Баннер ФЗ-54
24 мая 2010, 00:00 5160 просмотров

И снова об ошибках...

Добрый день, уважаемые читатели!

Спустя пять выпусков нашей рубрики, все-таки набрал обороты топик, напрямую касающийся работы с розничными сетями — об ошибках поставщиков.

Обсуждение дошло уже даже до Закона о Торговле, один из участников называет его ошибкой.

Все-таки весело у нас жить и работать, Законы мало того что не исполняем в полной мере, так еще и обсуждаем, критикуем.

Вообще, попытка найти виноватого в собственных проблемах — одна из корневых ошибок поставщиков, да и не только.

Сотни компаний производителей, пытающихся осуществлять поставки в розничные сети, ищут волшебные пути, знакомства, административный ресурс – давление на сети особенно развито в регионах. Именно там зачастую через администрацию города или области заводят того или иного производителя.

Я часто встречаюсь с людьми, которые гордятся тем, что они легко входят в сети своего региона, через звонок или «просьбу» из чиновничьих кабинетов. В администрациях это патриотично называют «заботой о местном производителе».

Хотя в большинстве случаев заботы государства о чем-то или ком-то приводит в лучшем случае к потерям, в худшем — к смерти объекта заботы, и Закон о Торговле лучшее тому подтверждение.

Но статья не об этом, на эту тему говорить можно вечно, но это не приносит повышения эффективности и денег.

В этом выпуске я хотел бы поговорить о том, что толкает поставщиков на грабли, которыми обложен контракт с любой розничной сетью, особенно с сетью из Топ-50.

Вопросы, которые стоит рассмотреть звучат примерно так:

· Почему поставщики стремятся попасть в торговые сети ТОП -20?

· Почему даже обученные менеджеры заключают контракты в убыток предприятию?

· Что можно делать, чтобы повысить рентабельность этих операций?

Начнем по порядку.

Как проходят совещания по развитию продаж в компании? Мне видится следующая картина.

Садится группа начальников и думает, как им повысить объемы продаж, занять производство, план сделать и т.д, и подумав решает.

А самое простое решение – это войти в сети, лучше из ТОП -20, про них больше всего известно, вместе они занимают немалую часть рынка, что, конечно же, не может не привлекать к ним поставщиков.

Ведь так велик соблазн, заключив всего 6-7 контрактов занять сразу половину производства или сделать план продаж.

Вот только прибыль компании в таких обсуждения обычно является если не первой, то часто второй жертвой.

Что в целом понятно, так это идея: «…зато мы загрузим производство, и сэкономим на простоях…» и т.д.

А собственники – они же не обеднеют от этого, им за эти потери обеспечивают непрерывность процессов и фабрику работой.

При этом, именно в этих сетях из ТОП-20 самые жесткие условия поставок, самые высокие издержки на продажу и, конечно же, самая высокая конкуренция за каждый сантиметр полки между поставщиками.

Бьются там поставщики насмерть, хотя рядом в регионах находятся сотни сетей, с гораздо более лояльными условиями, и соответственно с большими перспективами заработка. Но, увы, о них не пишут десятки газет и интернет ресурсов.

И в горячке боя за это место, мало кто думает о том, как он будет там удерживаться, за счет чего будет одолевать не только напирающих со всех сторон конкурентов, но и растущую алчность самой сети. Усугубляется это все тем, что будущие объемы продаж застят глаза и увеличивают адреналин в крови.

Сегодня самое сложное это не войти в сеть, а получать прибыль от контракта с ней, и удержать свое место на полке.

А сделать это не имея стратегии развития торговых каналов, отлаженной машины сбыта, сильной торговой марки и системы постпродажного обслуживания товара практически невозможно.

Я далек от мысли, что кроме меня другие менеджеры не видят этих рисков, видят, конечно же, многие, но не учитывают, не берут в расчет. Почему же?

Во-первых – их преследует желание сделать быстрый объем продаж.

Во-вторых – именно о сетях первой двадцатки больше всего говорится в прессе, и, следовательно, о них компании имеют более всего представления, больше всего информации. Неточной, наполненной мифами и искаженной информации, но все-таки большей, чем об остальных сетях.

В-третьих, о других сетях руководители продаж и компаний знают мало или вовсе ничего, да и знать не хотят, если честно.

И в-четвертых, если менеджер принесет такой трофей как сеть из ТОП -20, то и премия за такую «охоту» будет больше. А насколько это экономически целесообразно, уже в забытьи от радости приобретения считают реже.

Вот так плавно мы подошли к причине, из-за которой даже обученные менеджеры приносят неэффективные, и даже убыточные контракты.

У них так построена мотивация!

В большинстве компаний менеджеры по работе с сетями, их начальники и начальники следующего уровня, зависят от таких показателей как:

· объем отгрузки,

· выполнение плана,

· приход денег, дебиторка,

· отгруженный ассортимент.

