Баннер ФЗ-54
27 сентября 2012, 00:00 7082 просмотра

Индивидуальная мотивация стимулирует продажи в магазине?

Помните сюжет из Ералаша, как пионер помог бабушке перенести сумки  через дорогу. 

Пионер хотел получить свой «значок». Только  бабушке  туда было совсем не надо…  

Бедная, она еще  долго  шарахалась и хваталась за сумки при встрече с другими пионерами.

 

Как правило, поведение продавца с индивидуальной мотивацией продиктовано установкой «здесь и сейчас».  Его не интересуют люди, которые пришли просто посмотреть, а купят потом, в чужую  смену.  Будет ли он им уделять  достаточно внимания? Чаще всего - не будет.  Более того, ему трудно порой скрыть свое раздражение к таким «визитерам».

Назойливое внимание продавца к нам во время посещения магазина может уничтожить все удовольствие от шоппинга. Покупатели всегда чувствуют, когда к ним относятся, как к объектам, потенциально несущим прибыль продавцу. Их выбором, их желанием манипулируют. Это неприятное чувство. А когда мы уходим с пустыми руками, то лучше идти быстро и не оборачиваться. Иной взгляд вдогонку может оставлять на теле дымящиеся следы. Возвращаться в такой магазин не хочется и это снижает общий поток покупателей.

Задача «продать»  кричит изо всех углов некоторых магазинов.

А какой атмосферы хочет покупатель? Посещение магазина должно быть для него психологически комфортным, если не сказать - доставляющим удовольствие. Далеко не всегда мы заходим в магазин с четко сформулированной целью, например, купить черные брюки из шерсти 48 размера. Есть время, настроение и деньги, вот магазин — почему бы не заглянуть? 

Аспектов, влияющих на продажу много. Напоминаю, что  мы говорим только об обслуживании. За покупателя продавцы не должны бороться,  чтобы подойти к нему первым. Они должны думать о том, чтобы  нам, покупателям, было все понятно и удобно, чтобы не нарушить наше  личное пространство.  Они, как хорошие полицейские,  должны появляться в нужный момент и участвовать в наших делах по существу,  без  индивидуально мотивированного натиска.

                Еще один момент – сотрудничество в торговом зале. Нередко одному продавцу требуется помощь другого. Представляю, сколько удовольствия отразится на лице второго продавца в ответ на просьбу о помощи первого. А ведь согласитесь, что было бы полезно для продаж, когда один консультирует покупателя, а второй ищет нужный размер или занимается  ребенком посетителя. Уходящий с чувством благодарности покупатель - это состоявшийся клиент магазина, он обязательно сюда вернется.

Передача опыта и обучение. Продавцы  в магазине неодинаковы.  Равных  возможностей, а, следовательно,  равных продаж, от всех добиться невозможно. Если поощряется индивидуальный успех, то, вопреки устоявшемуся мнению, это не приводит к  конкурентному развитию участников.  Лидер не расположен обучать других и растить коллег, которые будут забирать часть его возможного заработка. По отношению к лидеру у остальных будет формироваться чувство зависти, и, возможно,  сознательного противодействия.  Это чувство будет  не только к коллегам, но и к тем, кто  формировал  своими мотивационными инструментами  такую  «рабочую»  атмосферу.

                Продажи всего магазина - это приоритет по отношению к продажам отдельных продавцов. Отдельный продавец может перевыполнить свой личный план, а магазин в целом  хронически плестись в  отстающих по прибыли.  Мотивируя одного,  мы сознательно искажаем логику  всего  бизнеса.  Поэтому  мотивация сотрудников  должна стимулировать поведение, которое выгодно магазину в целом.

Продажу определяет то, что посетитель сможет быстро сориентироваться  по месту расположения интересующего вида товара, и сам с удовольствием растянет свой период пребывания в магазине, проявив интерес к другим товарам.

Хорошее настроение покупателя – это комфортная атмосфера,  удобное и стабильное  обслуживание, создание  желания прийти сюда снова.

Такую атмосферу невозможно создать исходя из индивидуальной мотивации. Это только коллективный успех и, в итоге, равное распределение  части дохода. 

В такой атмосфере создаются здоровые коллективы, которые сами стремятся поддерживать  хороший профессиональный состав участников. Никто не захочет делиться бонусами с отлынивающими или бесполезными коллегами.

Но лучших сотрудников надо выделять и мотивировать. Это могут быть  разовые премии из фонда директора или продуманные нематериальные стимулы. Но регулярный переменный доход лучших сотрудников  должен быть  равен доходу остальных. 

Итак, основная цель любого директора – увеличить продажи магазина в целом. Мы поставили под сомнение убеждение, что продажи всего магазина увеличивают индивидуально мотивированные продавцы. Убеждены, что переменная мотивация должна быть одинакова для всех менеджеров торгового зала.

 

Борис Артюшин

Старший Партнер Go-Getter (Consulting&Executive search)

Retail.ru

Статья относится к тематикам: Retail, Торговый персонал
Поделиться публикацией:
Что пришлось изменить в сети, чтобы она продолжала...
2749
Как обмен информацией принес выгоду ритейлеру и по...
1076
О запуске нового розничного проекта HomeMarket
824
Андрей Филимонов, ГК «Лето», о том, от чего зависи...
2136
Торговый зал — лишь небольшая часть бизнеса. Наш м...
2262
Идея важнее денег, а покупатель - Бог
5657
Опыт использования системы Jungheinrich ISM Online...
84
Как запускался новый офлайн-магазин и как тестиров...
418

Помните сюжет из Ералаша, как пионер помог бабушке перенести сумки  через дорогу. 

