FMCG, продуктовый ритейл, алкоголь
Автоматизация на 1С
10 декабря 2018, 09:28 504 просмотра

Что такое CRM и управление продажами для производителей продуктов питания?

Константа

Сегодня мы решили затронуть область, которая по опыту нашего общения с компаниями сектора FMCG наименее технологизирована и автоматизирована (но при этом является ключевой для развития любого предприятия) – продажи.

В последнее время запросы на автоматизацию а-ля «хотим внедрить CRM» всё чаще слышны от наших клиентов. При этом практически никто из них не может сказать – что такое CRM для производителя продуктов питания и чего они от этого хотят? Что ж, попробуем добавить ясности в этот вопрос.

О ком речь?

Модели управления продажами серьезно отличаются для производителей разного масштаба с разной территорией представленности. Поэтому, чтобы не вносить путаницу, сразу оговорюсь – сегодня будем рассматривать только управление продажами для тех производителей, которые:

  • продают несколько товарных категорий 
  • работают в нескольких регионах через разные каналы 
  • ставят для себя цели расширения продаж, а не просто работают по принципу «продаем то, что само продается» 

Про товарные категории

При управлении продажами мы выделяем основной объект управления – это одна товарная категория в одной группе планирования клиентов. Как правило, группа планирования – это пересечение канала и региона продаж (см. схему ниже). А для крупных сетевых клиентов вообще логично выделять под каждого клиента один элемент в группах планирования.

Хочется отметить что продукты питания – это один из наиболее склонных к корректному планированию товаров, так как потребление имеет самый короткий цикл и высокую повторямость. Однако это относится только к тем продажам, когда мы управляем поставками на полку магазина (или РЦ в случае с сетевыми клиентами).

В случаях же, когда мы продаём посредникам и не управляем/не контролируем поставки на полку, управлять такими продажами мы не можем, поэтому и не будем рассматривать этот вариант (большинство компаний уже осознали, что полагаться в продажах на посредников-перекупщиков или неуправляемых дистрибуторов ошибочно и все стараются выстраивать управляемые каналы продаж).

Про структуру продаж

Структура продаж в рамках одной ячейки из вышеуказанной схемы состоит из следующих элементов:

  1. Регулярные продажи 
  • Тренд регулярных продаж 
  • Сезонный элемент продаж (как «+» так и «-» относительно средней статистики продаж по году)

2.Продажи за счет дополнительных активностей 

  • Промо продажи (активности в основе которых снижение цены «на полке» в различных механиках акций для стимулирования сбыта) 
  • Рекламная поддержка продаж (например, реклама по TV) 
  • Коммерческие активности (например, дополнительная мотивация продаванов за фокусные SKU) 

Исходя из структуры продаж понятно, что для достижения интересующих целевых показателей продаж нам необходимо:

  • спрогнозировать регулярные продажи с учетом тренда продаж, коэффициентов сезонности 
  • понимая разницу между целевыми продажами и прогнозом регулярных продаж, запланировать дополнительные активности (чаще всего это бывают промо-акции). 

При этом мы понимаем, что продавать 1 рубль за 99 копеек любой сможет)) Поэтому задача управления продажами сводится к тому – как с минимальными бюджетами затрат на продажи добиваться выполнения целевых показателей по плану продаж.

Про методику планирования продаж

 На основании нашего опыта автоматизации продаж и исследовании международного опыта (в частности методики планирования продажи операций) мы разработали методику планирования/управления продаж, представленную на схеме ниже.

У ряда компаний уже реализована подобная схема планирования/управления продажами, но это сделано в Excel (и даже если частично в «1С» что-то сделано, то большинство оперативной работы всё равно ведется в Excel). Мы же разработали полноценную модель в рамках нашего отраслевого продукта на базе «1С» для производителей продуктов питания — «K2FRESH».

Если ваше видение продаж коррелирует с представленной выше схемой, то наше программное решение станет для вас существенным подспорьем на пути к технологизации и автоматизации продаж.

P.S. Управляйте продажами зряче и продавайте больше! А если вопросов все еще больше чем ответов – обращайтесь и мы поможем.

Теги: crm
Поделиться публикацией:
Источник: Константа
Подписывайтесь на наш канал в Telegram и Яндекс.Дзен , чтобы первым быть в курсе главных новостей Retail.ru.
Предприниматели рассказывают, чего боятся и ждут о...
1394
1С:Бизнес-сеть объединит всех пользователей «1С» в...
967
Что изменится в логистике «Магнита»?
287
За последние 3–4 года конкуренция на местном рынке...
3542
Как сразу наладить учет и отчетность?
1432
Особенности работы и развития крупнейшей сети Испа...
2952

Сегодня мы решили затронуть область, которая по опыту нашего общения с компаниями сектора FMCG наименее технологизирована и автоматизирована (но при этом является ключевой для развития любого предприятия) – продажи.

