Экстремальные и жесткие переговоры. Переговорные поединки

2834 просмотра

Тематика: Про переговоры

Специальность: Книги для коммерческого директора

Дата проведения: Не определена

Компания: Институт Развития Бизнеса и Личности

Место проведения: Москва, Проспект Мира, д. 105, с. 1.

Стоимость участия: 31 700 руб.

давлением со стороны оппонента
если Вы попадаете в ситуации, когда высока цена вопроса, когда невозможно прекратить переговоры по собственному желанию без существенных потерь
в ситуации дефицита информации и времени на принятие решений, в экстремальные ситуации
если вам приходится проводить переговорв независимо от вашего физического и психического состояния, в неудобных или непривычных условиях

Наш тренинг «жесткие переговоры» — для вас

В тренинге используются уникальные методики повышения психологической устойчивости, разработанные в процессе подготовки сотрудников специальных подразделений. Весь теоретический материал сведен к ряду простых, понятных, удобных в применении моделей, опирающихся на последние достижения современной психологии
Во время Переговорных поединков закрепляются все полученные в предыдущие дни знания и навыки, поскольку

Переговорные поединки — это:

Исключительно практическое действие, интенсивное обучение и получение уникального опыта решения различных ситуаций в переговорах в концентрированном виде
Интеллектуальная игра, где стороны проводят двух или трехсторонние переговоры и стараются разрешить проблему, обусловленную сюжетно-ролевым заданием
Действие, где вы безопасно и без потерь можете учиться на собственных проигрышах и ошибках
Возможность потренироваться в ведении переговоров в условиях, приближенных к реальности

После проведения поединков открываются новые возможности и инструменты, и вы тут же можете обкатать их на практике

Цели тренинга:

Научиться конструировать переговорный процесс под конкретную задачу и под конкретные условия
Отработать как отдельные элементы, составляющие ведение переговоров, так и переговорный процесс в экстремальных и жестких условиях в целом
Отработать техники и методы воздействия на оппонента в условиях проведения экстремальных и жестких переговоров
Отработать техники и методы самозащиты
Отработать практические навыки конструктивного завершения переговоров — свести к минимуму потери или выйти с победой

Цели участия в переговорных поединках:

Конкретика и точность. Умение с помощью вопросов прояснять детали
Выгодные роли. Умение при необходимости выдержать жесткое психологическое давление и выиграть переговоры в жестком, силовом стиле
Умение действовать быстро, захватывать лидерство, перехватывать слово, моментально реагировать
Умение фиксировать результат так, чтобы его потом нельзя было оспорить
Умение владеть своими эмоциями, не поддаваться на провокации. Умение играть своими эмоциями
Расширение персонального спектра переговорных ролей и освоение выигрышных переговорных стратегий

Методы проведения:

Максимальный интерактив (упражнения в парах, в группах, ролевые и деловые игры и т.д.). Спарринги, отработка техник и методов ведения переговоров, получение обратной связи

Внимание! Курс состоит из двух самостоятельных программ — Экстремальные и жесткие переговоры и Переговорные поединки. Вы можете посетить как полный курс, так и любые отдельные из этих программ

Программа:

День 1-2. Экстремальные и жесткие переговоры

Алгоритм переговоров

Структура переговорного процесса. Стратегии ведения переговоров, анализ различных стратегий
Основные этапы переговоров
Профиль компетентности успешного переговорщика

Практикум: Самодиагностика участников, сильные и слабые стороны переговорщика, постановка индивидуальных задач

Что делать, когда «не в форме»

Ресурсные и нересурсные состояния
Методы саморегуляции: основные принципы и подходы

Практикум по саморегуляции. Подбор индивидуальных способов саморегуляции
Практикум повышения коммуникативной стрессоустойчивости

Факторы риска

Основные факторы риска по времени. Блиц-переговоры, переговоры-марафон, внезапные переговоры, «рваные» переговоры
Основные факторы риска по месту. Переговоры «на бегу», скрытные переговоры, «банкетные» переговоры, переговоры «в толпе»
Основные факторы риска по содержанию переговоров. Переговоры «Ва-банк», переговоры на «болезненную» тему, переговоры «не в теме»
Основные факторы риска по поведению партнера

