22 декабря 2015, 10:47 1367 просмотров

Sales Force Automation как стартап из нулевых

Системные Технологии

«У нашей Компании интересная и поучительная история. И довольно необычная для IT бизнеса», — говорит генеральный директор ГК «Системные Технологии» Сергей Максименко. И это правда. Вряд ли в мире есть другой дистрибутор сигарет, эволюционировавший в ключевого разработчика отраслевых ИТ-систем. О «голубых океанах», точках роста и взлетах после падений: история «Системных Технологий» в цитатах, фактах и артефактах.

Под крылом табачного бизнеса 

2000-2001. Терминал для сбора данных стоит 1 900 долларов, мобильный принтер — более 2 000. Несмотря на это, «Балтийская Бизнес Группа» — калининградский дистрибутор Philip Morris, решает автоматизировать «торговлю с колес». Конкуренция в отрасли более чем жесткая, внедрение кажется вопросом выживания. Эксперимент с западным софтом проваливается, «Балтийская Бизнес Группа» берется за разработку собственной системы на базе Pocket PC. Так 13 декабря 2000 года появляются «Системные Технологии» — карманная ИТ-компания под крылом регионального табачного бизнеса.

Сергей Максименко: «Сначала нам казалось, что автоматизация прямой доставки — это работа для трех программистов на 3-4 месяца. Позже мы поняли, сколь сложна эта задача, если решать ее правильно. Нам пришлось нанимать все новых и новых IT-специалистов и менеджеров. На стадии завершения над проектом одновременно работали 17-18 программистов, общее количество участников внедрения превысило 40 человек! И только при такой затрате ресурсов проект стал осуществим».*

Точка роста: сапожник с сапогами

После внедрения самописной программы — ее назвали «ST-Мобильная Торговля» — производительность торговых представителей выросла на 120%. «Балтийская Бизнес Группа» вырвалась в лидеры регионального рынка. Смышленые агенты уезжали в поля в 9 утра, работали до 12, потом делали четырехчасовой перерыв на обед и приезжали в офис к 18 часам. В это же время неавтоматизированный торговый заканчивал рабочие дела только к 10 вечера.

Цепная реакция

2002-2003. Система работает в масштабе полутора тысяч обслуживаемых «точек». Команда погружается в бизнес-процессы, видит новые и новые пути развития продукта. Вести разработку только для себя экономически нецелесообразно. Остановить — просто кощунственно.

Сергей Максименко: «Логика же развития системы требовала ее совершенствования, и тогда мы решили предложить ее другим. Первыми с энтузиазмом откликнулись наши московские коллеги — те, кто нас хорошо знал. А потом мы вышли на открытый рынок. Ведь наш продукт достаточно универсален и может быть внедрен на любом торговом предприятии с нашим минимальным участием».*

Точка роста: в люди

Компания автоматизирует региональных дистрибуторов и гордится тем, что может вести до восьми проектов параллельно. В мае 2002 открывается офис в Москве, в октябре – выходит «ST-Мобильная Торговля 2.0».

Голубые океаны

2004-2005. Рынок меняется. «ST- Мобильная Торговля» перекрывает потребности локальных дистрибуторов, но крупным игрокам нужна офисная часть. Какой она должна быть — не знают ни «айтишники», ни «продажники», ни бизнес. Несмотря на это, «Системные Технологии» бросаются на разработку продукта с кодовым названием «Чикаго».

Точка роста: попасть в Голливуд

Разработчики корпят над «Чикаго», «внедренцы» по три-четыре месяца проводят в дальних командировках: идет автоматизация «Филип Моррис Казахстан». А калининградский дистрибутор сигарет — полигон «Системных Технологий» — внезапно просыпается знаменитым. Intel признает «Балтийскую Бизнес Группу» одной из самых высокотехнологичных компаний малого бизнеса. В мире! В Калининград приезжает съемочная группа из Голливуда. Получившимся видео «Системные Технологии» будут гордиться еще десять лет, до выхода следующего ролика.

Квантовый скачок

2006-2007. В России складывается рынок SFA-систем. Драконовские условия одного из ключевых клиентов перекрывают «Системным Технологиям» кислород: «как так, продавать наше стратегическое оружие противникам?» Получив отказ, крупные дистрибуторы уходят к другим ИТ-компаниям. Доля рынка стремительно падает. Ситуацию спасает полный разрыв отношений с «драконом» и долгожданный релиз «ST-Чикаго».

Сергей Максименко: «Начало 2006. Это был очень тяжёлый период… Но мы-таки сделали «Чикаго», получили «Рошен» (компания нынешнего президента Украины — Петра Порошенко). Дальше на нас стало работать портфолио. Получив опыт «Рошен», мы получили «Дирол»! Они нас выбрали. Притом, что наше предложение было дороже других!»

Точка роста: Per aspera ad astra

«Дирол Кебдери», тот самый «Дирол», выбрал «ST-Чикаго» для пилотного проекта. Это было ошеломительно, это был прорыв. Разработка и внедрение потратили несколько тысяч часов, и «пилот» закончился убедительным успехом. Но на этапе принятия решения о ролл-ауте руководство «Дирола» изменило политику сбыта — компания отказалась от собственной сети в России, отдав дистрибуцию на аутсорс. Но «Системные Технологии» получили опыт автоматизации мирового лидера FMCG, а с ним — ключ к рынку крупных интернациональных компаний.

