Ю. В. Яковчик, генеральный директор розничной сети «Патэрсон». Доклад на выставочном форуме «Мир Торговли», 19 июня 2002 года.
Выбор местоположения универсама.
Местоположения универсама является основной определяющей стратегического развития компании. Для успешного процветания универсама необходимо сделать предварительный анализ местности, на которой планируется его открытие.
- Мы анализируем следующие показатели, влияющие на оценку места универсама:
- Типы торговых районов (деловая часть, жилой район, торговый центр), их инфраструктура.
- Численность, состав проживающего в районе населения, перспективы его роста.
- Социально-экономический уровень района (демографические тенденции, характер промышленности, уровень доходов населения, общий прогресс).
- Потенциал торговой точки (объем будущих продаж, покупательский поток).
- Существующая на данной территории конкуренция (расположение торговых точек с аналогичным видом деятельности).
- Условия и удобство будущего снабжения универсама (наличие удобного транспортного подъезда к магазину).
- Следующим этапом при выборе местоположения является анализ участка будущего универсама, который базируется на определении следующих данных:
- при условии наличия участка без объекта:
- Размер здания универсама, который зависит от прогнозируемого товарооборота на 1кв.м., ассортимента. (Для нас — общая площадь не менее 3000 кв.м., а торговая — не менее 1500кв.м.)
- Наличие парковочных мест около универсама (не менее 50 мест).
- Приближенность универсама к транспортным потокам.
- Четко определенный набор функциональных помещений под собственное производство.
- Помещение должно позволять удобный монтаж подсобного и торгового оборудования.
- при условии наличия участка с объектом помимо вышеперечисленных критериев необходимо учитывать особенности конструкции зала, которые накладывают различного рода ограничения на будущую работу универсама (наличие складских помещений, количество касс, места для оборудования и т.д.)
После тщательного изучению вышеперечисленных показателей при выборе местоположения универсама и правильного их применения можно приступать к этапу внутреннего проектирования универсама на выбранной территории.
Внутренняя планировка.
Проектирование универсама — одна из важнейших задач, от решения которой зависит успех его развития.
При планировании внутреннего пространства универсама необходимо принять решение об ассортименте, товарных отделах, служебных и складских помещениях, наличии подвала и дополнительных этажей универсама.
Увеличение торгового пространства универсама при фиксированной общей площади является основной задачей, которую необходимо решить при проектировании внутреннего пространства магазина.
Далее необходимо принять решение по размещению отделов в торговом зале универсама, выбрав один из множества распространенных типов (применение того или иного типа зависит от специфики района, предпочтений населения данного района).
Выбор системы автоматизации.
От правильно выбранного программного обеспечения применяемого в супермаркете зависит львиная доля успеха данной торговой точки (сети). Программное обеспечение должно автоматизировать и экономить время на основных этапах движения товара: от поставки товара в супермаркет до момента совершения покупки и его учета в базе данных.
Определение принципов ценовой и ассортиментной политики, организация системы сбыта.
Сеть универсамов «Патэрсон» придерживается гибкой ценовой политики, основанной на установлении разумных цен. На ряд качественных товаров, пользующихся большим спросом и имеющим высокие показатели продаж, устанавливается минимальные наценки. Период снижения цен для покупателей определяется как СУПЕРЦЕНА. Для осуществления данной политики компания проводит работу в направлении снижения закупочных цен от поставщиков, добиваясь максимально выгодных условий поставок.
В сети представлено более 25000 наименований продукции. Ведется непрерывная работа в области ассортиментной политике, в частности по удалению из базового ассортимента непродаваемых товаров и вводу рыночных новинок.
Таким образом, сеть универсамов «Патэрсон» занимает нишу между супермаркетом, характеризующимся большим ассортиментом, но высокими ценами, и дискаунтером, отличительной чертой которого является бедный ассортимент, низкие цены и отсутствие дополнительного сервиса («мягкий дискаунтер»).
«Патэрсон» — это совокупность высокого сервиса обслуживания, широкого ассортимента и средних цен.
Маркетинговые стратегии и рекламные кампании.
Маркетинговые стратегии сети направлены на удовлетворение покупателей путем предоставления им дополнительных выгод.