Это, безусловно, важные параметры, но дело в том, что все они лишь инструмент для достижения одной цели – прибыли!

А именно ее зачастую и нет в показателях, за которые несут материальную ответственность все, кто работает с сеткой.

В части компаний считается, что это глубоко секретная информация, которая, однако, известна всем заинтересованным лицам за пределами компании.

В других же просто не могут ее посчитать, и считают, что продавцам и их начальникам лучше думать о продажах, а о прибыли будут думать собственники и финансовый директор.

В итоге, о ней не думает почти никто!

Мое же мнение, прибыль или маржинальность операций с каждой конкретной сетью, должна быть ключевым параметром, по которому должна оцениваться работа менеджера по работе с сетью, начальника отдела продаж, и коммерческого директора.

Без такого подхода почти все компании обречены на «стратегическое решение» этих вопросов, когда убытки сегодня, а доходы в отдаленной стратегической перспективе.

Если для компании все-таки прибыль является одним из стратегических приоритетов, то для каждого сотрудника она тоже должна им быть.

А это значит, что каждый должен немалую часть своего дохода получать в зависимости от того, вывел он свою компанию на плановый показатель по прибыли или нет.

При этом важно, чтобы такую зависимость имели не только сотрудники отделов продаж и их руководители, но и все остальные подразделения, в той или иной мере причастные к обслуживанию розничных сетей.

Только после того, как для каждого, кто создает услугу для сети, прибыль станет ключевым параметром, только тогда и каждый контракт с любой розничной сетью будет приносить прибыль и существенно большую, чем сегодня.

Именно прибыль, план по прибыли должны стать ключевым критерием оценки всех процессов работы с розничной сетью.

Ни «имидж», ни «стратегические перспективы», ни «загрузка производства», а только прибыль!

Только после исправления этой ключевой ошибки поставщикам можно на что-то рассчитывать в дальнейшем.

Офицеров Петр

Правильное увеличение продаж!

www.retail.ru

Поделиться публикацией:
Подписывайтесь на наш канал в Telegram и Яндекс.Дзен , чтобы первым быть в курсе главных новостей Retail.ru.
Что нового предстоит в общении рекрутеров с персон...
329
Как использование полупаллет сокращает ритейлу опе...
1693
Анастасия Смотрицкая, главный бухгалтер ООО «Артса...
347
Виктория Большакова, руководитель московского фили...
2045
Как создавалась оптимальная упаковка для готовых ...
1024
Производительность труда кассиров и продавцов увел...
2508

Добрый день, уважаемые читатели!

Спустя пять выпусков нашей рубрики, все-таки набрал обороты топик, напрямую касающийся работы с розничными сетями — об ошибках поставщиков.

Обсуждение дошло уже даже до Закона о Торговле, один из участников называет его ошибкой.

Все-таки весело у нас жить и работать, Законы мало того что не исполняем в полной мере, так еще и обсуждаем, критикуем.

Вообще, попытка найти виноватого в собственных проблемах — одна из корневых ошибок поставщиков, да и не только.

Сотни компаний производителей, пытающихся осуществлять поставки в розничные сети, ищут волшебные пути, знакомства, административный ресурс – давление на сети особенно развито в регионах. Именно там зачастую через администрацию города или области заводят того или иного производителя.

Я часто встречаюсь с людьми, которые гордятся тем, что они легко входят в сети своего региона, через звонок или «просьбу» из чиновничьих кабинетов. В администрациях это патриотично называют «заботой о местном производителе».

Хотя в большинстве случаев заботы государства о чем-то или ком-то приводит в лучшем случае к потерям, в худшем — к смерти объекта заботы, и Закон о Торговле лучшее тому подтверждение.

Но статья не об этом, на эту тему говорить можно вечно, но это не приносит повышения эффективности и денег.

В этом выпуске я хотел бы поговорить о том, что толкает поставщиков на грабли, которыми обложен контракт с любой розничной сетью, особенно с сетью из Топ-50.

Вопросы, которые стоит рассмотреть звучат примерно так:

· Почему поставщики стремятся попасть в торговые сети ТОП -20?

· Почему даже обученные менеджеры заключают контракты в убыток предприятию?

· Что можно делать, чтобы повысить рентабельность этих операций?

Начнем по порядку.

Как проходят совещания по развитию продаж в компании? Мне видится следующая картина.

Садится группа начальников и думает, как им повысить объемы продаж, занять производство, план сделать и т.д, и подумав решает.

А самое простое решение – это войти в сети, лучше из ТОП -20, про них больше всего известно, вместе они занимают немалую часть рынка, что, конечно же, не может не привлекать к ним поставщиков.

Ведь так велик соблазн, заключив всего 6-7 контрактов занять сразу половину производства или сделать план продаж.

