Баннер ФЗ-54
facebookvkenvelopeuseraddeyebasketkeyloupearrow-leftarrow-right
21 марта 2017, 00:00 5905 просмотров

"Стоимость потребительской корзины — примерно на 1000 рублей меньше, чем у конкурентов"

Елена Стрельцова, генеральный директор Оптоклуб РЯДЫВ преддверии форумов Food Retail & «Private Labels. Перезагрузка» компания BBCG и Retail.ru пообщались с Еленой Стрельцовой, генеральным директором «Оптоклуба РЯДЫ». Первый оптоклуб был открыть в Санкт-Петербурге осенью 2015 года, затем открылись еще два. Сеть действует в новом формате складских клубов, продавая ограниченное число наименований по лучшим ценам в укрупненной упаковке. Елена рассказала об особенностях позиционирования ритейлера и взаимоотношениях с поставщиками.

— Елена, расскажите подробнее об особенностях формата «Оптоклуба РЯДЫ».

«Оптоклуб РЯДЫ» дискаунтер, каких пока в нашей стране не было. Я вообще считаю, что в России в принципе нет настоящих дискаунтеров. У нас некоторые магазины формата «у дома» позиционируются как дискаунтеры, и вся их маркетинговая коммуникация строится на том, что они предоставляют клиентам самые низкие цены. При этом наценка составляет порядка 40%.

Такие попытки сочетать несочетаемое приводят к тому, что из поставщиков отжимают последние соки, а потребитель получает менее привлекательное предложение — товар в меньшей упаковке или просто не очень высокого качества. Таким образом, ритейлеры, обеспечивая низкие цены, часто действуют по принципу «тех же щей, да пожиже влей». Просто снизить наценку не позволяет бизнес-модель – у них помещения в центре города с высокими арендными ставками, раздутый штат.

«РЯДЫ» же используют иную бизнес-модель. Мы адаптировали под Россию формат американской Costco Wholesale Corporation — это второй по величине ритейлер в мире и «автор» одной из популярных в США моделей дискаунтеров: магазины-склады самообслуживания клубного типа, где обладатели карт могут по минимальным ценам приобрести ограниченное количество брендов и категорий.

Стоимость потребительской корзины – примерно на 1000 рублей меньше, чем у конкурентов

— Как вы пытаетесь достичь минимальной цены товара?

Стоимость товара формируется исходя из минимальной наценки, за счет того, что большая часть ассортимента попадает на полки «Оптоклуба» непосредственно от производителей, отсутствуют дополнительные затраты на продвижение торговых марок.

Стоимость потребительской корзины – примерно на 1000 рублей меньше, чем у конкурентов

Экономия заложена в концепцию и экономическую модель «РЯДОВ». Мы стараемся представить в торговых точках максимальное количество товарных категорий, но внутри каждой из них – минимальное количество самых ходовых SKU, которые продают себя сами. Палетная выкладка предполагает большое количество мелкооптовых покупателей и позволяет нам экономить на количестве сотрудников не только работников зала, но и офисных. Например, в бухгалтерии и юридическом отделе нашей сети с оборотом в 2,5 млрд рублей в год работает всего по несколько человек. Такой подход дает нам возможность удерживать наценку на уровне 12–15%, а средняя стоимость потребительской корзины, по собственным исследованиям, примерно на 1000 рублей меньше, чем у конкурентов.

— Как вы считаете, новая модель бизнеса прижилась в России?

— Если поначалу были сомнения в том, что эта модель приживется в России, но за два года российский рынок принял формат оптоклубов. Мы это видим и по операционным и финансовым показателям, и по отзывам покупателей. Возможно, из Москвы этого пока не видно — наши оптоклубы работают в Петербурге. Но уже в этом году «РЯДЫ» должны открыться в Мытищах.

Стоимость потребительской корзины – примерно на 1000 рублей меньше, чем у конкурентов

— В чем вы видите ваше конкурентное преимущество?

Главное наше преимущество в сравнении с конкурентами  — товары представлены по хорошей цене и в хорошем качестве. Кроме того, я бы выделила честный подход в общении с поставщиками. Мы изначально декларируем, что у нас не будет всякого рода бонусов, «платы за вход» и прочих стандартных для многих отечественных ритейлеров методов ведения дел. В этом одна из «фишек» формата оптоклубов, особенность нашей бизнес-модели.

Стоимость потребительской корзины – примерно на 1000 рублей меньше, чем у конкурентов

— Над чем, вы считаете, еще стоит поработать?

Но нам есть, куда развиваться. Из минусов я бы выделила недокрученную матрицу, особенно в нон-фуде. Ее совершенствование — основная задача на этот год.

Стоимость потребительской корзины – примерно на 1000 рублей меньше, чем у конкурентов

— Как складываются отношения с поставщиками?

Мы берем у поставщиков товар по первой цене и ставим его на полку с минимальной наценкой. Это не возможности, а честная розница вы поставляете, мы продаем, все довольны. 

