Курс повышения квалификации «Директор торгового центра»

1087 просмотров

Специальность: Книги для коммерческого директора

Дата проведения: Не определена

Компания: Русская Школа Управления

Место проведения: Москва

Стоимость участия: 47 920 руб.

Программа повышения квалификации направлена на комплексную подготовку директоров торговых центров. В ходе обучения участники ознакомятся с особенностями различных типов объектов коммерческой недвижимости, освоят принципы зонирования ТРЦ и факторы обеспечения его наполняемости, поймут тонкости работы с покупателями и конкурентами, рассмотрят маркетинговые инструменты повышения продаж. Лекторы Русской Школы Управления объяснят, как грамотно выстроить арендную политику и управлять арендными отношениями, расскажут про бизнес-процессы УК и ее организационную структуру, про виды договоров по управлению недвижимым имуществом, а также про планирование и бюджетирование деятельности компании.

Программа курса:

Бизнес-модель Управляющей компании коммерческой недвижимости

Основные понятия рынка недвижимости. Комплекс недвижимости, как объект управления. Бизнес-процессы УК.

Анализ рынка коммерческой недвижимости, особенности развития в условиях экономического кризиса.

Понятие БЦ, ТЦ, ТРК, МФК их отличительные особенности. Новые требования к планировочным решениям, технологиям, оснащению.

Кейс: определить принадлежность офисного центра к определенному классу по заданным характеристикам.

Комплекс недвижимости как объект управления.

Бизнес-процессы управляющей компании с учетом новых условий.

Практическая ситуация по составлению бизнес-процесса.

Организационная структура Управляющей компании. Выбор модели управления компании в кризис.

Наиболее распространенные виды ОФС.

Разработка функционально-организационной структуры УК.

Кейс: Вы — директор УК, задача — разработка ОФС.

Основные вопросы организации работы служб (департаментов). Распределение полномочий. Решение проблемы «дублирования» функций, делегирования полномочий.

Состав, задачи, необходимая документация и регламенты для каждого подразделения УК.

Служба технической эксплуатации — facility management.

Служба клининга.

Кейс: Разработка концепции уборки в МФК.

Служба безопасности и охраны.

Служба строительного контроля.

Административный отдел. Центральный Ресепшн.

Коммерческое управление — property management.

Кейс: Разбор ситуации взаимоотношений арендодателя и арендатора – должника в период кризиса.

Договоры, необходимые для эффективного управления коммерческими объектами.

Договоры, применяемые в управлении объектом недвижимости.

Договоры на комплексное управление объектом с собственником.

Договор на техническое обслуживание и содержание объекта с арендатором (собственником).

Договоры на возмещение коммунальных расходов.

Договоры аренды.

Планирование и бюджетирование деятельности компании. Минимизация расходов – главная задача в новых условиях.

Бухгалтерия и финансовый отдел в составе УК или на аутсорсинге.

Задачи планирования и бюджетирования деятельности компании.

Сроки бюджетирования, классификация статей и принципы составления бюджета.

Бюджет расходов, основные ключевые показатели.

Доходная часть бюджета, дополнительные источники получения дохода.

Особенности составления бюджета УК при управлении имуществом одного собственника, показатели эффективности работы компании.

Анализ практической ситуации: Разбор материала на примере конкретного бюджета расходов (P&L).

Разработка концепции и практика реализации объектов коммерческой недвижимости

Как пережить и сохранить заполнение объектов.

Текущая ситуация на рынке и тенденции на будущее.

Кто как? Примеры мероприятий по сохранению арендного потока и переговоров с арендаторами

Возможности снижения затрат по обьекту в кризис

Создание уникальной идеи. Отстройка от конкурентов. Параметры «идеального» ОЦ.

Специфика архитектурных решений, определение «коэффициента потери площадей в здании», оптимальные планировочные решения (примеры).

Систематизация типов офисных центров (технические спецификации) — действующая классификация офисных центров от Гильдии Управляющих и девелоперов.

Формирование базовой ставки аренды.

Написание концепции продвижения объекта. Поиск сбалансированного портфеля арендаторов.

Принципы наполнения офисных площадей, эффективное взаимодействие с арендаторами, основные ошибки собственников.

Методы поиска арендаторов на текущем рынке.

Методика определения размера арендной платы.

Услуги для арендаторов и посетителей офисных помещений: обязательные и дополнительные, текущая практика.

Торговые центры (ТЦ).

Маркетинговое исследование рынка (основные параметры — спрос, предложение, методы анализа). Анализ конкурентной среды. Текущая ситуация на рынке торговой недвижимости и прогнозы в России.

Классификация ТРЦ (районный, региональный, специализированный и тп), основные спецификации (зона охвата, площади, типы «якорных» арендаторов).

Параметры «идеального» торгового центра.

Разработка концепции торгового центра, определение формата торгового центра, отстройка от конкурентов (последовательность шагов при принятии решения о формате, площади и параметрах будущего ТЦ, определение возможного состава арендаторов).

Предпродажная подготовка, предброкеридж, технические спецификации ключевых арендаторов (правила проведения «предброкериджа» — сбор и анализ ответов от арендаторов о возможности вхождения в проект).

Создание технологической концепции. Специфика архитектурных решений (ТЗ на проектирование на основе технологической концепции, технические спецификации основных «якорных» арендаторов).

Формирование арендных ставок. Подготовка торгового плана. Определение арендных ставок в торговом центре; процент от оборота арендатора; работа с якорными арендаторами (текущая практика согласования коммерческих условий с «якорями»).