Эпоха консолидации

2008-2010. Топовые FMCG-компании — это сотни площадок и тысячи торговых представителей по России и СНГ. Задачи автоматизации таких компаний лежат далеко за пределами рабочего дня агента, огромную роль играет консолидация данных. Три года «Системные Технологии» вместе с «Крафт Фудс Рус» создают первую на постсоветском пространстве SFA-систему с централизованной архитектурой.

Сергей Максименко: «У нас тогда не было опыта в таких проектах, видимо, «Крафт» поверил в наше упорство. Финальные переговоры шли девятого мая, с утра и до самого вечера. После автоматизации нескольких «площадок» коллеги из «Крафта» сказали, что это слишком хлопотно — управлять сотнями локальных серверов у дистрибуторов. И мы решили собрать централизованную систему, где все данные будут храниться в одной базе».

Точка роста: Централизованная архитектура

Проектный офис «Системных Технологий» вспоминает: три года не было почти ничего, кроме «Крафта». Конечно, это не так — компания автоматизировала сотни дистрибуторов и производителей FMCG. Но проект «Крафт Фудс Рус» был ключевым. И не просто клиентским, а партнерским. «Крафт» поставлял требования, вернее, идеи, не всегда оформленные и меняющиеся от итерации к итерации. «Системные Технологии» реализовывали функционал, показывая промежуточные результаты для получения обратной связи. Общими усилиями компании создали систему, у которой до сих пор нет аналогов.

Генераторы идей

2011-2013. Автоматизированная дистрибуция — must have для крупного и и среднего бизнеса. После некоторой турбулентности на почве массового перехода с Windows Mobile на Android, FMCG активно внедряет и перевнедряет SFA. Выбирая ПО, заказчик все реже говорит о функционале, все чаще — о консалтинге и экспертизе. В тренде SaaS, Full SLA и отраслевые мероприятия. «Системные Технологии» проводят первую в России специализированную конференцию по SFA.

Сергей Максименко: «Количество гостей и уровень обсуждаемых проблем показывают: отрасли необходима площадка для дискуссий о развитии и перспективах SFA-систем. В значительной степени наша конференция была посвящена эволюции партнерского подхода при взаимодействии поставщика и заказчика ИТ-систем. Отношения, основанные на взаимном доверии и учитывающие интересы и ограничения сторон, дают огромные преимущества. Наши отношения с заказчиком, как правило, никогда не прерываются. Мы помогаем развиваться клиентам, они — нам. Создание сообщества SFA — еще один шаг в этом направлении».

Точка роста: имя, которое работает на тебя

В этот период «Системные Технологии» внедрили более 400 площадок, выиграли на тендерах у Action! agency, Heinz, Tchibo, TELE 2, «Русского Алкоголя», «Синергии», etc. Менеджеры по продажам привыкли сыпать громкими именами, портфолио «Системных Технологий» выглядит крайне убедительно, «пилоты» идут десятками. Маркетинг запускает ребрендинг и серию отраслевых ивентов.

Новый виток

2014-2015. FMCG ориентируется на оптимизацию издержек, планирование и прогнозирование. Игроки, которые не могут быть эффективными, выталкиваются из отрасли. Растет интерес к SFA со стороны смежных высококонкурентных рынков.

Сергей Максменко: «Конечно, в текущей ситуации ресурсы многих компаний ограничены. И поэтому мы будем помогать Клиентам извлекать максимум из уже сделанных инвестиций. По нашей статистике, большинство компаний используют SFA в лучшем случае на 40%. Если «раскачать» систему еще хотя бы на 5-10%, можно получить огромный экономический эффект. Некоторые наши Клиенты уже смогли (я бы даже сказал ухитрились) извлечь из «ST-Чикаго» колоссальные дополнительные выгоды, иногда многократно превышающие стоимость проекта».

Точка роста: теория шести рукопожатий

Благодаря плотной работе с топовыми компаниями, уровень экспертизы «Системных Технологий» растет по экспоненте. Команда не просто отвечает на запросы рынка: она их предугадывает. «ST-Чикаго» эволюционирует, появляются и развиваются новые продукты. На тендерах «Системные Технологии» говорят о ценностях, ответственности, доверии и партнерском подходе. Это именно то, что нужно клиентам компании – ее друзьям, коллегам и партнерам.

Закончить эту «повесть временных лет» мы хотим еще одной цитатой Сергея Максименко: «У истории есть одно уникальное свойство: она позволяет увидеть незыблемые ценности и основу, на которой развивается история будущего. И пусть мы все безумно разные, нас неотъемлемо объединяет одно — общие ценности. Именно поэтому мы — компания для тех, кому не всё равно, кому не наплевать».

Поделиться публикацией:
Химия без вреда

Почему в России экологичную бытовую химию производят лишь единицы

Российская розница на экспорт

В приоритете - Китай

Пять ТЦ, куда ходят не только за покупками

В новых концепциях - фокус на развлечения

Sales Force Automation как стартап из нулевыхавтоматизация мобильной торговли