Дистрибьютор и производитель: как выиграть битву с ритейлом

Современная розница выбрасывает дистрибьюторов из цепи продаж, меняя торговых представителей на систему автозаказов. Параллельно ритейл выдавливает бренды производителей с полок при помощи собственных торговых марок. Как дистрибутору и производителю остаться в игре и выиграть? Что ждет нас в ближайшем будущем и как сделать это будущее благоприятным? Рекомендации по работе с каналами сбыта дает Николай Дорощук, эксперт по дистрибуции в странах СНГ и Европы. 

Прогноз 2025

Вытеснив из цепочки продаж дистрибьюторов, Retail примется за производителей. Он уже начал движение в эту сторону: обратите внимание на полку в рознице, которая выглядит как песочные часы, где верхняя часть — это доля ТОП-брендов, нижняя часть — доля СТМ сети и узкое место — это доля других поставщиков. 

Эксперты по-разному прогнозируют структуры продаж в России и СНГ, но тренд везде одинаков: традиционная розница умирает, ритейл и интернет-продажи растут.

• Торговые центры — 50%.

• Супермаркеты — 25%.

• Магазин у дома — 15% (это и традиционная розница, и малые супермаркеты, принадлежащие ритейлу).

• Интернет-продажи — 10% (рост в FMCG идет с меньшей скоростью, чем в других сегментах).

Как остаться в игре и выиграть?

Возможно, я вас шокирую, но мое видение: вернуться к системе продаж полевых торговых представителей, внеся в нее определенные изменения.

• Традиционная розница

  Здесь важно снизить стоимость продаж, увеличив количество торговых точек на одного торгового представителя. Прием заказов перевести на интернет-портал, приложения, мессенджеры или call-центр. Хочу обратить внимание, что мы не заменяем систему полевых торговых представителей, а добавляем к ней интернет-технологии.

• Современная розница

  К клиенту из Retail нужно приходить не только с продуктом, но и с данными рынка, идеями, экспертизой, метриками, которые помогут достичь роста в товарной категории и увеличить число покупателей. Для внедрения такой модели продаж понадобятся менеджмент и торговые представители с навыком business acumen — способностью быстро понять ситуацию и принять решение (такая технология продаж активно используется в Европе и США). В этой части изменения должны коснуться, в первую очередь, ментальных ресурсов компании.

• Интернет

  Та же ситуация, что и в Retail-продажах, но вам потребуется персонал с business acumen в области e-commerce. За интернет-покупателями уже охотятся не только ритейл и специализированные магазины, но и производители, создающие свои собственные сайты. Конкуренция усиливается, и выигрывают в этом платформы Google, Facebook и Яндекс, зарабатывающие на рекламе.

Резюме

В ближайшие 5-7 лет количество полевых торговых представителей уменьшится вдвое, зато оставшаяся половина торговых будет зарабатывать вдвое больше, чем сейчас. Эти люди будут генерировать нужный результат для бизнеса клиента и для компании, в которой они работают.