По логике вещей, чем выше любовь, тем выше отношения. Т.е. в нашем случае, чем выше требования согласованного контракта, тем четче должен работать и механизм поставок. Ужесточение стандартов – это на 100% логичное и, в определенном смысле, единственное движение вперед. Поставщик действительно должен попадать в рамки заданных сроков годности продукции, объемов, качества и сроков поставки. И эти рамки сужаются, по мере того как сужается «трубка маржинальности» самих сетей. Другого не дано. И, тем не менее, реальный эффект ужесточения – рост отпускных цен, потери от out-of-stocks. И, в конечном итоге, дальнейшее сокращение реальных доходов самого ритейлера, его уровня маржинальности. В чем проблема?
Трудно поверить, но даже ритейл, самый передовой сектор экономики, видимо, развивается в стандартном для России формате: суровость законов компенсируется. Точка. Прекрасно написанные «законы», не соответствуют принятой в обществе практике. И, потому, с легкостью нарушаются властью – сетями в нашем случае, и гражданами-производителями.
На мой взгляд, штрафы и другие санкции, преследующие цель поднять стандарты сервиса, не должны восприниматься ритейлерами как источник прибыли. И уж точно – как база для начисления бонусов байерам. Иначе, очевидна подмена целей, точнее штрафы становятся просто самоцелью. Чем больше, тем лучше. Это бред. Скажу больше, полноправный правообладатель штрафа, вообще, по логике вещей не сеть, а Покупатель. Он не получает товар, снимает просрочку с полки или страдает от низкого качества продукции. Поэтому, давайте-ка сдавать штрафы не в кассу, а в маркетинговый фонд – на подарки людям, отчисления школам. Или на промо самого товара, на худой конец. Тогда сеть будет зарабатывать очки в гонке за лояльностью Покупателя. Тогда психология байера быстро поменяется. Перестанем в системе автозаказа отправлять заявки вчерашним числом с поставкой вчера или заказы на объемы, которых нет в природе.
Теперь, о поставщике. Проезжая по выделенной недавно в Москве полосе для общественно транспорта, каждый раз думаешь: не, блин, это ОНИ не серьезно! Всем ведь понятно, асфальта итак катастрофически не хватает! Но, реалии просты: такие действия есть нарушение закона. Как бы мне не казалось это невероятным. Все точно также и с контрактом сеть-поставщик. ЭТО серьезно. Пора понять. 100% штраф за не поставку – реально. И протестовать бессмысленно, если вы приняли решение поставлять и согласовали контракт. Не умеете выбирать маршрут движения – стойте в пробке, и полоса автобусов не два вас. Бензин – за ваш счет. Пора понять, что встать на полку в крупную сеть не самоцель. Точнее, САМАЯ простая задача из всех в последующей совместной жизни с сетью. Найти решения, как спланировать производство/импорт под меняющиеся сроки и объемы заказа сети – куда сложнее. Обеспечить график доставки, даже когда в городе новые правила дорожного движения – куда сложнее. Спланировать ассортимент, объемы под промо – вообще высокая математика. И каждая ошибка будет стоить.
Серьезно и в деталях обсудим лучшую практику управления отношениями, в числе десятков других вопросов на FBR«12 . Пока, я могу предложить базовую идею. Чтобы не нарушать самим подписанные »законы", хотя бы в одной отдельно взятой отрасли, не попадать на штрафы и убытки, не перекладывать все это на покупателя – необходимо качественное планирование, соответствующее жесткости требований. Планирование сроков, объемов, промо. С обоих сторон. И, если, в добавок, удается сделать online прозрачной для поставщика динамику продаж в магазинах, вы вместе обладаете всеми инструментами для соблюдения любых самых жестких стандартов.
Алексей Филатов, Управляющий директор BBCG
В сфере организации деловых мероприятий работает с 1998 года. В прошлом – сотрудник Института Проблем управления РАН, специалист по ВЭД, МВЭС, затем – сотрудник компании Independent Media, руководитель конференций журнала «Витрина». В 2000 году – один из основателей и генеральный директор компании BBPG, в дальнейшем BBPG Conventions. C 2006 года – Управляющий директор Business to Business Conference Group, c 2009 – в составе группы Trinity Events. Образование: Кафедра прикладной математики МИСиС, аспирантура Института проблем управления. Автор ряда публикаций по проблемам потребительского рынка, управлению.
