирового лидера на рынке садовой техники и инвентаря.
Была поставлена задача организовать работу сезонных продавцов-консультантов и торговых представителей в федеральных сетях.
-
Период работы: ежегодно с марта по сентябрь.
-
Сезонные сотрудники – аутсорсинг продавцов-консультантов и торговых представителей в DIY-сетях – должны были обеспечить прирост показателей по sell in и sell out, а также способствовать повышению лояльности к бренду.
-
Также предполагалось проведение дополнительных активностей: акций на продукт, кросс-сейл на садовый инвентарь, мастер-классов (выездных и в торговой точке).
При разработке концепции проекта специалисты определили, что с помощью консультанта будет делаться особый акцент на саде как месте для отдыха, а не только для рутинной изнуряющей физической работы. Поэтому консультант должен выполнять роль «заботливого садовника», который рассказывает, как можно превратить работу по саду в удовольствие с помощью полезной техники и инвентаря. Результаты сезона оказались более чем успешными: прирост по sell out составил 15%, а sell in вырос на 10% по отношению к прошлому сезону, также наблюдался и рост продаж сопутствующих товаров. И, конечно же, заказчик получил эксклюзивную обученную команду, готовую работать на бренд каждый сезон. Залогом успеха стал именно комплексный подход к подготовке и проведению сезона, который позволил не только достичь плановых показателей, но по ряду позиций и перевыполнить их.