Хотя, если честно, многие поставщики поначалу не понимали и не принимали этот подход. Кто-то, как это не парадоксально, сам предлагал все эти бонусы и выплаты в обмен на то, чтобы я согласилась пустить в сеть их максимальное количество SKU. Объяснить, что мне нужны лишь 2–4 наименования, но самые ходовые, стоило огромных трудов. Но постепенно партнеры разобрались и приняли нашу концепцию.

Стоимость потребительской корзины – примерно на 1000 рублей меньше, чем у конкурентов

— Требуете ли вы дать минимальную цену на товар?

Главный принцип это партнерство. Даже если у тебя есть рыночная сила, не нужно загонять поставщиков в угол, выкручивать им руки. С одной стороны, никогда не знаешь, что выкинет загнанный в угол человек. А с другой, обогащаясь за счет «отжимания» поставщиков, многие сети сами роют себе яму, получая в итоге «экономию на качестве».

Стоимость потребительской корзины – примерно на 1000 рублей меньше, чем у конкурентов

— Привлечение российских производителей на сегодняшний день крайне важно для рынка. Существуют ли меры государственной поддержки для вашего проекта?

Лучшим подарком для бизнеса со стороны власти будет, если они оставят нас в покое и не будут вмешиваться в операционную деятельность. Мы привлекаем российских поставщиков исключительно рыночными методами, а не с помощью господдержки. Больше того, их и привлекать особо не нужно, они после общения с закупками крупных сетей сами активно стучатся к нам. А когда понимают, что мы не требуем от них никаких бонусов и премий, то партнерство перерастает в любовь.

Стоимость потребительской корзины – примерно на 1000 рублей меньше, чем у конкурентов

— Какие тенденции замечаете в целом по отрасли?

Я сталкивалась с сообщениями о том, что потребительский спрос в целом по стране в прошлом году упал. У нас же зафиксирован рост по всем параметрам. Аналогичную ситуацию я вижу не только в ритейле. Наверное, мы все привыкли жить в условиях кризиса, успокоились и стали более качественно делать свою работу. Этот подход точно принесет свои плоды после кризиса, когда неизбежно случится рост.

Статья относится к тематикам: Retail, Строительство ТРЦ, расширение сетей
Поделиться публикацией:
Собрать данные, обработать и сделать предложение, ...
165
"Новая реальность" - в действии
378
Мустафа Шахин, AR Fashion (бренды Cacharel и U.S. ...
397
Андрей Бударин, начальник Управления оперативного ...
3049
Компания сетевого маркетинга тестирует формат для ...
3650
Торговый зал — лишь небольшая часть бизнеса. Наш м...
5373
Сетевые операторы «РЖД» оптимизируют документообор...
722
Для производителя овсяных хлопьев сезон начинается...
799

Елена Стрельцова, генеральный директор Оптоклуб РЯДЫВ преддверии форумов Food Retail & «Private Labels. Перезагрузка» компания BBCG и Retail.ru пообщались с Еленой Стрельцовой, генеральным директором «Оптоклуба РЯДЫ». Первый оптоклуб был открыть в Санкт-Петербурге осенью 2015 года, затем открылись еще два. Сеть действует в новом формате складских клубов, продавая ограниченное число наименований по лучшим ценам в укрупненной упаковке. Елена рассказала об особенностях позиционирования ритейлера и взаимоотношениях с поставщиками.

— Елена, расскажите подробнее об особенностях формата «Оптоклуба РЯДЫ».

«Оптоклуб РЯДЫ» дискаунтер, каких пока в нашей стране не было. Я вообще считаю, что в России в принципе нет настоящих дискаунтеров. У нас некоторые магазины формата «у дома» позиционируются как дискаунтеры, и вся их маркетинговая коммуникация строится на том, что они предоставляют клиентам самые низкие цены. При этом наценка составляет порядка 40%.

Такие попытки сочетать несочетаемое приводят к тому, что из поставщиков отжимают последние соки, а потребитель получает менее привлекательное предложение — товар в меньшей упаковке или просто не очень высокого качества. Таким образом, ритейлеры, обеспечивая низкие цены, часто действуют по принципу «тех же щей, да пожиже влей». Просто снизить наценку не позволяет бизнес-модель – у них помещения в центре города с высокими арендными ставками, раздутый штат.

«РЯДЫ» же используют иную бизнес-модель. Мы адаптировали под Россию формат американской Costco Wholesale Corporation — это второй по величине ритейлер в мире и «автор» одной из популярных в США моделей дискаунтеров: магазины-склады самообслуживания клубного типа, где обладатели карт могут по минимальным ценам приобрести ограниченное количество брендов и категорий.

Стоимость потребительской корзины – примерно на 1000 рублей меньше, чем у конкурентов

— Как вы пытаетесь достичь минимальной цены товара?

Стоимость товара формируется исходя из минимальной наценки, за счет того, что большая часть ассортимента попадает на полки «Оптоклуба» непосредственно от производителей, отсутствуют дополнительные затраты на продвижение торговых марок.

