Менеджер по работе с торговыми сетями: 10 шагов к рекордным продажам
-
Автор:
-
Издательство:
-
ISBN:978-5-9677-3638-4
-
Год издания:2026
-
Количество страниц:390
-
Вид переплёта:Мягкий переплёт
-
Книжная серияШкола ритейлера Retail.ru
-
Темы:
Описание книги Менеджер по работе с торговыми сетями: 10 шагов к рекордным продажам:
Эта книга – практическое руководство для тех, кто работает с торговыми сетями: менеджеров по работе с ключевыми клиентами, категорийных менеджеров со стороны поставщика, руководителей отделов продаж и коммерческих директоров.
Ее структура и содержание отражают не теоретическое рассуждение о переговорах, а пошаговый, выверенный на практике алгоритм действий, проверенный в реальных кейсах сложных контрактов, переговоров и многолетнего взаимодействия с крупнейшими ритейлерами.
Это не абстрактное повествование, а структурированный набор рабочих решений, с опорой на бизнес-логику, статистику и реальные трудности, с которыми сталкиваются поставщики в торговые сети.
Вы узнаете:- Как оценивает поставщика закупщик и какие ошибки стоят вам прибыли;
- Как изучать категорию, ролевую структуру ассортимента и оценивать KPI так, как это делает категорийный менеджер сети;
- Как найти точки роста и завоевать место на полке, подвинув других поставщиков;
- Как рассчитать модели контракта и подготовить ценностное предложение;
- Как выстроить переговорную стратегию, опираясь на реальные цифры, а не на «ощущения»;
- Как защитить свои позиции в ус
ловиях давления: скидки, промо, изменение условий контракта;
Книга содержит более 70 таблиц, 30 иллюстраций, множество пошаговых алгоритмов, и главный из них – сценарий переговоров из 10 шагов, которые приведут к рекордным продажам.
Разобраны 10 реальных кейсов и проведено глубокое исследование товарной категории на основе статистики сети. Книга написана практиком для практиков.
Она охватывает все этапы взаимодействия: от анализа категории и позиционирования до завершения сделки и решения практических вопросов сотрудничества.
Если вы работаете с федеральной или региональной сетью, ведете переговоры как КАМ или руководитель отдела продаж – эта книга сэкономит вам часы времени и принесет миллионы рублей.
Обращаем ваше внимание, что характеристики продукта могут быть изменены производителем без предварительного уведомления. Цена товара также может быть изменена к моменту отгрузки заказа.
ОГЛАВЛЕНИЕ
Об авторе
Аннотация
Отзывы о книге
Введение
Глава 1.
Ситуация на рынке. Что должен знать и уметь суперпоставщик .Что происходит на рынке?
Глава 2. Как поставщику найти общий язык с закупщиком
Глава 3. Какие принципы категорийного менеджмента сеть использует в работе
Глава 4. Как закупщик оценивает поставщиков
Глава 5. Как закупщик выбирает товары. Управление ассортиментом на уровне SKU
Глава 6. Подготовка информации для переговоров
Глава 7. Разработка стратегии сотрудничества с торговой сетью
Глава 8. Выбор магазинов и исследование ситуации в торговой сети
Глава 9. Практическая отработка навыков работы с ритейлом
Глава 10. Исследование категории перед переговорами
Глава 11. Составление модели контракта
Глава 12. Оценка силы позиции и ситуации переговоров
Глава 13. Структура переговоров. Что и зачем надо говорить, а о чем лучше промолчать
Глава 14. Подготовка к переговорам
Глава 15. Проведение переговоров
Глава 16. Позиционный торг
Глава 17. Практикум по переговорам в сложных ситуациях сотрудничества с ритейлом
Приложение 1. Система мотивации категорийного менеджера
Приложение 2 . Работа поставщика на выставках. Современные методы заключения контрактов
