Факторинг для малого и среднего бизнеса должен быть максимально простым и доступным. Генеральный директор «Открытие Факторинг», председатель правления Ассоциации факторинговых компаний (АФК) Виктор Вернов считает, что работа с предпринимателями сегмента МСБ требует пересмотра классических подходов и внедрения самых современных технологий.
— Как вы оцениваете ситуацию на рынке факторинга? Какова позиция вашей компании?
— Рынок факторинга растёт быстрее, чем рынок кредитования, и становится более зрелым. Это видно по количеству участников и укрупнению игроков. Нередко мы наблюдаем довольно жёсткую конкурентную борьбу. Убеждён, конкуренция идёт на благо рынку и потребителям, но и здесь не обходится без перекосов. Рынок увлёкся борьбой за одних и тех же крупных корпоративных клиентов: вместо того, чтобы искать новых партнёров и расширять рынок, компании используют клиентские базы друг друга и переманивают клиентов более выгодными условиями.
Если говорить об опыте «Открытие Факторинг », то мы в такого рода конкуренции не участвуем. Мы развиваем факторинг для МСБ — в этом сегменте ценовая конкуренция пока невысока, значительно ярче представлена технологическая конкуренция. Факторы вступили в борьбу за клиента через скорость, масштабируемость, управление рисками и издержками. Результатами борьбы становятся рост рынка факторинга и увеличение финансовых возможностей предпринимателей сегмента МСБ.
— В чём трудность работы с предприятиями МСБ?
— Все мы сталкиваемся с тем, что у компаний МСБ нет залогов и сравнительно небольшая кредитная история. Об этих компаниях мало информации в открытых источниках. Поэтому классическая система оценки и риск-менеджмента не всегда работает. Банки вынуждены отказывать малому бизнесу или закладывать риски в ставку финансирования. По последнему пути идут и микрофинансовые организации (МФО). Реальная цена финансирования при этом варьируется в диапазоне от 25 до 40% годовых.
Факторинг выступает одним из наиболее удачных продуктов для финансирования МСБ. В нём риски, а значит, и стоимость финансирования, привязаны к гораздо более качественному активу — дебиторской задолженности.
«Открытие Факторинг» удалённо обслуживает компании из всех регионов России
— Какие предложения и решения для МСБ есть у «Открытие Факторинг»?
— Мы финансируем дебиторскую задолженность крупного бизнеса перед поставщиками МСБ. Базово, мы работаем с поставщиками компаний из РБК ТОП-500. Делаем это быстро и удобно, при этом, для получения финансирования, отсутствует необходимость в визите к нам в офис. Все процессы идут удаленно, для подписания документов мы предлагаем использовать клиенту его электронную подпись (ЭП). Мы понимаем, как устроен риск по данным сделкам, поэтому даём ставку ниже, чем МФО или частные инвесторы. В некоторых сегментах она сопоставима с крупными корпоративными кредитами.
Мы способствуем увеличению осознанного поиска покупателей среди крупных компаний со стороны МСБ. Их дебиторская задолженность становится активом, который можно быстро поменять на деньги. Это приносит пользу для поставщиков и решает задачи поддержки и развития МСБ, что отвечает ожиданиям государства. Чиновники отмечают необходимость повышения доли МСБ в закупках госкорпораций и крупного бизнеса.
Надо отметить, что процесс построения массового факторинга для клиентов МСБ не менее требователен к технологической платформе, чем в корпоративном сегменте, нередко эти требования оказываются даже выше.
— Почему в сегменте МСБ так важны технологии?
— 20 лет назад почти каждый пользователь ПК был обязан глубоко разбираться в настройках компьютера: в программном обеспечении и «железе». Сейчас всё работает по принципу «включил и готово». Мы убеждены, что должны реализовать именно такую концепцию, и видим, что рынок идёт по похожему пути. Раскрытие потенциала факторинга и трансформация его в недорогой массовый продукт связаны с технологическим развитием в области простоты и скорости запуска новых сделок в массовом сегменте. Сюда мы относим возможность удалённой идентификации контрагентов и использования информации, которая была собрана при открытии расчётного счёта. У всех компаний уже есть расчётный счёт, поэтому для начала факторингового обслуживания клиента ему достаточно иметь интернет и ЭП.
Если процессы принятия решения не автоматизированы, и многие операции выполняются вручную, то доход банков и факторов от сделок в сегменте МСБ невелик. Фиксированные расходы по запуску и администрированию каждой сделки превышают прибыль от выдачи на 1–3–5 миллионов рублей. Следовательно, не меняя классической модели факторинга, серьезно работать в сегменте МСБ невозможно, если мы не говорим о точечных, имиджевых проектах.
«Открытие Факторинг » строит принципиально новую лёгкую модель, завязанную на полноценном электронном документообороте (ЭДО) с клиентами и с дебиторами. С теми и другими мы можем дистанционно взаимодействовать через их Личные кабинеты. Лучшие практики розничного карточного бизнеса дали нам качественную и оперативную работу персональных менеджеров с клиентами из любых регионов РФ.
Мы переосмыслили процесс факторинга. При классическом подходе, фактор получал информацию о совершенных отгрузках товара от самого клиента, затем контактировал с дебитором, чтобы подтвердить факт поставки. Мы автоматизировали получение информации от покупателя, с которым заключаем договор сотрудничества. Его поставщик получает финансирование сразу при совершении отгрузки. Таким образом, мы стремимся к полной прозрачности операций для клиента и дебитора.
