Жесткие переговоры с розничными сетями

Дата проведения: Не определена

Компания: Офицеров и партнеры

Город:  Москва

Научить проводить жесткие переговоры с использованием передовых приемов и не попадаться в ловушки закупщиков.

Аудитория: менеджеры по работе с сетями, начальники отделов по работе с сетями, коммерческие директора, директора по продажам, генеральные директора и владельцы.

1. Специфика работы поставщиков с розничными сетями.
• Особенности работы с розничными сетями.
• Сложные договора.
• Высокий уровень ответственности.
• Медленное изменение условий.
• Зависимая ролевая позиция.
• Специфика продаж в работе с большими клиентами.
• Количество лиц принимающих решение.
• Большое количество уровней потребностей.
• Сложность процессов принятия решения.
2. Этапы продаж и этапы принятия решения клиентом — система RFC.
• Техника продаж специфика при работе с большими клиентами.
• Этапы принятия решения клиентом В2С и В2В отличия и совпадения.
• Правила переговоров.
• Практические упражнения.
3. Трудности в переговорах с розничными сетями.
• Типичные ошибки при переговорах с РС.
• «Синдром бандерлога» в переговорах с сетями и как его преодолеть.
• истоки «синдрома бандерлога», и кто его создает.
• как преодолеть его последствия: инструменты и правила.
• боязнь неудачи и «последний» шанс.
• Почтальон Печкин и велосипед. Или почему закупщик «вредный» такой.
• Особенности переговоров в условиях неопределенности.
4. Подготовка к переговорам — Правило POST.
• Формализация своих целей в работе с этим клиентом.
• Построение лестницы целей по этапам переговоров.
• Формирование бюджета переговоров: времени, денег.
• Сбор информации об организации клиента.
• Сбор информации о персоналиях клиента.
• Анализ целей и мотивов клиента, изучение его интересов.
• Практические упражнения.
5. Стратегии переговоров.
• Общие стратегии переговоров.
• Стратегии, ориентированные на личность и ее потребности.
• Стратегии войны в переговорах.
• Стратегия комплексной продажи.

6. Приемы переговоров в работе со сложными клиентами.
• Законы влияния.
• Приемы борьбы с возражениями.
• Правило сэндвича, правило возрастающей ценности и другие.
• Реальные возражения и мифы, обман поставщика.
• Манипуляции в переговорах: применение и борьба с ними.
• Практические упражнения.
7. Тактики подавления поставщика.
• Схемы построения переговоров с поставщиками.
• Приемы, применяемые закупщиками в переговорах.
• Использование ошибок поставщика.
• Принуждение поставщика играть против своих интересов и т.д.
• Практические упражнения.
8. Переговоры о цене.
• Особенности переговоров о цене.
• Методы крупных компаний в отстаивании цены.
• Приемы покупателя при работе с ценой.
• Практические упражнения и ролевые игры.
9. После переговоров.
• Анализ прошедших переговоров.
• Составление протокола переговоров.
• Укрепление достигнутых договоренностей.

Контакты

Email:  info@oficerov.com

Контактное лицо:  Офицеров Петр

Телефон: +7 (495) 726-02-51

Cайт компании:  http://oficerov.com

Адрес компании:  г. Москва