— Благодаря геймификации, мы повысили не только вовлеченность сотрудников коммерческих блоков, но и исполнение стандартов в регионах до 98-100%. Это дало рост продаж на 9% сверх сформированного тренда уже во время пилота. Разработанный нами подход мотивирует персонал развиваться внутри компании, а также предоставляет среду и инструментарий для повышения компетенций. Соревновательный элемент создается за счет системы рейтингов и рангов, при этом «продажные» KPI по-прежнему «завязаны» на материальную мотивацию. Вся нематериальная мотивация конвертируется в криптовалюту, которую можно потратить на OZON.ru. Раз в два месяца наступает время «Ч», когда сотрудники с самым низким по итогам периода рейтингом покидают и игру, и компанию.
Стратегия вдохновения: звезды продаж с высокой капитализацией
Стратегические задачи связаны с системным подходом к обучению персонала, с процессом «выращивания звёзд» внутри компании, с планами «Черкизово» стать к 2020 году работодателем №1 в индустрии. Инструментарий для повышения профессиональных компетенций зашит в SalesBootsSystem™ в виде системы рангов, где первый уровень — это новичок, прошедший испытательный срок, а четвертый — гарантированный кандидат на должность линейного руководителя.
Игра рассчитана на перспективу: мы знаем, как развивать компетенции сотрудников коммерческого блока, и понимаем, что компании потребуется два-три года, чтобы получить первых победителей. Важно осознавать, что человек, который вдохновлен и идет по этому пути, становится реальной «звездой» с высокой капитализацией. Ему интересно расти, а мы поддерживаем его, организуя пространство для развития и обмена опытом на базе как стандартных методов (аудиторные тренинги, дистанционные курсы, тематическая литература), так и новых (коучинг, самостоятельное обучение коллег, бизнес-лаборатории и др.). Ни в одной компании мне не предлагали ничего подобного, и иногда мне кажется, что я стараюсь воплотить в этом проекте все когда-либо придуманные мной инструменты.
Читать также: Четвертый элемент эффективности бизнеса. Торговая команда
База геймификации: порядок в бизнес-процессах
Неигровые итоги проекта, о которых говорилось выше: вовлеченность, прозрачность, рост продаж — на фоне ROI 311% — более чем веские аргументы в пользу SalesBootsSystem™ и геймификации в бизнесе. Однако, если вы не хотите получить геймифицированный бардак, внедрению игровых механик должна предшествовать определённая подготовительная работа. В нашем случае требовалось «подтянуть» бизнес-процессы к мировым стандартам и автоматизировать весь коммерческий персонал «Черкизово» на территории от Калининграда до Дальнего Востока с помощью SFA-системы «ST Чикаго». В результате сотрудники получили планшеты с GPS-маячками, доступ к «облачной» базе, а руководство — колоссальный объем данных о поведении персонала в «полях». Мы узнали, что наши люди делают, как и когда. Был отдельный пласт задач, связанный с преодолением возражений, доработками ПО, корректировками KPI и так далее. Отстроив процессы, научившись управлять ресурсами, мы уперлись в своего рода стеклянный потолок. Стало понятно, что для дальнейшего роста надо работать с нематериальной мотивацией. И вот только тогда родилась идея SalesBootsSystem™.