Удобный личный кабинет помогает проводить все операции по факторингу в онлайне
— Какие возможности развития открывает ЭДО в факторинге?
— Меняется технологическая парадигма: ЭДО обеспечивает прозрачность процессов и позволяет быстро, дёшево и массово финансировать клиентов. В прошлом на заключение сделки уходило несколько дней — требовалась отправить документы курьером или встретиться в офисе, чтобы подписать необходимые бумаги. Сейчас все эти процессы могут протекать максимально просто и быстро.
Нас заботят более тонкие технологические нюансы: как обеспечить заключение сделки в режиме реального времени и перевести клиента в формат самообслуживания через механизм публичной оферты, как предоставить информацию и осуществить техническую поддержку в чате. Благодаря ЭДО, рынок уже смог упростить предоставление факторингового обслуживания, но многие инновации еще впереди.
— Какие технологические изменения ожидает отрасль факторинга?
— Во-первых, значительное удешевление процедуры верификации дебиторской задолженности через механизмы ЭДО и применение blockchain. Сейчас дебиторы неохотно передают информацию о поставках — это является коммерческой тайной. Проблему сможет решить использование для сверки не самих документов, а их hash-образов. По большому счёту, инфраструктура фактора и значительная часть расходов связаны именно с подтверждением достоверности передаваемых прав требований. Разумеется, мы это понимаем и стремимся, чтобы такие расходы могли уйти.
Во-вторых, не исключаю возможности качественного скачка в объёмах скрытого факторинга при переходе на массовую модель работы и улучшения качества верификации. Риск-модель будет опираться не на анализ индивидуальных сделок, а на диверсификацию портфеля и качество данных. Все текущие решения будут приниматься алгоритмом, получающим данные не из ежеквартальных мониторингов, а в режиме «онлайн», через API баз данных и государственных реестров. Риск-менеджер будет подключаться лишь в случае сложных либо крупных сделок.
— Какие ИТ-решения характерны только для факторинговой сферы?
— В факторинге сравнительно мало готовых ИТ-решений, многое мы делаем сами. Для владельцев бизнеса мы разрабатываем комплекс онлайн-отчетов и графиков, визуально отражающих картину движения денежных средств, получаемых за счёт финансирования. Наш клиент может видеть все процессы загрузок, проценты оплат, период ожиданий поступления денежных средств и т. д.
Сейчас в нашей компании количество программистов примерно соответствует количеству сотрудников коммерческого блока. Мы, по сути, крупный ИТ-проект, нацеленный не только на масштабирование своего бизнеса, но и на повышение качества и доступности финансирования для сегмента МСБ.
— Какие возможности новая модель факторингового обслуживания открывает поставщикам торговой розницы?
— Торговые сети стремятся ввести в ассортимент локальные и фермерские товары. Малые и средние производители подобной скоропортящейся продукции получают шанс встроиться в ассортиментную матрицу ритейлера, но отсрочка платежа для них часто непосильна.
Возникает массовый спрос производителей на факторинг. Наша модель позволяет производителям удалено и быстро получать средства на поддержку оборотного капитала. Повторюсь, для этого им достаточно всего лишь доступа в интернет, наличия ЭП и действующего договора на поставку в сеть.
— Возможно ли становление факторинга в России как массового продукта?
— Факторинг уже пользуется достаточно большим спросом. По нашей оценке, колоссальным стимулом к факторинговому обслуживанию для предпринимателей МСБ станет выход факторинга в госсектор. До настоящего времени применение факторинга в закупках в рамках 44-ФЗ и 223-ФЗ упиралось в отсутствие четкой позиции законодательства по возможности уступки права денежного требования по госконтракту и смены реквизитов для оплаты.
Текущий год станет знаковым для Ассоциации факторинговых компаний, которая, вместе с общественными организациями, выступает как посредник в общении с государством для развития факторинга в госзаказе.
«Открытие Факторинг» автоматизирует отношения покупателя и продавца – для каждого создана своя ИТ-система
— Каких еще позитивных изменений для рынка факторинга и предпринимателей сегмента МСБ вы ожидаете?
— На финальной стадии согласования находятся поправки федерального законодательства, согласно которым станет возможна передача идентификации клиентов дочерних факторинговых компаний банковских групп своим материнским структурам. Это сделает процесс предоставления услуг факторинга более простым и удобным. Открыв расчетный счет, уже не придется заново готовить комплект документов для фактора.
С 1 июля 2017 г. обязательным станет использование новой формы универсального передаточного документа (УПД) в электронном виде, что упростит процедуру финансирования дебиторской задолженности и снизит риски.
Согласно постановлению Правительства, к 2018 году доля закупок госкорпораций у МСБ должна составить не менее 15%. Мы ведём диалог с госкорпорациями по реализации совместных программ, получению информации о поставщиках МСБ, ИТ-интеграции для более качественного предоставления нашего сервиса.
Совместные действия участников рынка позволят открыть государственный факторинг для клиентов МСБ, которых, в свою очередь, мы готовы привлечь высокой скоростью принятия решений, качественным технологичным сервисом и выгодными условиями.
