Как управлять продажами в ритейле Беларуси?

Ритейл в Беларуси охватил все ключевые и востребованные локации. Сетевой ритейл достаточно развит — структуры контролируют около 64% магазинов, при этом представлены в основном локальными игроками, которые ограничивают выход «иностранцев» на рынок.

Основу рынка составляют небольшие магазины «у дома» (до 100 кв.м.), занимающие большую долю торговых площадей. В Минске (население ~2 млн) конкуренция сбалансирована между ведущими сетями: «Соседи», «Гиппо/Белмаркет», «Евроопт», «Грин» и другими.

Автоматизация внедрена там, где она действительно нужна, без избыточных технологий. Среди дискаунтеров выделяются «Грошык» (от «Евроопт») и «Маяк» («Доброном»), тогда как «Светофор» вынужден довольствоваться менее выгодными локациями. Гипермаркеты прочно удерживают «Грин», «Корона» и отчасти «Гиппо».

Государственная поддержка местного производства — ключевой фактор. Указ № 713 уже более 10 лет формирует рынок, и этот опыт может быть полезен другим странам. Основные меры стимулирования:

• Льготная аренда для белорусских производителей;
• Кредиты под 4% годовых на закупку отечественных товаров;
• Жесткие квоты на долю местной продукции: 62% к 2024 г. и 80% к 2030 г.

Крупные ритейлеры и дистрибьюторы обладают развитой логистикой и складскими мощностями, что позволяет гибко управлять ассортиментом. Благодаря компактности городов средняя дистанция доставки не превышает 100–200 км.

Изменения в указе № 713 заставляют поставщиков пересматривать стратегии: некоторые сети требуют соблюдения новых норм. Отдельные международные бренды приостановили поставки, освобождая место для локальных компаний.

Стратегии мерчандайзинга

• Премиум-ассортимент лучше продвигать через «Грин» и «Корону», контролируя наличие и долю полки.
• В Минске критично следить за OOS (out-of-stock) в «Соседях» и «Евроопте».
• В регионах (вне областных центров) эффективен выездной мерчандайзинг для «Грошыка» и «Маяка».