Жесткие переговоры с розничными сетями
3231 просмотр
Дата проведения: Не определена
Компания: Офицеров и партнеры
Город: Москва
Цель программы: Выработать у участников навыки ведения эффективных переговоров с менеджерами сетевой розницы. Позволяющие отстаивать интересы компании в сделке и не идти на незапланированные и не выгодные компании уступки.Научить проводить жесткие переговоры с использованием передовых приемов и не попадаться в ловушки закупщиков.
Аудитория: менеджеры по работе с сетями, начальники отделов по работе с сетями, коммерческие директора, директора по продажам, генеральные директора и владельцы.
Программа тренинга День I- Специфика работы поставщиков с розничными сетями.
- Особенности работы с розничными сетями.
- Сложные договора.
- Высокий уровень ответственности.
- Медленное изменение условий.
- Зависимая ролевая позиция.
- Специфика продаж в работе с большими клиентами.
- Количество лиц принимающих решение.
- Большое количество уровней потребностей.
- Сложность процессов принятия решения.
- Этапы продаж и этапы принятия решения клиентом — система RFC.
- Техника продаж специфика при работе с большими клиентами.
- Этапы принятия решения клиентом В2С и В2В отличия и совпадения.
- Правила переговоров.
- Практические упражнения.
- Трудности в переговорах с розничными сетями.
- Типичные ошибки при переговорах с РС.
- «Синдром бандерлога» в переговорах с сетями и как его преодолеть.
- истоки «синдрома бандерлога», и кто его создает.
- как преодолеть его последствия: инструменты и правила.
- боязнь неудачи и «последний» шанс.
- Почтальон Печкин и велосипед. Или почему закупщик «вредный» такой.
- Особенности переговоров в условиях неопределенности.
- Подготовка к переговорам — Правило POST.
- Формализация своих целей в работе с этим клиентом.
- Построение лестницы целей по этапам переговоров.
- Формирование бюджета переговоров: времени, денег.
- Сбор информации об организации клиента.
- Сбор информации о персоналиях клиента.
- Анализ целей и мотивов клиента, изучение его интересов.
- Практические упражнения.
- Стратегии переговоров.
- Общие стратегии переговоров.
- Стратегии, ориентированные на личность и ее потребности.
- Стратегии войны в переговорах.
- Стратегия комплексной продажи.
- Приемы переговоров в работе со сложными клиентами.
- Законы влияния.
- Приемы борьбы с возражениями.
- Правило сэндвича, правило возрастающей ценности и другие.
- Реальные возражения и мифы, обман поставщика.
- Манипуляции в переговорах: применение и борьба с ними.
- Практические упражнения.
- Тактики подавления поставщика.
- Схемы построения переговоров с поставщиками.
- Приемы, применяемые закупщиками в переговорах.
- Использование ошибок поставщика.
- Принуждение поставщика играть против своих интересов и т.д.
- Практические упражнения.
- Переговоры о цене.
- Особенности переговоров о цене.
- Методы крупных компаний в отстаивании цены.
- Приемы покупателя при работе с ценой.
- Практические упражнения и ролевые игры.
- После переговоров.
- Анализ прошедших переговоров.
- Составление протокола переговоров.
- Укрепление достигнутых договоренностей.
Контакты
Email: info@oficerov.com
Контактное лицо: Дмитрий Кузнецов
Телефон: +7 (495) 726-02-51
Cайт компании: http://oficerov.com
Адрес компании: г. Москва
Зарегистрироваться Петр Офицеров беседует с генеральным директором Федерального закупочного союза
Стремление получить актив подешевле вполне понятно, но не в этом, на мой взгляд, заключается предпринимательство. Коммерческому директору, Retail, Отельеру
Поставщики не всегда понимают как работать с такими неоднозначными заказами, какими являются контракты по СТМ.
- 11.12 Тренинг Сергея Илюхи "Сто скриптов в переговорах с сетью. Практические приемы убеждения байера" Лига Коммерсантов
- 17.12 Портфель операционного директора розничной сети и магазина
- 17.12 Работа с клиентами разных поколений. Что ждут от магазинов сегодня родители-миллениалы и чем привлечь новое поколение клиентов?
- 18.12 Система отчетов при управлении ассортиментом. Или Как сделать АВС анализ эффективно работающим инструментом при управлении ассортиментом.
- 18.12 Эволюция b2b продаж: как прийти к системе и выйти из операционки