Председатель совета директоров конгрессно-выставочной компании «Империя» Виктор АНДРЕЕВ уверен, что этот вопрос решаем. Наиболее удачный вариант - участие поставщика в «Центре Закупок Сетей».
Прямые переговоры о поставках
- Виктор Владимирович, что дает производителю товара участие в работе «Центра Закупок Сетей»?
- Представьте, чтобы добиться встречи с сетью даже для первичных переговоров, поставщику необходимо от нескольких дней до нескольких месяцев. Не нужно быть великим математиком, чтобы подсчитать, сколько времени уйдет на встречи с несколькими десятками сетей, да еще из разных регионов. Менеджерам потребуются годы упорной работы.
А на последней выставке «Продэкспо» в «Центре Закупок Сетей» приняли участие представители 80 торговых сетей и более 400 поставщиков товаров. И всего за пару дней были проведены тысячи (!!!) прямых переговоров с руководителями отделов закупок.
Экономия времени, средств, физических и моральных сил на лицо. Кроме того, благодаря участию в работе «Центра Закупок» поставщик может провести маркетинговый анализ рыночного спроса по всей стране, учесть особенности продвижения товара в различных регионах.
- Однако далеко не каждый поставщик может грамотно представить свой товар…
- Работу Центра непрерывно сопровождают эксперты консалтинговых компаний по самому широкому спектру вопросов. Начиная от консультаций пошаговой технологии вхождения в торговые сети и заканчивая поддержкой юристов на каждом этапе переговоров. Здесь Вы также получите исчерпывающую информацию по вопросам растаможки, дистрибьюции, логистики, продвижению продукции рекламными компаниями, производству товаров под частными марками сетей (Private Label) и многим другим. Кроме того, участникам из-за рубежа «Центр Закупок Сетей» помогает найти оптовиков в предполагаемом регионе сбыта и решить вопросы прохождения таможенного контроля.«Мифотворчество» о сетях проистекает от незнания ситуации»
- Вы рисуете радужные перспективы. А как быть c жесткими требованиями сетей? Например: за «вход» в сеть всегда надо платить, и платить много. Это миф или реальность? - Это миф. В треть сетей можно войти без всяких входных бонусов. С остальными тоже можно работать. При грамотных переговорах официальный платеж за «вход на полку» можно снизить до разумных и приемлемых для обеих сторон размеров. Поставщикам надо учиться разговаривать с сетями. Наш Центр - идеальная площадка для успешных переговоров.
Дело в том, что мифы, о чем бы то ни было, возникают от незнания конкретной проблемы. Часто слышишь, что сети выдвигают только тех закупщиков, у которых один ответ: «НЕТ». Приведу один пример: 50% (!!!) предварительных переговоров, проведенных поставщиками с петербургской торговой сетью «Лента» на последнем «Центре Закупок Сетей», перешли в разряд долгосрочных партнерских отношений.
- А как же главное требование сетей: низкая цена?
- Все-таки основным критерием сети при выборе поставщика является комплексный показатель возможности заработка на бренде. И уровень сервиса, и цена, и сроки платежей, и ассортимент, и качество - это вопросы одного порядка. Тем не менее, сеть вправе настаивать на том, чтобы стоимость товара была не выше, чем у конкурентов.
Развенчаю и еще один миф. Считается, что сети работают только с крупными поставщиками и производителями. Сети заинтересованы в эксклюзивности товара, а он, в силу этого своего свойства, должен быть что называется штучным. А мелкие партии - это как раз привилегия среднего и малого бизнеса. - Тем, кто уже давно успешно работает с сетями, может быть интересен «Центр закупок сетей»?
- Торговля непредсказуема, сегодня у тебя есть контракт, а завтра его разорвали. Поэтому многие поставщики и производители товаров и услуг из года в год принимают участие в «Центре Закупок Сетей», расширяя свои возможности. Такой подход обеспечивает им уверенность в завтрашнем дне.
Дарья Дедова
