26 марта 2010, 00:00 2458 просмотров

От любви до ненависти

Ассортимент на полках продуктовых сетей может претерпеть существенные изменения. Речь идет не только о перераспределении позиций, но и об уменьшении числа продаваемых товаров. Ретейлеры по сути заново выстраивают отношения со своими поставщиками, приводя их в соответствие с профильным законом о торговле, который вступил в силу 1 февраля. Документ жестко регламентирует сроки расчета с производителями и переработчиками, и сети не хотят рисковать своими деньгами. А потому готовы торговать только быстро «разлетающимися» продуктами. Кто от этого выиграет — станет ясно только в августе. Но одно очевидно — это не небольшие местные производители. Раньше их взаимной «любви» с сетями мешали входные бонусы и серьезные отсрочки платежей. Теперь могут помешать слишком жестко обозначенные сроки проплат. Вопрос качества товара также остается открытым. Для небольших компаний именно этот фактор мог стать решающим в переговорах с ретейлерами — покупатель зачастую готов голосовать рублем за нераскрученный бренд, но высокого качества. Просто вкусный. Но попасть в сеть ему по-прежнему сложно.

В один голос

Закон «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в РФ» обсуждали, критиковали и дорабатывали долго. Впервые он был представлен на суд законодателей еще в 2007 году. Тогда разгорелась жесткая борьба между лоббистами поставщиков и торговых сетей. Предметом войны стали в первую очередь бонусы — «плата за полки», за вход в сеть. Петр Шелищ, председатель Союза потребителей России, комментируя в прошлом году еще не принятый закон, отмечал, что производители сельхозпродукции не первый год жалуются Минсельхозу, Минсельхоз — председателю правительства, на то, что крупные торговые сети дискриминируют наших поставщиков продовольствия. Они, помимо обычной оплаты товара, требуют за право входа товара в сети платить им некую премию, или бонус, то есть фактически входную плату. Они норовят установить в договорах поставки такие условия, которые выгодны магазинам, но совсем не выгодны поставщикам. В этом стройном хоре ярко выделялись голоса небольших региональных компаний – производителей продуктов питания. Именно для них вопрос сотрудничества с крупными торговыми сетями стоял острее всего. Зачастую выигрывая в качестве продукции — они делали ставку на нее как на одно из ключевых конкурентных преимуществ в борьбе за долю рынка и деньги потребителя, — они проигрывали большим предприятиям в части логистики, не имея возможности обеспечить постоянную бесперебойную поставку товаров оптимальными для торговых сетей партиями. За время обсуждения закона размер бонусов, а также других платежей за присутствие в магазинах определенных продуктов перестали быть «тайной за семью печатями». Ретейлеров обвиняли в желании заработать на производителях и покупателях, педалируя тему накруток и завышенной стоимости продуктов. Очень показательным в этом отношении был «незапланированный» визит премьер-министра Владимира Путина в «Перекресток», после чего были переписаны ценники.

В свою очередь ретейлеры, не желая быть ягнятами на заклании, отбивались как могли. Они громко говорили, что закон сырой, нелепый и слабый. Лев Хасис, президент Ассоциации компаний розничной торговли, президент X5 Retail Group, в ноябре  отметил, что «более некомпетентного и абсурдного закона я еще не видел. Закон направлен на то, чтобы за счет населения повысить прибыльность поставщиков. Этот закон — набор нелепостей. Но, скорее всего, его примут, а потом, в результате мучений и стенаний потребителей, будут отменять по частям». Представителям розничной торговли не нравились вводимые ограничения в работе с поставщиками, в размерах самих предприятий, которые, заняв 25% рынка, не имеют права открывать новые торговые точки. Апофеозом  стали слова, произнесенные Сергеем Галицким, генеральным директором сети «Магнит», почти сразу после вступления закона в силу: «Пора к патологоанатому». А в декабре 2009 года он заметил, что розница надолго запомнит фамилии тех поставщиков, которые инициировали законопроект.

На 180 градусов

Очень любопытно, что после 1 февраля ретейлеры почти полностью сменили курс. Тот же Лев Хасис на на XV Международном саммите продовольственного бизнеса в России «Food Business-2010: Подъем переворотом» отметил: «Закон, с моей точки зрения, по сути прекрасен. В него в итоге не попали такие пункты, как ограничения в выборе ассортимента, запрет на работу более восьми часов, в выходные, ограничение очереди тремя покупателями, и сохранилась свобода в выборе ассортимента». Теперь ретейлеры воспользовались оружием поставщиков и стали говорить о том, что отмена платы за полки — это удар прежде всего по ним. Часть продуктов появляется в сетях только потому, что поставщик платит за это продавцу, а в целом они были невостребованными и продавались месяцами. А так как закон входные бонусы запретил, то и поставщикам придется туго.

