Василий Зубов, независимый консультант по вопросам управления ассортиментом, основатель компании "Мастер категорий"
Часто ко мне обращаются клиенты, которые хотят результата для своего интернет-магазина: они уже начитались советов различных экспертов, потратили бюджеты на рекламу и маркетинг, сделали все шаги и рекомендации, но результата нет — продажи не растут. В данной статье я хочу рассказать, как можно продвигать интернет-магазин, повышать продажи и конверсию за счет товарного каталога.
Итак, вы с помощью рекламы/seo заполучили себе на сайт посетителя. Вы знаете, как ведет себя ваш посетитель на сайте? Как он ориентируется и ищет нужный ему товар?
65-70 % пользователей ищут товары на сайте через каталог.
95 % интернет-магазинов имеют проблемы в структуре каталога и навигации.
Как правило, интернет-магазины используют тот же каталог, что и в учетной системе. Но каталог на сайте служит иным целям – увеличению продаж! Каталог должен стать инструментом, позволяющим удобно и быстро совершать покупки.
Правильный каталог на сайте — это систематизированные данные о товарах или услугах, представленные в форме максимально удобной для быстрого поиска необходимого товара / услуги.
Какие задачи решает товарный каталог?
- быстрый поиск товаров на сайте;
- предоставление полной информации о товарах или услугах;
- повышение индексирования сайта поисковыми системами;
- повышение конверсии на сайте и, как следствие, увеличение продаж.
Как сделать каталог, который будет продавать?
1. Необходимо определить потребности клиента и ваши возможности удовлетворить данные потребности
Например, интернет-магазин продает замки и решает ввести в ассортимент лампы и светильники. Для того, чтобы получить продажи по новой категории, нужно тщательно проработать ассортимент: можно развивать предложение в ширину, а можно наоборот – сфокусироваться на узкой специфической покупательской потребности.
Как не нужно делать:
2. В розничном магазине мы работаем с ассортиментной матрицей, состоящей из категорий, объединенных общими свойствами, признаками и назначением, с большим количеством уровней
Это обеспечивает вам удобную аналитику и управление товаром. Но в интернет-магазине основная задача - предложить максимально быстрый путь для покупателя к необходимому ему товару, который приведет к совершению покупки. Поэтому разделение товаров должно осуществляться последовательно от большего к меньшему, при этом целесообразно не раздувать каталог, а объединять товары, принимая во внимание их схожесть.
3. Количество уровней в каталоге не должно быть большим, покупатель должен быстро и удобно находить нужный ему товар
Важно: покупатель должен найти товар в 2 клика, а не блуждать в каталоге часами. Хорошо, если глубина каталога не будет превышать двух уровней вложенности.
Как не нужно делать:
4. Некоторые категории целесообразно объединить в один «узел», принимая во внимание схожесть товаров, их товарное соседство
Пример:
5. Наименование товарных категорий так же требует проработки
Одно дело — как вы видите наименование своих товарных категорий, и совершенно другое — как их видит потребитель. Чем точнее будет название, тем выше будут ваши продажи.
Как не нужно делать:
6. Учитывайте покупательский спрос и интерес
Категории с высокой частотой запросов необходимо поднимать на верхний уровень, это создает удобство для покупателя и как следствие, способствует продажам.
Как не нужно делать:
7. Создайте дерево потребительских решений
Это поможет вам понять поведение покупателя, а значит — предложить тот сценарий покупки, который будет ему близок. Используйте для этого фильтры выбора внутри групп товара. Это упростит выбор и ускорит поиск нужного товара.
Пример:
8. Не забывайте про сезонность товаров — увеличивайте их продажи
Создайте группу товаров, объединённых общим признаком — «сезон», собрав в каталоге все предложения, что позволит увеличить продажи. Самые горячие предложения из него транслируем в промо блоках.
Пример:
9. Группируйте товары внутри категории таким образом, чтобы стимулировать кросс-продажи основного товара и дополнительного, сопутствующего товара
Пример кросс продаж рекомендуемого и акционного товара:
10. Оптимизируйте «пустые» категорий
Если в каталоге присутствуют пустые категории или ненаполненные товаром (1–5 SKU), то они, как правило, снижают вероятность покупки в целом. В этом случае их логично имплантировать в другие категории.
Двигаться можно постепенно, шаг за шагом реализуя полную программу, но результат будет ощутим уже при начальных действиях. В любой работе самое главное — системный подход.