Стоимость потребительской корзины – примерно на 1000 рублей меньше, чем у конкурентов

Экономия заложена в концепцию и экономическую модель «РЯДОВ». Мы стараемся представить в торговых точках максимальное количество товарных категорий, но внутри каждой из них – минимальное количество самых ходовых SKU, которые продают себя сами. Палетная выкладка предполагает большое количество мелкооптовых покупателей и позволяет нам экономить на количестве сотрудников не только работников зала, но и офисных. Например, в бухгалтерии и юридическом отделе нашей сети с оборотом в 2,5 млрд рублей в год работает всего по несколько человек. Такой подход дает нам возможность удерживать наценку на уровне 12–15%, а средняя стоимость потребительской корзины, по собственным исследованиям, примерно на 1000 рублей меньше, чем у конкурентов.

— Как вы считаете, новая модель бизнеса прижилась в России?

— Если поначалу были сомнения в том, что эта модель приживется в России, но за два года российский рынок принял формат оптоклубов. Мы это видим и по операционным и финансовым показателям, и по отзывам покупателей. Возможно, из Москвы этого пока не видно — наши оптоклубы работают в Петербурге. Но уже в этом году «РЯДЫ» должны открыться в Мытищах.

Стоимость потребительской корзины – примерно на 1000 рублей меньше, чем у конкурентов

— В чем вы видите ваше конкурентное преимущество?

Главное наше преимущество в сравнении с конкурентами  — товары представлены по хорошей цене и в хорошем качестве. Кроме того, я бы выделила честный подход в общении с поставщиками. Мы изначально декларируем, что у нас не будет всякого рода бонусов, «платы за вход» и прочих стандартных для многих отечественных ритейлеров методов ведения дел. В этом одна из «фишек» формата оптоклубов, особенность нашей бизнес-модели.

Стоимость потребительской корзины – примерно на 1000 рублей меньше, чем у конкурентов

— Над чем, вы считаете, еще стоит поработать?

Но нам есть, куда развиваться. Из минусов я бы выделила недокрученную матрицу, особенно в нон-фуде. Ее совершенствование — основная задача на этот год.

Стоимость потребительской корзины – примерно на 1000 рублей меньше, чем у конкурентов

— Как складываются отношения с поставщиками?

Мы берем у поставщиков товар по первой цене и ставим его на полку с минимальной наценкой. Это не возможности, а честная розница вы поставляете, мы продаем, все довольны. 

Хотя, если честно, многие поставщики поначалу не понимали и не принимали этот подход. Кто-то, как это не парадоксально, сам предлагал все эти бонусы и выплаты в обмен на то, чтобы я согласилась пустить в сеть их максимальное количество SKU. Объяснить, что мне нужны лишь 2–4 наименования, но самые ходовые, стоило огромных трудов. Но постепенно партнеры разобрались и приняли нашу концепцию.

Стоимость потребительской корзины – примерно на 1000 рублей меньше, чем у конкурентов

— Требуете ли вы дать минимальную цену на товар?

Главный принцип это партнерство. Даже если у тебя есть рыночная сила, не нужно загонять поставщиков в угол, выкручивать им руки. С одной стороны, никогда не знаешь, что выкинет загнанный в угол человек. А с другой, обогащаясь за счет «отжимания» поставщиков, многие сети сами роют себе яму, получая в итоге «экономию на качестве».

Стоимость потребительской корзины – примерно на 1000 рублей меньше, чем у конкурентов

— Привлечение российских производителей на сегодняшний день крайне важно для рынка. Существуют ли меры государственной поддержки для вашего проекта?

Лучшим подарком для бизнеса со стороны власти будет, если они оставят нас в покое и не будут вмешиваться в операционную деятельность. Мы привлекаем российских поставщиков исключительно рыночными методами, а не с помощью господдержки. Больше того, их и привлекать особо не нужно, они после общения с закупками крупных сетей сами активно стучатся к нам. А когда понимают, что мы не требуем от них никаких бонусов и премий, то партнерство перерастает в любовь.

Стоимость потребительской корзины – примерно на 1000 рублей меньше, чем у конкурентов

— Какие тенденции замечаете в целом по отрасли?

Я сталкивалась с сообщениями о том, что потребительский спрос в целом по стране в прошлом году упал. У нас же зафиксирован рост по всем параметрам. Аналогичную ситуацию я вижу не только в ритейле. Наверное, мы все привыкли жить в условиях кризиса, успокоились и стали более качественно делать свою работу. Этот подход точно принесет свои плоды после кризиса, когда неизбежно случится рост.

"Стоимость потребительской корзины — примерно на 1000 рублей меньше, чем у конкурентов"стоимость, потребительская корзина, конкуренты
https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png 243 67
"Стоимость потребительской корзины — примерно на 1000 рублей меньше, чем у конкурентов"
https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png 243 67
SITE_NAME https://www.retail.ru
https://www.retail.ru/interviews/141680/2017-12-12