Retail
Бизнес мнения
23 мая 2016, 20:07 10644 просмотра

Что такое «дорого»?

Илюха Сергей АлександровичСергей Илюха, бизнес консультант, генеральный директор Центра антикризисного консалтинга «Лига Коммерсантов»

Давайте немного порассуждаем о цене и ценности продукта продукта.

Как можно увеличить продажи, допустим, помидора, не используя такой показатель, как розничная цена .

Уровень 1. На лавочке около дороги сидят две даже внешне похожие бабушки. В пластиковых ведрах лежат помидоры. Помидоры выглядят одинаково, у обеих безмены, пластиковые пакеты для взвешивания. Иными словами – все совершенно одинаково. Помидоры покупают у той бабушки, которая даст цену ниже.

Это – чистая ценовая конкуренция.

Что такое дорого.jpg

Уровень 2. Одна из бабушек принесла столик и переложила на него помидоры. У нее стали покупать больше. Покупателю нравится видеть весь товар и иметь возможность выбора.

Это – ценовая конкуренция и мерчендайзинг.                                      

Уровень 3. Вторая бабушка принесла столик и кроме помидоров выложила на него огурцы, капусту и зелень. У покупателя появилась возможность все купить в одном месте. Ему это понравилось.

Это – ценовая конкуренция, мерчендайзинг и работа с ассортиментом.

Уровень 4. Первая бабушка в ответ тоже расширила ассортимент и стала мыть овощи перед продажей. Время-то есть, все равно на пенсии. Товар стал выглядеть привлекательней. Продажи выросли.

Ко всему вышеперечисленному прибавился еще сервис.

Что такое «дорого»?

Уровень 5. Вторая бабушка тоже стала мыть, но зелень стала связывать в пучки, а при покупке помидоров и огурцов давать целлофановые пакетики.

Прибавилось еще удобство.

Уровень 6. Первая стала тоже давать пакетики. Она заметила, что иногда покупатель отказывается от покупки, потому что ему некуда положить купленные овощи. И она стала продавать пакеты с ручками. Большие покупки начали делать у нее.

Ко всему прочему прибавилось удобство транспортировки.

Уровень 7. Вторая бабушка при большой покупке стала давать пакет с ручками в подарок.

Добавилось продвижение.

Уровень 8. Первая бабушка неожиданно поняла, что взвешивать такую замечательную продукцию безменом – как-то не удобно. И она принесла «чашечные» весы. Взвешивать стало удобнее и быстрее. Покупатель стал видеть результаты взвешивания.

В результате, кроме всего прочего, клиент ощутил комфорт совершения покупки.

Уровень 9. Вторая бабушка принесла электронные весы, которые сразу стали показывать стоимость покупки. Сократилось время совершения покупки. Отпала необходимость в калькуляторе. Покупатель перестал опасаться, что его обсчитают.

Добавилась надежность

Уровень 10. Первая бабушка попросила внука, и он каждое утро стал устанавливать над ее прилавком навес. Людям стало удобно делать покупку даже в дождь.

Появился комфорт.

Вторая бабушка устала от этой конкуренции, которая стала обходиться все дороже… И перешла на соседнюю остановку. Там и народу ходит побольше, и нет такой соседки, которая постоянно борется за покупателя. На той остановке сидят только бабушки, торгующие немытыми помидорами из пластикового ведерка.

Здесь мы видим работу с трафиком и конкурентным окружением.

 

И обе бабушки стали продавать очень много помидоров, огурцов и зелени. Каждая на своей остановке. А знаете, что произошло потом? Потом каждая из них еще немного подумала, и начала  покупать помидоры на оптовке, а цены подняла до уровня соседнего супермаркета.

И помидоры у них перестали покупать совсем. Потому что на улице покупают пусть из ведерка и не мытые, но помидоры со своего огорода. А помидоры промышленного производства покупают в супермаркетах и на рынках.

Бабушки не учли психологию потребителя. Для разных групп покупателей важность цены разная, в зависимости от сложившихся у него требований к уровню удобства, сервиса, безопасности и пр.  Но это уже совсем другая история.

Вот так и при работе с покупателем. Не зависимо от того, розничный это покупатель или байер розничной сети, если дать покупателю то, что ему действительно важно, цена может отойти на второй план.
Илюха Сергей Александрович

Эксперт по категорийному менеджменту, организации сотрудничества поставщика с розничными се...

