Баннер ФЗ-54
facebookvkenvelopeuseraddeyebasketkeyloupearrow-leftarrow-right
18 ноября 2016, 12:55 546 просмотров

Геймификация увеличила продажи «Черкизово» на 9% сверх тренда

Системные Технологии
Крупнейший российский производитель мясной продукции внедрил эффективную систему нематериальной мотивации коммерческого персонала на базе игровых технологий. В интервью журналу «Мобильная Торговля» рассказывает Виктор Цветков, директор по развитию продаж ПАО «Группа Черкизово» и создатель SalesBoostSystem™.

— Благодаря геймификации, мы повысили не только вовлеченность сотрудников коммерческих блоков, но и исполнение стандартов в регионах до 98-100%. Это дало рост продаж на 9% сверх сформированного тренда уже во время пилота. Разработанный нами подход мотивирует персонал развиваться внутри компании, а также предоставляет среду и инструментарий для повышения компетенций. Соревновательный элемент создается за счет системы рейтингов и рангов, при этом «продажные» KPI по-прежнему «завязаны» на материальную мотивацию. Вся нематериальная мотивация конвертируется в криптовалюту, которую можно потратить на OZON.ru. Раз в два месяца наступает время «Ч», когда сотрудники с самым низким по итогам периода рейтингом покидают и игру, и компанию. 

Стратегия вдохновения: звезды продаж с высокой капитализацией

Стратегические задачи связаны с системным подходом к обучению персонала, с процессом «выращивания звёзд» внутри компании, с планами «Черкизово» стать к 2020 году работодателем №1 в индустрии. Инструментарий для повышения профессиональных компетенций зашит в SalesBootsSystem™ в виде системы рангов, где первый уровень — это новичок, прошедший испытательный срок, а четвертый — гарантированный кандидат на должность линейного руководителя.

Игра рассчитана на перспективу: мы знаем, как развивать компетенции сотрудников коммерческого блока, и понимаем, что компании потребуется два-три года, чтобы получить первых победителей.  Важно осознавать, что человек, который вдохновлен и идет по этому пути, становится реальной «звездой» с высокой капитализацией. Ему интересно расти, а мы поддерживаем его, организуя пространство для развития и обмена опытом на базе как стандартных методов (аудиторные тренинги, дистанционные курсы, тематическая литература), так и новых (коучинг, самостоятельное обучение коллег, бизнес-лаборатории и др.). Ни в одной компании мне не предлагали ничего подобного, и иногда мне кажется, что я стараюсь воплотить в этом проекте все когда-либо придуманные мной инструменты. 

Читать также: Четвертый элемент эффективности бизнеса. Торговая команда

База геймификации: порядок в бизнес-процессах 

Неигровые итоги проекта, о которых говорилось выше: вовлеченность, прозрачность, рост продаж — на фоне ROI 311% — более чем веские аргументы в пользу SalesBootsSystem™ и геймификации в бизнесе. Однако, если вы не хотите получить геймифицированный бардак, внедрению игровых механик должна предшествовать определённая подготовительная работа. В нашем случае требовалось «подтянуть» бизнес-процессы к мировым стандартам и автоматизировать весь коммерческий персонал «Черкизово» на территории от Калининграда до Дальнего Востока с помощью SFA-системы «ST Чикаго». В результате сотрудники получили планшеты с GPS-маячками, доступ к «облачной» базе, а руководство — колоссальный объем данных о поведении персонала в «полях». Мы узнали, что наши люди делают, как и когда. Был отдельный пласт задач, связанный с преодолением возражений, доработками ПО, корректировками KPI и так далее. Отстроив процессы, научившись управлять ресурсами, мы уперлись в своего рода стеклянный потолок. Стало понятно, что для дальнейшего роста надо работать с нематериальной мотивацией. И вот только тогда родилась идея SalesBootsSystem™.