В последнее время запросы на автоматизацию а-ля «хотим внедрить CRM» всё чаще слышны от наших клиентов. При этом практически никто из них не может сказать – что такое CRM для производителя продуктов питания и чего они от этого хотят? Что ж, попробуем добавить ясности в этот вопрос.

О ком речь?

Модели управления продажами серьезно отличаются для производителей разного масштаба с разной территорией представленности. Поэтому, чтобы не вносить путаницу, сразу оговорюсь – сегодня будем рассматривать только управление продажами для тех производителей, которые:

  • продают несколько товарных категорий 
  • работают в нескольких регионах через разные каналы 
  • ставят для себя цели расширения продаж, а не просто работают по принципу «продаем то, что само продается» 

Про товарные категории

При управлении продажами мы выделяем основной объект управления – это одна товарная категория в одной группе планирования клиентов. Как правило, группа планирования – это пересечение канала и региона продаж (см. схему ниже). А для крупных сетевых клиентов вообще логично выделять под каждого клиента один элемент в группах планирования.

Хочется отметить что продукты питания – это один из наиболее склонных к корректному планированию товаров, так как потребление имеет самый короткий цикл и высокую повторямость. Однако это относится только к тем продажам, когда мы управляем поставками на полку магазина (или РЦ в случае с сетевыми клиентами).

В случаях же, когда мы продаём посредникам и не управляем/не контролируем поставки на полку, управлять такими продажами мы не можем, поэтому и не будем рассматривать этот вариант (большинство компаний уже осознали, что полагаться в продажах на посредников-перекупщиков или неуправляемых дистрибуторов ошибочно и все стараются выстраивать управляемые каналы продаж).

Про структуру продаж

Структура продаж в рамках одной ячейки из вышеуказанной схемы состоит из следующих элементов:

  1. Регулярные продажи 
  • Тренд регулярных продаж 
  • Сезонный элемент продаж (как «+» так и «-» относительно средней статистики продаж по году)

2.Продажи за счет дополнительных активностей 

  • Промо продажи (активности в основе которых снижение цены «на полке» в различных механиках акций для стимулирования сбыта) 
  • Рекламная поддержка продаж (например, реклама по TV) 
  • Коммерческие активности (например, дополнительная мотивация продаванов за фокусные SKU) 

Исходя из структуры продаж понятно, что для достижения интересующих целевых показателей продаж нам необходимо:

  • спрогнозировать регулярные продажи с учетом тренда продаж, коэффициентов сезонности 
  • понимая разницу между целевыми продажами и прогнозом регулярных продаж, запланировать дополнительные активности (чаще всего это бывают промо-акции). 

При этом мы понимаем, что продавать 1 рубль за 99 копеек любой сможет)) Поэтому задача управления продажами сводится к тому – как с минимальными бюджетами затрат на продажи добиваться выполнения целевых показателей по плану продаж.

Про методику планирования продаж

 На основании нашего опыта автоматизации продаж и исследовании международного опыта (в частности методики планирования продажи операций) мы разработали методику планирования/управления продаж, представленную на схеме ниже.

У ряда компаний уже реализована подобная схема планирования/управления продажами, но это сделано в Excel (и даже если частично в «1С» что-то сделано, то большинство оперативной работы всё равно ведется в Excel). Мы же разработали полноценную модель в рамках нашего отраслевого продукта на базе «1С» для производителей продуктов питания — «K2FRESH».

Если ваше видение продаж коррелирует с представленной выше схемой, то наше программное решение станет для вас существенным подспорьем на пути к технологизации и автоматизации продаж.

P.S. Управляйте продажами зряче и продавайте больше! А если вопросов все еще больше чем ответов – обращайтесь и мы поможем.

Что такое CRM и управление продажами для производителей продуктов питания?crm
https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png 243 67
Что такое CRM и управление продажами для производителей продуктов питания?
https://www.retail.ru/local/templates/retail/images/logo/login-retail-big.png 243 67
SITE_NAME https://www.retail.ru
https://www.retail.ru/rbc/pressreleases/konstanta-chto-takoe-crm-i-upravlenie-prodazhami-dlya-proizvoditeley-produktov-pitaniya/2019-10-22


public-4028a98f6b2d809a016b646957040052