Далее
17588
Статья относится к тематикам: Retail, Бизнес мнения
Источник: Retail.ru
Подписывайтесь на наши новостные рассылки, а также на каналы  Telegram  и  Яндекс.Дзен , чтобы первым быть в курсе главных новостей Retail.ru.
Новые цифровые сервисы, которые помогают компаниям...
437
Результаты исследования предпочтений и поведения п...
942
О сдерживании цен, спекуляции, партнерах и по...
606
О перспективах гипермаркетов, экспансии, планах и ...
3874
Доработанная «1С:УНФ» позволила обрабатывать в 5 р...
364
Полный цикл работы с маркированным товаром с испол...
1265
Рекомендуем посетить

Илюха Сергей АлександровичСергей Илюха, бизнес консультант, генеральный директор Центра антикризисного консалтинга «Лига Коммерсантов»

Давайте немного порассуждаем о цене и ценности продукта продукта.

Как можно увеличить продажи, допустим, помидора, не используя такой показатель, как розничная цена .

Уровень 1. На лавочке около дороги сидят две даже внешне похожие бабушки. В пластиковых ведрах лежат помидоры. Помидоры выглядят одинаково, у обеих безмены, пластиковые пакеты для взвешивания. Иными словами – все совершенно одинаково. Помидоры покупают у той бабушки, которая даст цену ниже.

Это – чистая ценовая конкуренция.

Что такое дорого.jpg

Уровень 2. Одна из бабушек принесла столик и переложила на него помидоры. У нее стали покупать больше. Покупателю нравится видеть весь товар и иметь возможность выбора.

Это – ценовая конкуренция и мерчендайзинг.                                      

Уровень 3. Вторая бабушка принесла столик и кроме помидоров выложила на него огурцы, капусту и зелень. У покупателя появилась возможность все купить в одном месте. Ему это понравилось.

Это – ценовая конкуренция, мерчендайзинг и работа с ассортиментом.

Уровень 4. Первая бабушка в ответ тоже расширила ассортимент и стала мыть овощи перед продажей. Время-то есть, все равно на пенсии. Товар стал выглядеть привлекательней. Продажи выросли.

Ко всему вышеперечисленному прибавился еще сервис.

Что такое «дорого»?

Уровень 5. Вторая бабушка тоже стала мыть, но зелень стала связывать в пучки, а при покупке помидоров и огурцов давать целлофановые пакетики.

Прибавилось еще удобство.

Уровень 6. Первая стала тоже давать пакетики. Она заметила, что иногда покупатель отказывается от покупки, потому что ему некуда положить купленные овощи. И она стала продавать пакеты с ручками. Большие покупки начали делать у нее.

Ко всему прочему прибавилось удобство транспортировки.

Уровень 7. Вторая бабушка при большой покупке стала давать пакет с ручками в подарок.

Добавилось продвижение.

Уровень 8. Первая бабушка неожиданно поняла, что взвешивать такую замечательную продукцию безменом – как-то не удобно. И она принесла «чашечные» весы. Взвешивать стало удобнее и быстрее. Покупатель стал видеть результаты взвешивания.

В результате, кроме всего прочего, клиент ощутил комфорт совершения покупки.

Уровень 9. Вторая бабушка принесла электронные весы, которые сразу стали показывать стоимость покупки. Сократилось время совершения покупки. Отпала необходимость в калькуляторе. Покупатель перестал опасаться, что его обсчитают.

Добавилась надежность

Уровень 10. Первая бабушка попросила внука, и он каждое утро стал устанавливать над ее прилавком навес. Людям стало удобно делать покупку даже в дождь.

Появился комфорт.

Вторая бабушка устала от этой конкуренции, которая стала обходиться все дороже… И перешла на соседнюю остановку. Там и народу ходит побольше, и нет такой соседки, которая постоянно борется за покупателя. На той остановке сидят только бабушки, торгующие немытыми помидорами из пластикового ведерка.

Здесь мы видим работу с трафиком и конкурентным окружением.

 

И обе бабушки стали продавать очень много помидоров, огурцов и зелени. Каждая на своей остановке. А знаете, что произошло потом? Потом каждая из них еще немного подумала, и начала  покупать помидоры на оптовке, а цены подняла до уровня соседнего супермаркета.

И помидоры у них перестали покупать совсем. Потому что на улице покупают пусть из ведерка и не мытые, но помидоры со своего огорода. А помидоры промышленного производства покупают в супермаркетах и на рынках.

Бабушки не учли психологию потребителя. Для разных групп покупателей важность цены разная, в зависимости от сложившихся у него требований к уровню удобства, сервиса, безопасности и пр.  Но это уже совсем другая история.

Вот так и при работе с покупателем. Не зависимо от того, розничный это покупатель или байер розничной сети, если дать покупателю то, что ему действительно важно, цена может отойти на второй план.
Что такое «дорого»?
https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png 243 67
Что такое «дорого»?
https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png 243 67
SITE_NAME https://www.retail.ru
https://www.retail.ru/articles/chto-takoe-dorogo/2021-12-09


public-4028a98f6b2d809a016b646957040052