Минус 10%: почему падение посещаемости бьет по полке со сроком годности

Покупатель приходил реже

Модель поведения покупателей изменилась за 3 года и успела закрепиться: человек ходил в магазин реже, шел по списку, реже клал в корзину что-то сверх списка продуктов.

Часть покупателя при этом никуда не делась — она переехала в жесткий дискаунтер за базовой корзиной, в онлайн за тяжелым, в магазин у дома за одной-двумя позициями.

Экспертные оценки потерь в цепочке доходили до 30–40% произведенного продовольствия, официальная статистика показала доли процента: трафик упал — обороты снизились.

Желтый ценник работает хуже

Сейчас уценка, как способ увеличения продаж, перестала работать как раньше. Выросла глубина скидки, сделка перестала отбивать себестоимость. А еще уценка съела ресурс персонала.

Списание стоит дороже

В отчетности списание чаще всего отражалось одной строкой — себестоимостью товара. Реальная цена складывалась из трех частей: себестоимость партии + расходы на вывоз и утилизацию + паллетоместо в магазине (складе).

Сложив три части можно увидеть, что каждый рубль списанной себестоимости обошелся сети примерно в рубль двадцать.

Что можно сделать?

• Перестать смотреть на средний процент списаний по сети. Считать нужно скорость продаж по дням остаточного срока, отдельно по категориям.

• Определить для каждой категории точку невозврата.

• Пересобрать заказ под новую скорость.

• Использовать другие каналы с другим покупателем и другой ценовой ожидаемостью, так есть больше шансов его реализовать.

• Закрепить измеримый показатель и вести его помесячно.

Вывод

Сокращение трафика на 10% за первое полугодие 2026 года следовало рассматривать как устойчивое изменение потребительского поведения. Уценка работала хуже, требовался отдельный контур со своей экономикой и своим каналом сбыта.