Вот только прибыль компании в таких обсуждения обычно является если не первой, то часто второй жертвой.

Что в целом понятно, так это идея: «…зато мы загрузим производство, и сэкономим на простоях…» и т.д.

А собственники – они же не обеднеют от этого, им за эти потери обеспечивают непрерывность процессов и фабрику работой.

При этом, именно в этих сетях из ТОП-20 самые жесткие условия поставок, самые высокие издержки на продажу и, конечно же, самая высокая конкуренция за каждый сантиметр полки между поставщиками.

Бьются там поставщики насмерть, хотя рядом в регионах находятся сотни сетей, с гораздо более лояльными условиями, и соответственно с большими перспективами заработка. Но, увы, о них не пишут десятки газет и интернет ресурсов.

И в горячке боя за это место, мало кто думает о том, как он будет там удерживаться, за счет чего будет одолевать не только напирающих со всех сторон конкурентов, но и растущую алчность самой сети. Усугубляется это все тем, что будущие объемы продаж застят глаза и увеличивают адреналин в крови.

Сегодня самое сложное это не войти в сеть, а получать прибыль от контракта с ней, и удержать свое место на полке.

А сделать это не имея стратегии развития торговых каналов, отлаженной машины сбыта, сильной торговой марки и системы постпродажного обслуживания товара практически невозможно.

Я далек от мысли, что кроме меня другие менеджеры не видят этих рисков, видят, конечно же, многие, но не учитывают, не берут в расчет. Почему же?

Во-первых – их преследует желание сделать быстрый объем продаж.

Во-вторых – именно о сетях первой двадцатки больше всего говорится в прессе, и, следовательно, о них компании имеют более всего представления, больше всего информации. Неточной, наполненной мифами и искаженной информации, но все-таки большей, чем об остальных сетях.

В-третьих, о других сетях руководители продаж и компаний знают мало или вовсе ничего, да и знать не хотят, если честно.

И в-четвертых, если менеджер принесет такой трофей как сеть из ТОП -20, то и премия за такую «охоту» будет больше. А насколько это экономически целесообразно, уже в забытьи от радости приобретения считают реже.

Вот так плавно мы подошли к причине, из-за которой даже обученные менеджеры приносят неэффективные, и даже убыточные контракты.

У них так построена мотивация!

В большинстве компаний менеджеры по работе с сетями, их начальники и начальники следующего уровня, зависят от таких показателей как:

· объем отгрузки,

· выполнение плана,

· приход денег, дебиторка,

· отгруженный ассортимент.

Это, безусловно, важные параметры, но дело в том, что все они лишь инструмент для достижения одной цели – прибыли!

А именно ее зачастую и нет в показателях, за которые несут материальную ответственность все, кто работает с сеткой.

В части компаний считается, что это глубоко секретная информация, которая, однако, известна всем заинтересованным лицам за пределами компании.

В других же просто не могут ее посчитать, и считают, что продавцам и их начальникам лучше думать о продажах, а о прибыли будут думать собственники и финансовый директор.

В итоге, о ней не думает почти никто!

Мое же мнение, прибыль или маржинальность операций с каждой конкретной сетью, должна быть ключевым параметром, по которому должна оцениваться работа менеджера по работе с сетью, начальника отдела продаж, и коммерческого директора.

Без такого подхода почти все компании обречены на «стратегическое решение» этих вопросов, когда убытки сегодня, а доходы в отдаленной стратегической перспективе.

Если для компании все-таки прибыль является одним из стратегических приоритетов, то для каждого сотрудника она тоже должна им быть.

А это значит, что каждый должен немалую часть своего дохода получать в зависимости от того, вывел он свою компанию на плановый показатель по прибыли или нет.

При этом важно, чтобы такую зависимость имели не только сотрудники отделов продаж и их руководители, но и все остальные подразделения, в той или иной мере причастные к обслуживанию розничных сетей.

Только после того, как для каждого, кто создает услугу для сети, прибыль станет ключевым параметром, только тогда и каждый контракт с любой розничной сетью будет приносить прибыль и существенно большую, чем сегодня.

Именно прибыль, план по прибыли должны стать ключевым критерием оценки всех процессов работы с розничной сетью.

Ни «имидж», ни «стратегические перспективы», ни «загрузка производства», а только прибыль!

Только после исправления этой ключевой ошибки поставщикам можно на что-то рассчитывать в дальнейшем.

Офицеров Петр

Правильное увеличение продаж!

www.retail.ru

И снова об ошибках...петр офицеров, сети, розничная торговля, поставки в сеть, поставщики, дистрибьютор
https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png 243 67
И снова об ошибках...
https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png 243 67
SITE_NAME https://www.retail.ru
https://www.retail.ru/articles/43902/2018-09-19

Прямая трансляция