Экспресс подготовка к переговорам

Анализ предстоящих переговоров, уменьшение (снижение) факторов риска
Действия, которые необходимо предпринять до начала и в самом начале переговоров
Максимум рекомендаций

Влияние и воздействие в переговорах

Шкала, диапазон методов воздействия. Важность целостного воздействия
Эмоции в переговорах, методы работы с эмоциональным напряжением оппонента
Манипуляция в переговорах, идентификация манипулятивного поведения. Общий алгоритм и техника манипуляции. Правила поведения, повышающие устойчивость к чужому манипулятивному воздействию. Противостояние манипуляции. Контр манипуляция в переговорах
Приемы: пакетирования, максимального завышения требований, расстановки ложных акцентов в своей позиции, выдвигание требований по нарастающей
Уловки и замечания в переговорах, наиболее распространенные замечания. Как реагировать и отвечать на замечания. Общие принципы нейтрализации замечани
Спекуляция в переговорах, суть и цели спекуляции. Некоторые спекулятивные приемы. Принципы нейтрализации спекуляции
Аргументация в переговорах. Условия, необходимые для успешной аргументации. Правила и техники аргументации. Контр аргументация, приемы контр аргументации на аргументах оппонента
Убеждение, суть и цели убеждения. Правила, помогающие убедить. Общая техника убеждения оппонента

Практика: Отработка навыков влияния и воздействия в переговорах

Самозащита в переговорах

Методы самозащиты от нападения и давления в жестких переговорах. Общие принципы самозащиты. Личная позиция переговорщика как основа эффективной самозащиты
Адекватность используемых методов защиты, или как не стрелять из пушки по воробьям
Отпор как метод защиты, сущность и технология, простые правила отпора. Ситуации, в которых необходимо давать отпор
Уклонение как метод самозащиты. Техники уклонения, методы уклонения с сохранением собственной позиции. Ситуации, в которых допустимо и необходимо уклониться
Встречное движение как метод защиты, суть встречного движения. Ситуации, в которых эта форма самозащиты наиболее эффективна
Выжидание как метод самозащиты, суть выжидания. Ситуации, в которых допустимо выжидать
Обман как техника самозащиты, некоторые виды обмана. Ситуации, в которых обман допустим

Практика: Отработка навыков самозащиты в переговорах

Конфликт в переговорах

Конфликт в переговорах. Формула конфликта: конфликтная ситуация плюс инцидент
Конструктивные и деструктивные конфликты. Способы перевода деструктивных конфликтов в конструктивные

Завершение переговоров

Максимум рекомендаций по конструктивному завершению жестких и экстремальных переговоров

Практикум проведения переговоров в экстремальных условиях. Выбор индивидуальных заданий. Супервизия. Анализ процесса и результатов проведенных переговоров

День 3. Переговорные поединки

Во время переговорных поединков дается оценка следующим моментам:

Реакция игроков на неожиданное предложение или действие
Эффективность используемых переговорных приемов
Конкурентные преимущества и слабые места каждого участника при наличии временного ограниченного ресурса

Правила и этапы проведения переговорных поединков:

Этап постановки задачи
- Предмет переговоров, роли и интересы задаются пакетом тренинговых ситуаций
- Пары (тройки) в переговорах определяются жеребьевкой
- Участники получают описание ситуации, свои интересы и ожидаемые от переговоров результаты, определяют роли и стратегию переговоров
- Ведущий определяет правила
Этап переговоров
- Поединок начинается с переговоров в парах (тройках), все группы работают одновременно. В ходе поединка участники играют роли игроков и экспертов
- Каждый поединок длится 10 минут, в течение которых участники получают возможность применить персональные переговорные технологии при наличии активного оппонента
- Возможные приемы, используемые при поведении переговоров: приемы для атаки, приемы для защиты, приемы для позиционной борьбы, импровизации по ходу поединка
- Ведущий наблюдает за течением переговоров и контролирует регламент
Брифинг
- Участники озвучивают свои роли и цели, информируют о выбранных стратегиях. Ведущий при комментариях судей проводит разбор переговоров, делает выводы, дает обратную связь
- В результате получается максимально объективная оценка переговорных умений каждого игрока. Тренинг дает подробный анализ поединков, останавливаясь на преимуществах и ошибках игроков
Завершение поединков
- Подведение итогов. Лучшие приемы, впечатления участников