Обязательные и дополнительные (сопутствующие) функции. Шопинг и активный досуг. Квесты, батутные центры, кулинарные школы, музеи, выставки, зоопарки. Торговый центр как социальная площадка (примеры новых успешных ТРЦ).

Обеспечение максимальной заполненности арендных площадей. Основные правила результативного поиска, отбора и размещения арендаторов (первичное привлечение арендаторов, организация показа объекта и предоставления информации, обязанности менеджеров по аренде).

ТРЦ — виды, классы, преимущества, тенденции. Примеры успешного российского опыта.

Постулаты переговорного процесса с арендаторами. Обоснование цены.

Арендные отношения

Кризисы на рынке недвижимости. Цикличность рынка и колебания цен. Сильные и слабые рынки. Поведение участников рынка на различных стадиях рыночного цикла.

Особенности кризиса 2020. Пандемия, форс-мажор и его последствия для арендных отношений.

Что такое обстоятельства непреодолимой силы, что они в себя включают. Почему кризис не является форс-мажором.

Форс-мажор и исполнение договора аренды: на что может рассчитывать арендатор.Отменяет ли форс-мажор оплату арендной платы

Невозможность использования помещений арендатором и арендная плата

Законодательные новации об арендных отношениях в кризис: март – апрель 2020.

На что может рассчитывать арендатор при форс-мажоре?

Переговоры между арендатором и арендодателем в кризис: общие принципы и подходы.

Понятие переговоров. Этапы переговоров.

Основные переговорные стратегии.

Позиционный торг и принципиальные переговоры.

Наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению (НАОС).

Основные направления подготовки к переговорам: «МЫ» и «ОНИ».

Должная осмотрительность и Проверка контрагента.

Стратегия взаимодействия с арендаторами в кризис.

Позиция арендодателя в переговорах по снижению аренды.Работа с «групповым протестом»: поможет ли победить «народный фронт» арендаторов?

На что смотрит арендодатель при принятии решения о скидках?

Критерии оценки арендатора для предоставления/непредоставления скидки.

Переговоры по снижению арендной ставки. Виды снижения. Плюсы и минусы

Снижение арендной ставки в обмен на продление договора: разбор кейса.

Юридические аспекты переговоров по аренде. Судебная практика.

«Несправедливые условия договора»: Склады 104 против Связной Логистик

«Недобросовестное ведение переговоров» «Ашан» против «Декорта», «Тандер против Ориона».

Плата за выход из договора: Х5 Ритейл против Уфимского комбината.

Коммерческие условия договора аренды.

Структура арендных платежей. Формирование конкурентной арендной ставки. Основные факторы, влияющие на базовую арендную плату. Арендная ставка и скидка на отделку помещений. Индексация арендной ставки.

Методика измерения арендуемых площадей. Определение площади помещений согласно стандартам БТИ и БОМА. Понятие фактора потерь, полезной и арендуемой площади. Как правильно отразить арендуемую площадь в договоре аренды.

Эксплуатационные расходы и их структура. Фиксированная ставка и принцип «Открытой книги». Расчетная и фактическая ставка эксплуатационных расходов.

Неуплата арендной платы: работающие формы и методы воздействия на нерадивого арендатора. Меры самозащиты права и их отражение в договоре аренды.

Передача и возврат помещений по договору аренды. Акт допуска и Акт приема-передачи.

Арендные каникулы: основные налоговые риски. Как правильно отразить в договоре?

Понятие чистого операционного дохода. Понятие ставки капитализации. Определение рыночной стоимости объекта недвижимости.

Срок действия договора аренды. Краткосрочные, долгосрочные договоры; договоры, заключенные на неопределенный срок: в каком случае лучше заключать тот или иной договор?

Регистрация долгосрочного договора. Юридические новации. Что такое «регистрация для третьих лиц».

Разграничение эксплуатационной ответственности Арендодателя и Арендатора.

Предварительный договор. Предмет и основное содержание. Как осуществлять платежи за пользование помещениями по предварительному договору. Схемы зачета платежей по предварительному договору в счет основного договора аренды.

Системная организация, позиционирование и продвижение объектов коммерческой недвижимости

История вопроса. Возникновение формата «торговый центр». Современные многофункциональные комплексы: торгово-развлекательные, торгово-офисные.

Формирование понятия товарного направления торгово-развлекательного центра. Типы и виды торгово-развлекательных центров. Прочие спутниковые функции для обеспечения заполняемости площадей. Примеры удачных решений.

Зонирование ТРЦ: входы и выходы, паркинг, «горячие» и «мертвые» зоны в торговых центрах. Оптимальный баланс используемых и технических площадей. Приемы оживления «мертвых» зон.

Обеспечение наполняемости торгово-развлекательного комплекса.

Якорные арендаторы в ТРЦ. Направление покупательских потоков. Зоны концентрации потенциальных покупателей. Организация системы навигации и информирования в ТРЦ.

Работа с покупателями: определение целевой группы, портрет покупателя, структура спроса. Услуги для посетителей: основные (обязательные) и дополнительные. Организация ресторанных двориков и точек питания. Развлекательные зоны в торговом центре.

Изменения в покупательском спросе — как меняются модели потребления.

Работа с конкурентами: анализ конкуренции, конкурентные преимущества, методы привлечения покупателей. Мероприятия, направленные на продвижение (открытие, продвижение и «переключение» от конкурента).

Необходимость реконцепции или достаточно маркетинговых инструментов.

Маркетинговые инструменты по повышению продаж.

Событийный менеджмент в маркетинговых целях.

Маркетинговые функции УК.

Формирование и развитие бренда.