Аксессуары: большой бизнес на маленьких вещах

Аксессуарам уделяют не так много внимания по сравнению с другими категориями товаров на рынке цифровой техники. Тем не менее, это значительная часть мирового рынка и серьезная составляющая бизнеса. Мы решили поговорить с Ольгой Полоновской, руководителем департамента аксессуаров diHouse, об особенностях и перспективах этого сегмента бизнеса и о работе вверенного ей подразделения.

— С 2006 года. Собственно, когда и начал формироваться рынок аксессуаров как отдельный сегмент. Появились мобильные устройства: телефоны, ноутбуки, — и их надо было в чем-то носить. Плюс цифровая фототехника стала более доступной и простой — для нее тоже нужны были сумки и прочие аксессуары. Но тогда еще к этому направлению бизнеса не относились серьезно, он был факультативным, а вот начиная с 2008 года, когда произошел экономический кризис, важность наличия аксессуарного бизнеса ощутили почти все участники рынка.

— Как это связано с экономическим кризисом?

— Во время любого кризиса, как никогда, остро стоит вопрос прибыльности бизнеса, поэтому растет интерес участников рынка к высокомаржинальным продуктам, какими и являются аксессуары.

— Какую долю рынка занимают аксессуары сейчас?

— По прогнозу Deloitte, в 2020 году объем рынка аксессуаров, включая носимые устройства, составит в денежном выражении более 20% от объема мирового рынка смартфонов. А если учитывать, что стоимость аксессуаров гораздо ниже стоимости смартфонов, то можно предположить, какое огромное количество товара перемещается по миру: из Китая — в магазины, из магазинов — в дома пользователей. Аксессуарный бизнес — это большой бизнес на маленьких вещах. У него высокая маржинальность, но есть и своя специфика, которую важно учитывать. Например, если закупать в большом количестве и без оглядки на смену модельного ряда, то можно получить склады невостребованной продукции. Поэтому аксессуарами надо заниматься так же основательно и аккуратно, как и крупной техникой.

— Какие есть особенности в дистрибуции аксессуаров?

— Важная особенность аксессуаров — это комплиментарность продуктов. С одной стороны, это хорошо, так как к одному устройству можно продать до десяти аксессуаров. С другой — это риск: если не продается основное устройство, то и спрос на аксессуары к нему нулевой.

Еще одна из особенностей, даже если не говорить о технических параметрах и габаритах продуктов, это зависимость от вкуса людей. Одному нравится красный в клетку, другому — синий в горошек, и иногда вкусовые предпочтения наших конечных потребителей могут быть совершенно непредсказуемыми.

Тем не менее, у аксессуарного бизнеса есть и очевидные преимущества. Например, широкие возможности продажи одних и тех же товаров в совершенно разных каналах. Аксессуары можно продавать везде: это могут быть как традиционные каналы, такие как салоны мобильной связи или магазины БТиЭ, так и продуктовые магазины, гипермаркеты, магазины одежды или спортивных товаров, супермаркеты DIY и многие другие. И, бесспорно, все большую важность в аксессуарном бизнесе приобретает канал онлайн-продаж.

— Вы пришли в diHouse в июне 2019 года. Какие задачи у вас стояли тогда?

— Основная цель — кратно вырастить аксессуарный бизнес. По итогам прошлого года по аксессуарам 3PP мы выросли на 12 % по обороту и на 26% по прибыли, благодаря фокусному подходу к этому бизнесу и формированию фокусной команды. Одной из задач было развитие продаж наших аксессуаров через федеральный ритейл. И мне было важно создать репутацию лучшего поставщика аксессуаров в федеральный ритейл, а для этого надо было переосмыслить работу, изменить некоторые существующие и выстроить новые бизнес-процессы.

— Надо было усиливать или менять команду?

— Да, мы расширили штат за счет фокусных менеджеров по продажам и закрепили за каждым определенный пул клиентов и задач. Сейчас в нашем департаменте 11 человек, в том числе, команда продакт–менеджеров, менеджер по маркетингу, менеджер по логистике и команда менеджеров по продажам.

— А в чем отличие поставок в федеральные торговые сети?

Работа с федеральными сетями – это, прежде всего, долгосрочное планирование, включающее в себя организацию целых кластеров из логистики, финансов, маркетинга и сервиса. Умение оперативно реагировать на многочисленные запросы клиента, меняться под условия и требования рынка, точно прогнозировать поставки в рамках месяца, квартала, года в одних продуктах и разовые поставки в других. Это большая аналитическая работа и сервис на высоком уровне, включающий полную поддержку продаж на всех этапах его пути к покупателю.

— Канал федерального ритейла заработал, все получилось?

— Да, и есть успехи: мы в 4 раза увеличили оборот в этом канале.

— А что теперь: как ситуация в мире повлияла на вашу работу и планы?

— Сейчас преждевременно делать какие-либо выводы о том, как будет развиваться бизнес в 2020 году. Уже заметны тренды изменения рынка в части каналов продаж. Мы видим ускорение смещения доли продаж в онлайн в силу карантинных ограничений. Сейчас мы наблюдаем за ситуацией — нам важно, что происходит у наших клиентов. Определенно можно сказать, что есть «шоковое» падение продаж, но статистика последних недель показывает, что пик кризиса участники рынка пережили в середине апреля, и в ближайшее время бизнес должен начать постепенно восстанавливаться.

Вне зависимости от существующих ограничений, мы продолжаем работать над задачей роста бизнеса: развивать товарный портфель, работать с вендорами и клиентами. Любой кризис — это всегда новые возможности, и мы их собираемся использовать.

— Вы собираетесь «уйти в онлайн»?

Задача расширить бизнес с онлайн-каналами (маркетплейсами, интернет-магазинами) у нас была на этот год и без вмешательства вируса. Он просто все ускорил: закрытие офлайн-ритейлеров не оставило никому вариантов и времени на раздумье.