Пионер хотел получить свой «значок». Только  бабушке  туда было совсем не надо…  

Бедная, она еще  долго  шарахалась и хваталась за сумки при встрече с другими пионерами.

 

Как правило, поведение продавца с индивидуальной мотивацией продиктовано установкой «здесь и сейчас».  Его не интересуют люди, которые пришли просто посмотреть, а купят потом, в чужую  смену.  Будет ли он им уделять  достаточно внимания? Чаще всего - не будет.  Более того, ему трудно порой скрыть свое раздражение к таким «визитерам».

Назойливое внимание продавца к нам во время посещения магазина может уничтожить все удовольствие от шоппинга. Покупатели всегда чувствуют, когда к ним относятся, как к объектам, потенциально несущим прибыль продавцу. Их выбором, их желанием манипулируют. Это неприятное чувство. А когда мы уходим с пустыми руками, то лучше идти быстро и не оборачиваться. Иной взгляд вдогонку может оставлять на теле дымящиеся следы. Возвращаться в такой магазин не хочется и это снижает общий поток покупателей.

Задача «продать»  кричит изо всех углов некоторых магазинов.

А какой атмосферы хочет покупатель? Посещение магазина должно быть для него психологически комфортным, если не сказать - доставляющим удовольствие. Далеко не всегда мы заходим в магазин с четко сформулированной целью, например, купить черные брюки из шерсти 48 размера. Есть время, настроение и деньги, вот магазин — почему бы не заглянуть? 

Аспектов, влияющих на продажу много. Напоминаю, что  мы говорим только об обслуживании. За покупателя продавцы не должны бороться,  чтобы подойти к нему первым. Они должны думать о том, чтобы  нам, покупателям, было все понятно и удобно, чтобы не нарушить наше  личное пространство.  Они, как хорошие полицейские,  должны появляться в нужный момент и участвовать в наших делах по существу,  без  индивидуально мотивированного натиска.

                Еще один момент – сотрудничество в торговом зале. Нередко одному продавцу требуется помощь другого. Представляю, сколько удовольствия отразится на лице второго продавца в ответ на просьбу о помощи первого. А ведь согласитесь, что было бы полезно для продаж, когда один консультирует покупателя, а второй ищет нужный размер или занимается  ребенком посетителя. Уходящий с чувством благодарности покупатель - это состоявшийся клиент магазина, он обязательно сюда вернется.

Передача опыта и обучение. Продавцы  в магазине неодинаковы.  Равных  возможностей, а, следовательно,  равных продаж, от всех добиться невозможно. Если поощряется индивидуальный успех, то, вопреки устоявшемуся мнению, это не приводит к  конкурентному развитию участников.  Лидер не расположен обучать других и растить коллег, которые будут забирать часть его возможного заработка. По отношению к лидеру у остальных будет формироваться чувство зависти, и, возможно,  сознательного противодействия.  Это чувство будет  не только к коллегам, но и к тем, кто  формировал  своими мотивационными инструментами  такую  «рабочую»  атмосферу.

                Продажи всего магазина - это приоритет по отношению к продажам отдельных продавцов. Отдельный продавец может перевыполнить свой личный план, а магазин в целом  хронически плестись в  отстающих по прибыли.  Мотивируя одного,  мы сознательно искажаем логику  всего  бизнеса.  Поэтому  мотивация сотрудников  должна стимулировать поведение, которое выгодно магазину в целом.

Продажу определяет то, что посетитель сможет быстро сориентироваться  по месту расположения интересующего вида товара, и сам с удовольствием растянет свой период пребывания в магазине, проявив интерес к другим товарам.

Хорошее настроение покупателя – это комфортная атмосфера,  удобное и стабильное  обслуживание, создание  желания прийти сюда снова.

Такую атмосферу невозможно создать исходя из индивидуальной мотивации. Это только коллективный успех и, в итоге, равное распределение  части дохода. 

В такой атмосфере создаются здоровые коллективы, которые сами стремятся поддерживать  хороший профессиональный состав участников. Никто не захочет делиться бонусами с отлынивающими или бесполезными коллегами.

Но лучших сотрудников надо выделять и мотивировать. Это могут быть  разовые премии из фонда директора или продуманные нематериальные стимулы. Но регулярный переменный доход лучших сотрудников  должен быть  равен доходу остальных. 

Итак, основная цель любого директора – увеличить продажи магазина в целом. Мы поставили под сомнение убеждение, что продажи всего магазина увеличивают индивидуально мотивированные продавцы. Убеждены, что переменная мотивация должна быть одинакова для всех менеджеров торгового зала.

 

Борис Артюшин

Старший Партнер Go-Getter (Consulting&Executive search)

Retail.ru

Индивидуальная мотивация стимулирует продажи в магазине?retail, retailer, работа в торговле, персонал, торговый персонал, торговля, ритейл
https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png 243 67
Индивидуальная мотивация стимулирует продажи в магазине?
https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png 243 67
SITE_NAME https://www.retail.ru
https://www.retail.ru/articles/67010/2017-09-20