Рекламная политика компании в розничной торговле направлена на формирование лояльности потребителей к супермаркету (долгосрочная цель) и увеличение оборота (краткосрочная цель). Такие же цели преследует и наша сеть универсамов.
Для формирования и поддержания лояльности покупателей к супермаркету и, соответственно, увеличения продаж организуются различные маркетинговые мероприятия: от представления набора наиболее популярных продуктов питания и сопутствующих товаров по сниженным ценам (Суперцена) до проведения широкомасштабных имиджевых акций (Помогите детям!) и акций, организованных совместно с наиболее активной группой поставщиков (Малыш и Патэрсон, Карапуз и др.). Кроме этого на территории универсама «Патэрсон» проводятся разнообразные дегустации, консультации, поощрение за покупку. В сети работает система дисконтных карт.
Решение о проведении различных маркетинговых мероприятий принимается Отделом маркетинга и рекламы, что позволяет четко координировать работу всей сети супермаркетов.
Организационная структура.
Организационная структура — это реальный и эффективный инструмент универсама.
ООО «Фирма «Омега-97» — компания, управляющая сетью универсамов «Патэрсон», основными направлениями деятельности которой является:
- Развитие сети универсамов. На сегодняшний день сеть универсамов «Патэрсон» представлена 11 универсамами в Москве, 5 юля этого года открывается новый универсам в Санкт-Петербурге, планируется открытие универсама в Твери.
- Развитие собственного производства. В настоящее время собственное производство в сети развивается по следующим направлениям: хлебопекарное производство (40 наименований сдобы, 20 наименований хлеба, 5 видов замороженного теста, 12 видом полуфабрикатов из слоеного теста с разными начинками), кулинарное производство (ассортимент насчитывает более 200 наименований) и кондитерское производство (огромное количество тортов и пирожных, приготовленных только на натуральном сырье).
- Обучение персонала. В ноябре 2000г. на базе универсама в Новокосино был создан собственный учебный центр, необходимый для постоянного повышения профессионального уровня сотрудников в области знания ассортимента продукции, правил обслуживания покупателей, владение новейшими технологиями по организации торговли. В сети действует индивидуальная программа обучения.
Координирующую функцию сети выполняет Центральный офис компании, что позволяет эффективно использовать материальные, денежные и людские ресурсы.
Контроль и безопасность.
Функция контроля является одной из составляющей функции управления супермаркетом, которая имеет три основных направления:
- Предварительный контроль осуществляется для предотвращения негативных последствий,
- Текущий контроль осуществляется в ходе повседневной работы универсама с целью корректировки ошибочных данных на стадии ввода.
- Последующий контроль — это оценка действий после их завершения на основе установленных норм.
Супермаркет является объектом притока финансовых и материальных средств, поэтому вопрос о мерах безопасности должен вставать своевременно, задолго до планового открытия магазина. Необходимо вести строгий учет товара на складах и в торговом зале универсама, устанавливать системы видео наблюдения и магнитные улавливатели, что в несколько раз снизит вероятность недостачи материальных ценностей.
Управление запасами, поставками и товарной номенклатурой.
Для адекватного планирования деятельности необходимо обеспечить точность учета запасов на уровне не менее 99%. Отделы используют различные оценки уровня запасов в супермаркете. Начальник склада ведет количественный учет; бухгалтерия — стоимостной; а планово-экономический отдел — в количестве производственных смет. Только сведение всех этих показателей воедино позволит значительно снизить уровень запасов в супермаркете и сэкономить оборотные средства компании.
Управление запасами — это балансирование между двумя целями, взаимоисключающими друг друга в своих полярных точках: сокращение совокупных затрат, направленных на содержание запасов, и обеспечение максимальной надежности производственного процесса. Поэтому увеличение запасов целесообразно до тех пор, пока предполагаемая экономия превышает затраты по содержанию дополнительных запасов и отвлечение оборотных средств.
Когда номенклатура, поставка, продукция (производство) и решения по транспортировке анализируются одновременно, это помогает избегать сокращений стоимости, скажем, на 10% в одной области, которые в действительности приведут к увеличению затрат на 15% в другой.
