В привычном классическом товароведении, закупками занимается отдел закупок, продажами – отдел продаж, продвижением – отдел маркетинга. Менеджер по закупкам в этой системе отвечают за то, чтобы товар приходил и был на складе в наличии. Что дальше происходит с товаром закупщика уже не касается. Потому что не его задача продавать товар или продвигать.
В категорийном менеджменте, менеджер осуществляет весь цикл продажи товара — от его приобретения до реализации. Он имеет более широкие полномочия: отвечает за то, чтобы товар поступал в компанию, принимает решения по ассортименту и закупочным ценам, а также отвечает за то, чтобы купленный им товар был в дальнейшем реализован в магазинах или каналах сбыта компании.
Именно поэтому он принимает решения по ценообразованию и маркетинговым активностям. Его задача, чтобы товар был продан. В случае если товар становится неликвидом, задача категорийного менеджера вернуть товар поставщику или реализовать в компании за счет промо-акций и т.д.
Давайте разберемся в принципиальных отличиях.
Менеджер по закупкам
- Управляет ассортиментом, основываясь на спросе
- Планирует закупки: составляет товарные матрицы, оценивает риски, составляет график поставок и т. д.
- Наценки устанавливаются на основании предыдущих данных
Категорийный менеджер
- Управляет ассортиментом, опираясь на исследования поведения потребителей
- Централизует управление закупками: объединяет товары в категории, планирует, контролирует и анализирует эффективность продаж по категориям
- Ценообразование учитывает затраты, цены конкурентов, покупательский спрос. Анализируется прибыльность каждой товарной группы
Что такое категорийный менеджмент?
Концепция управления категориями знакома тем, кто занимается розничной торговлей. Она позволяет компаниям работать эффективней и экономить значительные суммы денег при закупках.
На самом базовом уровне категорийный менеджмент – это объединение товаров в категории.
Категория – это, по сути, любая группа похожих товаров, которые компания закупает в рамках одной сделки.
Товарные категории формируются с ориентацией на предпочтения покупателей. Группируются они так, как их связывает между собой конечный потребитель, а не так, как удобно закупщику.
Стратегия «разделяй и властвуй»
Поставщики знают, что менеджеры по закупкам хотят скорее заключить сделку и предлагают им более высокую цену взамен на быстрые поставки, отсрочки и другие выгодные условия. В результате возникают договоренности с не самыми выгодными условиями по цене.
Категорийный менеджер действует по-другому. Он отвечает за определенную категорию товаров. Для него важна входная стоимость товара, цена на полке, а также какие инструменты будут использоваться при продаже данного товара. Например, он коррелирует свои действия с отделом маркетинга по продвижению товара. А также взаимодействует с отделом логистики по поставках и хранению товара, с бухгалтерией по оплате товара.
Централизация ответственности в руках категорийного менеджера позволяет компании иметь меньше неликвидов, более сбалансированный ассортимент и в результате иметь лучшие результаты.
PS. В помощнике закупок min-max.pro реализован функционал для категорийного менеджмента, с помощью которого можно видеть текущие продажи и остатки, устанавливать лимиты и видеть категории, по которым остатки вышли за допустимые пределы, сравнивать цены поставщиков и многое другое.
Протестировать функционал для категорийного менеджмента вы можете в течение 14 дней совершенно бесплатно. Оставить заявку на демо-версию помощника закупок min-max.pro можно здесь.
