Андрей Осокин (BAON) специально для BBCG: как учесть специфику fashion-бизнеса в мультиканальных продажах?

Самое ценное в любом бизнесе, самая его суть, помогающая понять секреты его эффективности и жизнеспособности — это кейсы. В деловой лексике понятие «кейс» прочно вошло в практику и обозначает конкретную ситуацию и способ ее разрешения, включая описание исходной ситуации, решения и пути, выбранные участниками, их действия, материалы, относящиеся к делу, ну и конечно, полученный результат.

На форуме Online Retail Russia средоточие кейсов — это рабочие группы. Сюда мы приглашаем только практиков, за плечами которых десятки успешных проектов, сотни лайфхаков и миллион мелких деталей, известных только им. Именно здесь можно уберечь свой бизнес от неудач, обозначив свои проблемы и получив сразу несколько вариантов решений. По традиции, в своих новостях BBCG знакомит участников форума со спикерами.

Сегодня у нас в гостях Андрей Осокин, директор по развитию электронной коммерции BAON. Андрей работает в интернете с 2007 года. Последние пять лет сфокусирован на рынке электронной коммерции. В его портфолио множество успешных проектов на рынке офисной мебели пластиковых окон, в гостиничном и отельном бизнесе. С 2014 года Андрей Осокин составляет собственную экспертизу ecommerce в fashion-индустрии.

— Андрей, в чем заключается искусство продаж на рынке fashion в кризис? Как сформировать устойчивый спрос? Что нужно делать в первую очередь, а что не нужно делать вовсе?

— В кризис спрос невероятно эластичный, потребитель с необычайной чуткостью реагирует на скидки, акции, распродажи. При этом, на фоне возросших затрат, в первую очередь себестоимости продукции, практически невозможно активно дисконтировать товарную линейку. В текущей ситуации одна из ключевых возможностей — улучшение сервиса, построение омниканальной модели, объединяющей в единое целое: розничную сеть и интернет-магазин. Это крайне непросто, но рынок диктует свои требования. Если не хочешь терять продажи или расплачиваться за них падением маржинальности, нужно перестраиваться, оптимизируя все процессы.

— Назовите несколько кризисных тенденций на рынке fashion? Как эти тенденции повлияют на продажи и что нужно сделать, чтобы избежать негативного опыта?

— Уже понятно, что нам придется довольно жестко бороться за каждый заказ, за каждого покупателя, минимизируя потери прибыли. Очень важная тенденция, которой нельзя пренебречь, — снижение числа импульсивных покупок. Потребитель становится все более требовательным, он не готов прощать плохой сервис, неудобную доставку, легко уходя к другому продавцу. Эта тенденция особенно заметна на фоне повышенной активности флагманов commerce в fashion-ритейле — Wildberries и Lamoda. Обладая огромными ресурсами, эти компании предоставляют отличный сервис и низкие цены, концентрируя у себя весь платежеспособный спрос. В таких условиях монобрендам приходится прилагать во много раз больше усилий, чтобы «прокачать» собственный онлайн-канал продаж: ремаркетинг, работа с «брошенными корзинами» и детальная проработка ситуаций, помогающих понять, почему пользователи уходят из магазина без покупок.

— К чему нужно быть готовым при внедрении мультиканальной модели?

— Внедрение полноценной, бесшовной омниканальной модели может занять несколько лет. Эта модель, несмотря на кажущиеся плюсы, таит в себе много узких мест. Это и ощутимо меньший процент выкупа заказов интернет-магазинов в оффлайне, технологические сложности поддержания актуальности остатков розничных магазинов на сайте и др. Но самое главное, надо четко представлять, что внедрение мультиканальности требует перестройки сознания, понимания, что онлайн и оффлайн больше не являются конкурентами, а занимаются одним делом.

В своем интервью Андрей Осокин ответил только на часть актуальных вопросов, обо всех остальных нюансах получения прибыли и выстраивания гармоничной мультиканальной модели на кризисном рынке вы узнаете, посетив рабочую группу с его участием. Будет интересно, ярко и актуально!

Регистрируйтесь на сайте BBCG, покупайте билеты на Online Retail Russia и прокачивайте ваш бизнес!

Чтобы зарегистрироваться, пишите или звоните Ирине Чинновой: iren@b2bcg.ru, +7 (495) 785-22-06.

Подробнее об Online Retail Russia