Компания hybris, подразделение SAP, динамично-развивающаяся международная компания, предлагающая решения для электронной коммерции, представила эксклюзивные результаты исследования компании Forrester Consulting во время первого саммита «Game Plan B2B E-Commerce», который проходил 8-9 октября в Чикаго и 28-29 октября в Берлине. Данное исследование под названием «Интернет и мобильные технологии меняют B2B коммерцию», проведенное компанией Forrester Consulting, по заказу hybris, является наиболее полным международным исследованием по электронной коммерции в сфере B2B на сегодняшний день
(Детально ознакомиться с исследованием можно на сайте http://www.hybris.com/en/b2b-forrester-paper).
В исследовании рассматривалось влияние электронной коммерции на способы продаж продукции и услуг B2B компаний. Было выявлено, что основные изменения происходят в том, как предприятия находят и удерживают клиентов на этом рынке. По факту, доходы от электронной коммерции в B2B секторе США в настоящее время удвоились, тогда как ежегодный доход B2C коммерции составляет $559 миллиардов[1]. Также исследование показало, что B2B игроки, которые не используют Интернет и мобильные каналы, как основные, рискуют потерять долю рынка в краткосрочной и среднесрочной перспективе, а также устойчивое преимущество перед конкурентами в долгосрочной перспективе.
«B2B компаниям следует внедрять эффективные стратегии электронной коммерции как можно скорее, иначе они рискуют потерять клиентов», - сказал Брайан Уолкер (Brian Walker), первый вице-президент по стратегии в hybris. «Осознавая потенциал и рыночную стоимость онлайн продаж, B2B бизнес придет к тому, что электронная коммерция станет золотой жилой для удержания клиентов и повышения лояльности».
Из исследования можно сделать три основных вывода:
- Продажа в Интернете и с помощью мобильных устройств открывает большие возможности для В2В компаний.
- B2B компании, которые до сих пор не применяют электронную коммерцию для своей стратегии, рискуют потерять клиентов.
- Инструменты самообслуживания изменили способ взаимодействия B2B потребителей и компаний.
B2B потребители, являющиеся в тоже время и B2C потребителями, также привыкли к проводимым продуктовым исследованиям в Интернете. Исследование наглядно показало, чтобы купить продукты или услуги, 50% B2B компаний, осуществляющих прямые продажи в Интернете, указали, что конечные пользователи (B2B клиенты), используют потребительские веб-сайты, или их B2B версии. Эта тенденция по увеличению онлайн покупок отмечалась в другой части исследования: 69% B2B компаний, осуществляющие прямые продажи в Интернете, ожидают прекратить печать своих каталогов в течение ближайших 5 лет.
В дополнение, анализ также показал, что B2B клиенты все чаще используют мобильные устройства, чтобы осуществлять покупки онлайн. Исследование Forrester, также указывает на то, что больше половины клиентов B2B компаний используют смартфоны для поиска и осуществления покупок, и больше половины из них также используют планшеты.
«Появление мобильного канала становится значимым в B2B коммерции. Компании должны разработать стратегии, чтобы предоставить своим клиентам возможности совершать покупки в Интернете, с помощью мобильных устройств или планшетов»,- отметил г-н Уолкер.
Повысить лояльность клиентов и построить взаимоотношения с ними значительно легче в Интернете, чем за его пределами
Компания Forrester пришла к выводу, что люди, совершающие покупки в Интернете, чаще возвращаются за покупками и заказывают дополнительные позиции, по сравнению с традиционным шоппингом. Опрошенные B2B компании, также указали, что cross-продажи, а также продажи дополнительных возможностей и повышение лояльности являются гораздо более эффективными в Интернете, чем за его пределами.
Исследование Forrester, указывает на то, что B2B клиенты запрашивают дополнительные возможности для совершения покупок в Интернете, например, круглосуточного доступа к онлайн и мобильным инструментам обслуживания.
«B2B электронная коммерция позволяет клиентам иметь полный контроль над процессом покупки и технологиями, которые поддерживают системы поиска и обслуживания клиентов на их условиях», - сказал г-н Уолкер. «B2B компании должны предложить международный опыт, аналогичный B2C, на протяжении всего жизненного цикла клиента, чтобы оставаться впереди конкурентов».
Как отмечается в исследовании «Интернет и мобильные технологии меняют B2B коммерцию», B2B клиенты теперь ищут и совершают покупки в Интернете чаще, чем когда-либо прежде. Чтобы воспользоваться возможностями рынка электронной коммерции в полной мере, B2B компании должны инвестировать в технологии для поддержки электронной коммерции, так как они активно развиваются. Помимо этого компании должны сосредоточить внимание на онлайн и мобильных каналах и подготовиться к конкуренции с уже упрочившимися сайтами электронной B2C и B2B коммерции.
Методология
В данном исследовании компания Forrester опросила 717 компаний из B2B сектора, среди трех основных географических регионов (Северная Америка, Европа, Ближний Восток, Африка (EMEA) и Азиатско-Тихоокеанский регион). Почти 50% всех опрошенных (353 компании) указали, что они в настоящее время осуществляют продажи напрямую со своими бизнес партнерами в Интернете (B2B), а около 100 респондентов - осуществляют продажи напрямую (B2B). Все респонденты были лично ответственны за продажи продукции или услуг в Интернете компаний, у которых прибыль составляет не менее $ 250 млн. в год. Кроме того, компания Forrester провела семь углубленных интервью с профессионалами в области электронной коммерции для B2B сектора, ответственных за поддержку онлайн продаж своей организации. Вопросы участникам исследования были сосредоточены на электронной коммерции и на покупательском поведении в многоканальной торговле. Кроме того интервью были нацелены на выявление информации о международной организационной структуре, необходимой для достижения международного уровня электронной коммерции в B2B. Исследование началось в мае 2013, и было завершено в июле 2013.
О компании hybris (подразделение SAP)
Компания hybris помогает предприятиям по всему миру увеличивать объем продаж товаров, услуг и цифрового контента через все каналы сбыта и устройства. hybris предлагает решение "OmniCommerce ™" – передовую систему, решающую задачу управления мастер-данными и предоставляющую стандартизированные процессы омни-канальной торговли. Система позволяет компаниям получить единое представление о своих клиентах, продуктах и заказах, а их потребителям - единый стандарт коммуникации с компанией и ее брендом. Программное обеспечение hybris для omni-channel построено на единой платформе и основано на открытых стандартах, что ускоряет внедрение инноваций и позволяет значительно снизить совокупную стоимость поддержания и развития множества каналов сбыта. Лидирующие аналитические агентства в области ИТ отмечают, что программное обеспечение hybris является одним из лидеров среди промышленных платформ для мульти-канальной торговли. hybris предлагает различные модели использования своего программного обеспечения – полное владение (инсталляция на оборудовании клиента), SaaS (software–as–a–service), хостинг приложения – что дает возможность использования платформы в компаниях разных размеров. Более 500 компаний в мире используют программное обеспечение hybris, в том числе такие игроки, как: Coca-Cola, Nespresso, W.W.Grainger, General Electric, Thomson Reuters, Brigdestone, Levi's, Lufthansa, Nikon и Toys’r’Us UK.
hybris – это будущее торговли ™.
[1] Основные направления B2B электронной коммерции на 2013, Forrester Research, Inc., 18 Октября 2012