Что ж, поставщикам и вправду придется туго. Как, впрочем, и самим торговым сетям. И дело здесь не в пресловутых бонусах. Теперь источником зла объявлена закрепленная в законе норма о жестких сроках расчета за поставленную продукцию. За скоропортящийся товар сеть должна рассчитаться в течение 10 дней; за тот, который хранится от 10 до 30 дней, — в течение месяца. А за тот, чей срок годности превышает 30 дней, — в течение 45 дней. Начинание благое, и производителям здесь, на первый взгляд,  не на что жаловаться — они не раз поднимали тему отсрочек платежей, которые их заставляли прописывать в договорах с торговыми сетями. Хлеб продается за два дня, а ждать оплаты приходится месяцами. Кроме того, торговым сетям пригрозили наказанием за порочную практику отсыла поставщика к своему аффилированному лицу, которое уполномочено вести расчеты. По идее, ретейлер и поставщик должны договариваться один на один, что, по задумке авторов закона, должно помочь заключать взаимовыгодные соглашения. От этого в итоге не пострадает и покупатель, так как ему не придется оплачивать сложные бонусные взаимоотношения участников торговой цепочки. Но, с другой стороны, все не так просто.

Ретейлер, заинтересованный в своевременных расчетах — а иначе его ждет штраф, — начнет очень избирательно подходить к выбору поставщиков. Будет ставить на полки только ту продукцию, в быстрой и полной реализации которой он уверен.

В полной — тоже очень важное замечание. По тому же закону продавец не имеет права требовать от поставщика забрать товар, если только это не предусмотрено законом и другими подзаконными актами. А между тем практика возвращения просрочки ранее тоже играла на руку производителям при заключении договоров с сетями, которые избавлялись от серьезной головной боли — решения судьбы пришедших в негодность продуктов. Таким образом, торговые сети, поставленные в жесткие рамки и, безусловно, не желающие работать себе в убыток (а иначе какой это бизнес), начнут проводить «чистку» среди поставщиков. И оставлять только тех, чья продукция уйдет в гарантированные сроки. Для обычного покупателя это будет означать перераспределение и, возможно, оскудение ассортимента, так как часть товаров появлялась на полках только потому, что за них платили.

Своя ниша

Это будут товары массового спроса. А вопрос качества опять окажется задвинут на второй план. Небольшим производителям и поставщикам не останется ничего другого, как изобретать, а точнее, развивать ранее найденные пути сбыта продукции. Часть захочет создавать собственные торговые точки — небольшие, «под себя», формата «магазин у дома», где продается самое необходимое — хлеб, молочные продукты, полуфабрикаты. Или ставить собственные ларьки — закон ведь не запрещает нестационарную торговлю или участие в ярмарках. Возможно, это заставит серьезно задуматься о раскрутке торговой марки — гарантированный спрос сможет стать тем самым заветным пропуском в торговую сеть.

При этом было бы наивно полагать, что маленькие магазины и торговые точки смогут серьезно «оттянуть» на себя покупательский поток. Хотя бы потому, что формат «магазин у дома» предполагает низкую проходимость, не идущую ни в какое сравнение в проходимостью супер— или гипермаркетов. В итоге еще ярче обозначится наметившаяся пару лет назад тенденция: в крупных магазинах семья будет делать покупки «на неделю», одновременно приобретая продукты питания и непродовольственные товары. А за свежим мясом, вкусным молоком или любимым видом хлебобулочного изделия люди пойдут в маленькие магазинчики. У каждого своя ниша. Осталось дождаться августа. Именно к этому времени, согласно закону, ретейлеры и поставщики должны привести свои отношения в соответствие с ним.

Статья относится к тематикам: Актуально, Законы
Поделиться публикацией:
С завода на полку: в какой упаковке сегодня заинтересованы торговые сети

Что такое SRP? Упаковка типа SRP (сокращение от англ. Shelf Ready Packaging) упаковка, обладающая либо специальной конструкцией, либо конструктивными элементами,  позволяющими обеспечить вык...

Тенденции развития розницы в 2017 году

Многое в российском ритейле происходит впервые

Как избежать нарушений закона «О торговле»?

Цена каждой ошибки – миллионы рублей

От любви до ненавистирозничные сети, торговля, ритейлеры, розничная торговля, закон о торговле
Как продавать продукты в Рунете Решения для розничной сети
1 500 руб.
Нет в наличии
Маркетинг торговых центров
4 000 руб.
Нет в наличии
Я всегда знаю, что сказать: книга-тренинг по успешным переговорам
580 руб.
Нет в наличии
Ух ты! Сервис
650 руб.
Нет в наличии
Лидерство. (Harvard Business Review 10 лучших статей)
530 руб.
Нет в наличии