Продажи на маркетплейсе приносят доход тогда, когда покупатели видят товар в ТОПе, то есть на первой странице поисковой выдачи. Чем выше в перечне предлагаемого расположен продукт, тем большее количество людей он может заинтересовать. От чего зависит видимость товаров для покупателей на Wildberries рассказал основатель обойной фабрики Verol Евгений Коваленко.
По статистике, первая, а также вторая страницы поисковой выдачи на маркетплейсе, в том числе Wildberries, «продают» 80% от общего объема товаров в той или иной категории. Как правило, в ТОПе находится 20% продавцов, которые дают 80% оборота.
Стоимость и география
Разумеется, сильнее всего на позицию в выдаче влияет цена. А вот от качества товара зависят скорее «звездочки» и отзывы, а также повторные покупки. Не менее важна скорость доставки и, соответственно, расположение магазина: если у вас заказывают, скажем, из Краснодара, то выше в поиске будет продукция, находящаяся в том же городе. Кроме того, выйти в ТОП помогут большие объемы продаж.
Внешний вид упаковки
Качество, конечно, не следует сбрасывать со счетов. Под ним подразумевается упаковка, а точнее, ее целостность. Поставьте себя на место покупателя: вы приходите в пункт выдачи, получаете заказ, а он выглядит непрезентабельно. И дело вовсе не в эстетике. Внутри, например, деформировавшейся коробки может быть поврежденный товар. Логично предположить, что выкупать такой вы не будете. При этом продавец старается, «вливает» бюджет в раскрутку своего бренда, а вот с упаковкой не поработал — подобное следует исправлять.
Разумное разнообразие
Что до ассортимента, то, чем он больше, тем сложнее фокусироваться на важном. Нужно четко понимать, к какой тот или иной товар относится категории. С одними мы работаем больше, из других выводим продукцию, а третьи вообще не заводим. Главное — знать, что будет хорошо продаваться. Для этого необходимо изучать конкурентов и анализировать рынок.
Рентабельность
Как у лидеров рынка у нас своя ценовая политика. Другие стараются соответствовать. В конце концов цель любого бизнеса — заработать. Делать что-то себе в убыток никто не хочет. В противном случае, выгоднее вообще ничем не заниматься. Мы постоянно контролируем цены и каждый день видим рентабельность.
Работа с критикой
На отзывы обязательно нужно реагировать. Никогда не критикуйте и не грубите покупателю, который чем-то остался недоволен. Во-первых, это нехорошо, а, во-вторых, плохо отражается на бизнесе в целом. Другое дело если негативная реакция человека не обоснована и ничем не подкреплена. Такие отклики мы просим удалять — в них нет ни смысла, ни пользы. Например, некоторые, бывает, банально не читают инструкцию. Но к нам или качеству товара это не имеет никакого отношения. Также видим много вопросов относительно скорости доставки, сроки которой однако зависят от маркетплейса.
Хорошее описание
Чем понятнее карточка товара, тем лучше. Подробно рассказывайте, для чего нужна ваша продукция, как ей пользоваться, какие у нее есть не только плюсы, но и минусы. Второе очень важно, потому что повышает конверсию. Скажем, вы не указали недостатки, а покупатель о них не догадывался. Может случиться так, что такой заказ человек в итоге просто не выкупит. При этом вы уже оплатили его доставку.
Продвижение
Реклама, как известно, — двигатель торговли. Однако свои товары мы не продвигаем через социальные сети или при помощи блогеров. Считаю, если бренд не ваш, то и делать это нет смысла. Иначе вы просто окажете услугу производителю или поставщику. Внешняя реклама хороша в случае с собственной продукцией. При этом мы участвуем во всех акциях и программах лояльности Wildberries. Иногда, как говорится, выстреливает, иногда — нет. Но это необходимо, если хотите, чтобы ваш бренд стал узнаваемым.
Вот минимальный набор действий для того, чтобы товар вышел в ТОП поисковой выдачи на Wildberries и начал активно продаваться. Но этого не произойдет, пока вы не «причешете» CEO, не сделаете понятную инфографику с хорошим CTR, не наберете достаточного количества «звездочек» и отзывов. Когда все это появится, нужно постараться понять, что происходит с рынком, не просели ли конкуренты, какие существуют эффективные инструменты для продвижения. Для этого придется многое изучить и проанализировать.
«Благодаря такому подходу и проработке всех белых пятен сегодня 97% сбыта нашей продукции приходится на маркетплейсы. Согласно анализу этого рынка, проведенному в 2023 году, Verol занимает 30% от объема фотообоев и интерьерных наклеек на Ozon и Wildberries. Цель — в 202у году достичь на Wildberries месячного оборота в 200 млн рублей и годового в 1 млрд рублей. Сделать это планируется за счет расширения ассортимента: компания продает на интернет-площадках еще и оконную пленку и стеновые панели», — резюмировал Евгений Коваленко.
