После ввода поправок в закон «О торговле» около 80 территориальных организаций занялись реализацией постановления правительства и отправились на проверки в торговые сети. Но если на первом этапе проверки касались только ритейлеров, то теперь они могут затронуть и поставщиков. Елена Аксенова, директор по взаимодействию с ключевыми клиентами и партнерами юридической компании КЛИФФ, рассказала на XII Всероссийском продфоруме «Поставщик в сети», как сетям и поставщикам избежать нарушений закона «О торговле», учитывая, что цена каждой ошибки может составлять от 1 до 5 млн рублей.
Переговоры стали похожи на тайский бокс
По мнению Елены Аксеновой, начатые проверки будут продолжаться вне зависимости от их результата. Если договоры окажутся в идеальном состоянии, проверяющие начнут запрашивать документы и переписку, чтобы узнать, нет ли там навязывания условий. Соответственно, проверять будут как сети, так и поставщиков, потому что переписка касается двух сторон.
«Почему же ужесточили закон «О торговле»? Потому что, несмотря на принятие закона, переговоры были похожи на тайский бокс – вроде бы встали, заняли красивую позицию, а потом резкий удар – либо цена, либо скидка, либо «до свидания»», - отметила Аксенова.
В ближайшие два года внимание к взаимодействию ритейлеров и поставщиков будет повышенным. Чтобы эффективно работать, обе стороны должны прекратить борьбу друг с другом и сфокусироваться на потребителе.
«В разъяснениях ФАС упоминается, что вы можете даже пересчитать скидку, когда сеть транслирует ее в не меньшем размере потребителю», - поясняет эксперт.
Итак, как сетям и поставщикам избежать нарушений закона «О торговле»?
Следить за коммуникациями
После проверок договоров, антимонопольные органы обратят внимание на переписку между ритейлерами и поставщиками, считает эксперт.
Аксенова участвовала в рассмотрении ряда дел, когда сети навязывали заведомо невыгодные условия поставщикам. По ее словам, это делается двумя способами. Первый – это лишение возможности поторговаться и предложить альтернативу.
«Вы даете скидку в 50% или «до свидания». Или выводим и блокируем весь ваш основной ассортимент», - приводит пример эксперт.
Второй случай – это сама форма коммуникации между сетью и поставщиком. Например, после предложения обсудить размер скидки может последовать условие, что ответ нужно дать в течение 15 минут.
Прозрачность договоров
Прозрачными договоры должны быть с двух сторон: не только сети должны разместить на своих сайтах условия отбора, порядок доступа в сеть, но и поставщики должны также представить информацию о качестве и безопасности продукции. Прямо запрещен ряд условий договоров. Запрещены навязывания, возвраты и сравнения с конкурентами. Но ответственность сформулирована таким образом, что под нее могут попасть обе стороны.
ФАС хочет видеть у всех поставщиков торговые и маркетинговые политики, где четко прописано, какие скидки за какие объемы они готовы представлять. То есть сетям в идеале даже не нужно встречаться с поставщиком – менеджер просто просматривает сайты и выбирает лучшее предложение. При этом ФАС уходит от вопроса, что это приведет к ценовым войнам, добавила Аксенова.
Компетентные сотрудники
Чтобы избежать штрафов, нужно вовремя и в полном объеме донести информацию до своих сотрудников.
Во-первых, требуется, чтобы все сотрудники и поставщика, и ритейлера обладали глубокими знаниями и пониманием закона «О торговле». Во-вторых, они должны осознавать, что цена их ошибки довольна велика. В-третьих, внутренние документы должны быть написаны понятным языком, а не юридическим. В-четвертых, сотрудник, не ознакомленный с законом, не должен допускаться к работе.
По поводу последнего пункта Аксенова привела пример – после 10 января в X5 и еще одной торговой сети вышли новые сотрудники, которые провели веерную рассылку. Так как письма были составлены некорректно, против сетей могли быть возбуждены десятки дел.
Вопрос об услугах остается открытым
Согласно поправкам в закон «О торговле», все услуги, оказываемые ритейлерами поставщикам, включая логистику, маркетинг и так далее, входят в 5% бонус. При этом стоимость услуг должна быть одинаковой для всех поставщиков. В таких условиях под удар попали реальные маркетинговые программы.
«Хотели запретить лжемаркетинг, а пострадали те, кому реально нужны были эти услуги», - заявила Аксенова.
По логике ФАС , сеть покупает товар и дальше занимается его продвижением. Однако, когда поставщик собирается вывести новую позицию, ритейлерам неинтересно брать неизвестный товар. Таким образом, маркетинг ложится на плечи поставщиков, причем не у всех есть на это средства. В то же время брошюры и приложения сетей эффективнее уличных биллбордов.
«Я сталкивалась с ситуацией, когда в магазин приходили домохозяйки с телефонами, на которых установлены приложения «Пятерочки», «Дикси» и «Перекрестка». Они покупали продукты, основываясь на сравнении цен. Поэтому вопрос о реальных услугах, к сожалению, остается открытым», - добавила Аксенова.
Артем Сергеев, для Retail.ru