Поделиться публикацией:
Собрать данные, обработать и сделать предложение, ...
79
"Новая реальность" - в действии
106
Мустафа Шахин, AR Fashion (бренды Cacharel и U.S. ...
218
Андрей Бударин, начальник Управления оперативного ...
2996
Компания сетевого маркетинга тестирует формат для ...
3638
Торговый зал — лишь небольшая часть бизнеса. Наш м...
5368
Сетевые операторы «РЖД» оптимизируют документообор...
711
Для производителя овсяных хлопьев сезон начинается...
791
Крупнейший российский производитель мясной продукции внедрил эффективную систему нематериальной мотивации коммерческого персонала на базе игровых технологий. В интервью журналу «Мобильная Торговля» рассказывает Виктор Цветков, директор по развитию продаж ПАО «Группа Черкизово» и создатель SalesBoostSystem™.

— Благодаря геймификации, мы повысили не только вовлеченность сотрудников коммерческих блоков, но и исполнение стандартов в регионах до 98-100%. Это дало рост продаж на 9% сверх сформированного тренда уже во время пилота. Разработанный нами подход мотивирует персонал развиваться внутри компании, а также предоставляет среду и инструментарий для повышения компетенций. Соревновательный элемент создается за счет системы рейтингов и рангов, при этом «продажные» KPI по-прежнему «завязаны» на материальную мотивацию. Вся нематериальная мотивация конвертируется в криптовалюту, которую можно потратить на OZON.ru. Раз в два месяца наступает время «Ч», когда сотрудники с самым низким по итогам периода рейтингом покидают и игру, и компанию. 

Стратегия вдохновения: звезды продаж с высокой капитализацией

Стратегические задачи связаны с системным подходом к обучению персонала, с процессом «выращивания звёзд» внутри компании, с планами «Черкизово» стать к 2020 году работодателем №1 в индустрии. Инструментарий для повышения профессиональных компетенций зашит в SalesBootsSystem™ в виде системы рангов, где первый уровень — это новичок, прошедший испытательный срок, а четвертый — гарантированный кандидат на должность линейного руководителя.

Игра рассчитана на перспективу: мы знаем, как развивать компетенции сотрудников коммерческого блока, и понимаем, что компании потребуется два-три года, чтобы получить первых победителей.  Важно осознавать, что человек, который вдохновлен и идет по этому пути, становится реальной «звездой» с высокой капитализацией. Ему интересно расти, а мы поддерживаем его, организуя пространство для развития и обмена опытом на базе как стандартных методов (аудиторные тренинги, дистанционные курсы, тематическая литература), так и новых (коучинг, самостоятельное обучение коллег, бизнес-лаборатории и др.). Ни в одной компании мне не предлагали ничего подобного, и иногда мне кажется, что я стараюсь воплотить в этом проекте все когда-либо придуманные мной инструменты. 

Читать также: Четвертый элемент эффективности бизнеса. Торговая команда

База геймификации: порядок в бизнес-процессах 

Неигровые итоги проекта, о которых говорилось выше: вовлеченность, прозрачность, рост продаж — на фоне ROI 311% — более чем веские аргументы в пользу SalesBootsSystem™ и геймификации в бизнесе. Однако, если вы не хотите получить геймифицированный бардак, внедрению игровых механик должна предшествовать определённая подготовительная работа. В нашем случае требовалось «подтянуть» бизнес-процессы к мировым стандартам и автоматизировать весь коммерческий персонал «Черкизово» на территории от Калининграда до Дальнего Востока с помощью SFA-системы «ST Чикаго». В результате сотрудники получили планшеты с GPS-маячками, доступ к «облачной» базе, а руководство — колоссальный объем данных о поведении персонала в «полях». Мы узнали, что наши люди делают, как и когда. Был отдельный пласт задач, связанный с преодолением возражений, доработками ПО, корректировками KPI и так далее. Отстроив процессы, научившись управлять ресурсами, мы уперлись в своего рода стеклянный потолок. Стало понятно, что для дальнейшего роста надо работать с нематериальной мотивацией. И вот только тогда родилась идея SalesBootsSystem™.

Геймификация увеличила продажи «Черкизово» на 9% сверх трендаавтоматизация мобильной торговли
https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png 243 67
Геймификация увеличила продажи «Черкизово» на 9% сверх тренда
https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png 243 67
SITE_NAME https://www.retail.ru
https://www.retail.ru/rbc/pressreleases/137856/2017-12-11