Навыки проведения переговоров по возврату долгов — юридические и психологические тонкости

2737 просмотров

Тематика: Управление отношениями с клиентами. CRM. Программы лояльности, Стратегическое планирование

Дата проведения: Не определена

Место проведения: Москва, Ленинский проспект 38А, Кампус MBS

Стоимость участия: 26 900 руб.

По мнению многих экспертов в области развития бизнеса, одна из важных составляющих успеха компании — это продажи. Но что делать, если план по продажам выполняется, заказы идут, но деньги на счет не поступают вовремя, а дебиторская задолженность увеличивается от месяца к месяцу?

Как показывает практика, ситуацию можно изменить в досудебном порядке путем переговоров, применяя психологическое влияние на должника.

Семинар MBS направлен на освоение таких технологий, которые позволят сократить и предотвратить возникновение дебиторской задолженности при этом сохранить партнерские отношения с клиентами.

По итогам прохождения обучения вы узнаете, как осуществить взыскание дебиторской задолженности максимально оперативно и эффективно.

В результате обучения вы:

сможете сформировать навык профессионального поведения на каждом этапе переговоров о возврате дебиторской задолженности
освоите техники психологической подготовки к переговорам с должниками
узнаете типологию, методы диагностики и способы воздействия на должников
расширите профессиональный инструментарий в вопросах профилактики возникновения дебиторской задолженности
освоите инструменты по профилактике и взысканию как просроченных, так и безнадежных долгов
приобретете практические знания о правовом регулировании вопросов взыскания дебиторской задолженности
познакомитесь с правилами организации, подготовки и проведения процесса досудебного урегулирования
узнаете об особенностях проведения судебного процесса

станете обладателем карты постоянного клиента, которая дает возможность пройти обучение на семинарах и программах MBA от Moscow Business School со скидкой 15%

Программа

Время проведения семинаров – ежедневно с 10:00 до 17:30

День 1

Этапы работы с должниками

Подход к переговорам: возврат задолженности при сохранении отношений с клиентом
Этапы работы с должником от первого звонка, последовательность действий
Принципы работы с должниками разных стадий (момент появления задолженности, длительная просрочка, очень длительная просрочка)
Алгоритм разговора при появлении задолженности

Практикум: ролевые игры «Моделирование диалога с должником»

Работа с сообщаемыми причинами неплатежа

Список возможных причин неоплаты и способы работы с каждой причиной
Способы работы с причиной неплатежа «Кризис»
Ощущение отговорки: техника проверки высказывания на правдивое / ложное, методы ведения переговоров после раскрытия отговорки
Техника работы с невыполняемыми обещаниями («в этот раз обязательно» или «как только… сразу оплатим»)

Практикум: работа в группе «Причина неоплаты, методы работы»

Мотивация должника в период кризиса

Этапы переговоров о возврате дебиторской задолженности
Список возможных аргументов-мотиваторов
Совместный поиск возможностей для выплаты задолженности
Использование аргументов, связанных с ситуацией кризиса для мотивации должника в оплате
Достижение и закрепление договоренностей

Практикум: ролевые игры «Моделирование переговоров с должником»

Типы должников

Основные типы должников, их тактики и методы ухода от платежа
Методы эффективной работы с каждым типом должников
Выбор максимально эффективных методов работы

Практикум: работа в группе «Тип должника, его тактика, методы работы»

Техники и приемы переговоров с должником

Техники и приемы получения информации в диалоге
Приемы оказания аргументации и влияния
Набор коммуникативных приемов
Основные манипуляции должников и техники работы с ними

Практикум: ролевые игры «Проведение переговоров о возврате задолженности»

Отработка всего материала тренинга на практике
Формирование видения всего процесса работы с должником от появления задолженности и первого разговора до проведения переговоров о выплате задолженности

День 2

Правовое регулирование в области возврата дебиторской задолженности

Понятие и классификация дебиторской задолженности
Обзор законодательства Российской Федерации в области правового регулирования дебиторской задолженностью
Применение норм международного права при правовом регулировании дебиторской задолженностью

Методы управления дебиторской задолженностью

Международный опыт по взысканию дебиторской задолженности
Психологические и социальные методы. Анализ потенциальных должников
Экономические методы. Прогноз поступлений денежных средств от дебиторов, контроль расчетов с дебиторами
Правовые методы. Правовой анализ договоров и изменений договоров, избрание правильной стратегии взыскания, учет процессуальных сроков
Анализ причин возникновения дебиторской задолженности
Основные профилактические меры образования дебиторской задолженности. Переговоры, медиация, автоматизированные системы управления долгами

Процесс взыскания дебиторской задолженности

Досудебные стадия взыскания дебиторской задолженности. Претензионная работа, подготовка документов для судебного рассмотрения, расчет задолженности
Судебная стадия взыскания дебиторской задолженности. Подведомственность, правовая позиция, мировое соглашение, обжалование судебных актов
Исполнительная стадия взыскания дебиторской задолженности. Возбуждение исполнительного производства, взыскание, обжалование бездействия судебных приставов
Особенности взаимодействия с коллекторами