Практический курс по активным продажам

• будете способны провести эффективную презентацию продукта
• узнаете, как выявить реальные мотивы и потребности клиента
• сможете эффективно проводить сложные переговоры и справляться с возражениями клиента
• узнаете о техниках отстройки от конкурентов

• станете обладателем карты постоянного клиента, которая дает возможность пройти обучение на семинарах и программах MBA от Moscow Business School со скидкой 15%

Программа

Время проведения семинаров — ежедневно с 10:00 до 17:30

День 1

Формирование собственного стиля продавца

• Формирование внутреннего образа «я — продавец»
• Понимание своих сильных сторон и зон для роста
• Опора на свой собственный тип. Умение представить свои сильные стороны

Практикум: бизнес-игра «Оратор»

Установление контакта. Повышение коммуникативных возможностей для более успешных переговоров

• Правило 15 секунд. Важность первого впечатления
• Правило 3-х плюсов: улыбка, комплимент, обращение по имени
• Позиции в общении
• Невербальная коммуникация. Язык жестов
• Коммуникация вербальная. Техники спрашивания и слушания
• Техники организации пространства во время переговоров

Практикум: кейс по отработке базовых этапов продаж и установлению контакта

Типология клиентов. Выработка наиболее оптимальной стратегии переговоров с учетом типа конкретного клиента

• Типологические и психологические особенности клиентов
• ABCD-типология. Навыки подстройки под клиентов
• Стратегии поведения с каждым из типов

Практикум:

• Тестирование на принадлежность к тому или иному типу ABCD
• Бизнес-кейс «Волшебный магазин»
• Составление профиля каждого типа покупателей, его особенностей, стиля поведения и способов его распознавания

День 2

Основы невербального поведения. Повышение коммуникативных возможностей для более успешных переговоров

• Определение готовности клиента к контакту
• Основные сигналы, говорящие об обмане
• Ассертивное (уверенное) поведение как основа контакта с клиентом
• Контакт глаз: возможность поддержать или разрушить контакт

Практикум: бизнес-игра «Немое кино»

Выявление мотивов и потребностей клиентов

• Мотивы, которые управляют потребительским поведением людей
• Типы клиентов, основные мотивы каждого типа
• Формирование эффективной презентации с использованием выявленных мотивов
• Основные техники спрашивания. Типы вопросов. Развитие навыков задавать вопросы
• Основные техники слушания

Практикум: кейс «Снегурочка», «Продажи со скрытым запросом»

Презентация товара / предложения

• Правила эффективной презентации
• Структура эффективной презентации
• Построение презентации с учетом типа клиента
• Различия презентаций, использующихся в оптовых и розничных продажах
• Убеждение клиента. Правила убеждения
• Работа с собственной ценой: как вести переговоры о цене

Практикум:

• Моделирование ситуации презентации перед группой. Отработка навыков презентации и удержания внимания аудитории
• Отработка технологии «Характеристика-свойство-выгода»

День 3

Особенности сложных продаж. «Анатомия» организации-клиента

• Особенности крупных и долговременных продаж
• Как принимаются решения в фирме-клиенте
• Роли людей в организации: агент влияния, лицо, принимающее решение, эксперт
• Как определить, «кто есть кто» в организации клиента

Практикум: кейс «Сложные продажи»

Психологическое давление и как ему противостоять

• Манипуляции со стороны клиента
• Психологическое давление: цели и методы
• Психологическое давление: принципы противостояния

Практикум: кейс «Противостояние психологическому давлению»

Убеждение клиента

• Организация беседы в нужном направлении
• Правила убеждения
• Четыре усилителя убеждения
• Основные техники убеждающего воздействия

Практикум: бизнес-игра «Борьба за ресурс»

День 4

Техники работы с возражениями клиентов

• Что означают возражения
• Как отличить возражение от отговорки. Алгоритмы ответа на возражения
• Работа со стандартными возражениями

Практикум: кейс по отработке навыков работы с типичными возражениями

Переговоры о цене

• Как оценить ценовые ожидания клиента
• Стратегии предъявления цены
• Основные правила предъявления цены
• Правила переговоров о цене

Практикум: упражнение: «Переговоры о цене»

Техники завершения сделки

• Техники завершения сделки
• Сигналы готовности клиента к покупке / заказу
• Основные правила при заключении сделки

Практикум: бизнес-симуляция «Сложная продажа»