Статусные и жесткие переговоры

658 просмотров

Тематика: Управление персоналом в ритейле, Личный менеджмент, Управление персоналом

Дата проведения: Не определена

Место проведения: Москва, Ленинский проспект 38А, Кампус MBS

Стоимость участия: 26 900 руб.

В ходе переговорного процесса часто возникают случаи, когда статусные клиенты переходят в режим жестких переговоров и стандартных стратегий оказывается недостаточно.

На семинаре вы узнаете, как подготовиться к жестким переговорам, сможете быстро ориентироваться в ситуации и гибко выбирать альтернативные стратегии поведения, научитесь держать удар и гарантированно достигать поставленных результатов.

В результате обучения вы:

научитесь выбирать оптимальную стратегию переговоров
узнаете, как показать свой статус не сказав ни слова
научитесь определять, кто принимает решения у другой стороны
сможете повысить значимость своих презентационных материалов
отработаете навыки слаженной работы в переговорной команде
узнаете, как использовать гендерные особенности в переговорах

станете обладателем карты постоянного клиента, которая дает возможность пройти обучение на семинарах и программах MBA от Moscow Business School со скидкой 15%

Программа

Время проведения семинаров — ежедневно с 10:00 до 17:30

День 1

Общая характеристика жестких переговоров

Особенности статусных переговоров. Влияние статуса
Модели доминирования, подчинения
Особенности невербальной коммуникации
Программирование пространства
Решающие элементы жестких переговоров

Практикум: исследование. «Деловая игра «Жесткие переговоры». Определение признаков жестких переговоров»

Психология жестких переговоров

Определение индивидуального стиля поведения в переговорах
Стереотипы, ограничивающие лидерское поведение
Источники внутренней уверенности
Границы проявления личной агрессии
Умение быть жестким по содержанию, а не по форме

Особенности психологического контакта

Специфические характеристики ролевого взаимодействия участников переговоров
Этапы психологического контакта
Основные причины нарушений коммуникаций в переговорах

Практикум: видеокейс «Силовой ресурс в переговорах. Анализ тактических приемов, позволяющих усилить индивидуальный силовой ресурс переговорщика»

Подготовка к жестким переговорам

Сбор и анализ предварительной информации
Подготовка к ведению жестких переговоров
- определение цели
- анализ возможностей и полномочий противоположной стороны
- проработка сценариев
- создание системы защитных и атакующих аргументов
- планирование развития дальнейших отношений с партнером по переговорам

Практикум: проигрывание ситуаций реальных переговоров, отработка способов оптимального прохождения каждого из содержательных элементов: подготовка, контакт, втягивание в диалог, работа с эмоциями, самозащита, работа с позицией партнера, аргументация, убеждение и т.д.

День 2

Стратегия и тактика жестких переговоров

Стратегии жестких переговоров
Приемы и методы жестких переговоров
Эмоциональное давление, проявление агрессии
Техники эмоционального настроя на предстоящие жесткие переговоры
Техники изменения эмоционального состояния оппонента
Манипуляции в переговорах. Типы манипуляций. Техники противостояния

Практикум

упражнение «Жесткий контакт: перехватить управление» (имитация реальных ситуаций провокации в процессе переговоров, способы их контроля)
упражнение «Проигрывание ситуаций психологического давления на собеседника»
упражнение «Противодействие прессингу в переговорах»
упражнение «Работа с агрессией»
упражнение «Конкурентные переговоры» — имитационная модель жестких переговоров, прикладные правила поведения в эмоционально-провокативных и конкурентных переговорах
упражнение «Отработка конкретных приемов с учетом реальных ситуаций переговоров и личного опыта участников»