Тренинг Сергея Илюхи "50 способов завоевать лояльность байера"

Специальность: Книги для директора по продажам

Дата проведения: Не определена

Компания: Лига Коммерсантов

Место проведения:  г. Москва, Деловой центр Берлин

Стоимость участия: 24 500 руб.

ТРЕНИНГ ПРОЙДЕТ 29-30 АВГУСТА 2018 ГОДА

В последнее время поставщики часто жалуются на отсутствие обратной связи и безразличие сотрудников розничных сетей к их предложениям и спрашивают, как наладить диалог с закупщиком? Как привлечь его внимание и вывести на диалог? На этом тренинге мы разберем 50 способов добиться лояльности байера

Проводя тренинги по эффективным техникам ведения переговоров с закупщиком, я пришел к выводу, что не всем поставщикам это необходимо. У 80 % поставщиков дело до переговоров просто не доходит. Закупщик проявляет полную незаинтересованность, не отвечает на письма, не хочет встречаться и вести переговоры. И этому есть объективные причины: байер не лоялен. Он считает поставщика недостаточно значимым, вопрос не слишком важным для того, чтобы тратить время на его обсуждение. 

 Но все меняется, если добиться лояльности байера: доказать ему, что Вы - серьезный поставщик, который предлагает только интересные решения. При этом Вы знаете, о чем говорите, готовы помочь закупщику, но при этом понимаете свои интересы и готовы за них бороться. Поверьте мне, именно к таким КАМам байеры лояльны и относятся с уважением. 

На этом тренинге мы рассмотрим 50 способов завоевать лояльность закупщика.

Этот тренинг для Вас если:

- Ваши коммерческие предложения о начале сотрудничества остаются без внимания

- закупщик не берет трубку и не отвечает на Ваши письма

- оплаты за товар проводятся несвоевременно, переоценки не принимаются, отчета об акции не удается получить месяцами

- все переговоры сводятся к двум фразам «Мы хотим … А иначе выведем из матрицы…»

И вот тут очень важно понять некоторые вещи:

- если ничего не изменить в подготовке к переговорам и подаче информации – переговорные техники не нужны. На Ваши письма и звонки никто не будет отвечать, а на переговорах не будут слушать

- на Вас никогда не будут тратить время, если Вы не докажете, что рассматриваемый вопрос важен для закупщика

- если по объективным причинам вопрос не важен для байера и он не станет тратить время, необходимо предоставить дополнительный сервис – дать понятное и легко реализуемое решение

- если Вас постоянно запугивают, начинайте готовиться к конфликту и ищите новые каналы сбыта. Все равно рано или поздно требования байера станут непомерными. И в этот момент, если у Вас есть альтернативы – будут переговоры, если нет – будут убытки.

Если поставщик научится использовать полученные на тренинги методики в работе с розничными сетями, закупщик будет считаться с его мнением и от ультиматумов перейдет к переговорам и взаимовыгодному сотрудничеству.

 Участники тренинга узнают:

  1. От чего зависит цена контракта, как определить «честные» коммерческие условия и защитить их в переговорах

  2. Как закупщик формирует ассортимент товарной категории и как на основе этого сформировать ассортиментный портфель для сотрудничества
  3. Как закупщик оценивает поставщиков и как правильно выбрать себе роль при входе в сеть
  4. KPI закупщика и методы их использования для повышения ценности своего предложения
  5. Методику исследования розничной сети и составления портрета товарной категории
  6. Алгоритм разработки стратегии входа в сеть
  7. Правила составления писем и коммерческих предложений на основе интересов закупщика
  8. Основные принципы управления переговорами с закупщиком
  9. Как при обсуждении каждого аспекта сотрудничества формулировать предложение и вести переговоры так, чтобы вызывать у байера не раздражение, а уважение

Участники тренинга получат навыки:

  1. Исследования розничной сети и оценки своих конкурентных преимуществ
  2. Формирования предложения на основе выгод оппонента и поддержания постоянного интереса закупщика к сотрудничеству
  3. Написания продающего коммерческого предложения и деловой переписки
  4. Планирования переговоров по входу в сеть и решению сложных вопросов сотрудничества


  • Программа тренинга: 
  • 1. Постановка задач по сотрудничеству с ритейлом 
  • - оценка целевого потребителя 
  • - оценка конкурентного окружения 
  • - выбор логистической схемы 
  • - составление базовой модели контракта 
  • 2. Оценка стоимости контракта. Десять правил выбора сети для сотрудничества и формирования ассортиментного портфеля 
  • 3. Правила работы байера и их использование для повышения его лояльности  
  • - роли категорий в розничной сети 
  • - как байер подбирает товары, роли товаров 
  • - особенности формирования ассортимента и принципов ценообразования в зависимости от позиционирования сети и роли категории 
  • - особые группы товаров и их роль в формировании восприятия сети конечным потребителем 
  • - роли, правила оценки и выбора поставщиков 
  • - KPI и система мотивации закупщика 
  • - правила выбора розничных сетей для сотрудничества 
  • - на что делать акцент при формировании предложения в зависимости от роли категории. 
  • 4. Исследование розничной сети перед переговорами и поиск сферы пересечения интересов 
  • - оценка позиционирования сети 
  • - определение роли категории 
  • - составление портрета товарной категории 
  • - выбор объектов для атаки и тактики входа в сеть 
  • - выявление сфер пересечния интересов для формирования взаимовыгодного предложения 
  • 5. Комплексный анализ коммерческой информации 
  •  - использование информации и дезинформации в коммерческих переговорах 
  •  - методы подготовки статистической информации. 
  •  - основные методы анализа информации: АВС-анализ, XYZ-анализ, комплексный анализ информации, исследование динамики показателей. 
  •  -подготовка информации к переговорам 
  •  -использование коэффициента мерчендайзинга при переговорах с сетью 
  •  -арифметика ритейла. Как с помощью несложных расчетов добиться согласия байера 
  • 6.Модель контракта и выбор альтернатив 
  • - постановка задач по контракту 
  • - выбор альтернатив, как отказать байеру и при этом вызвать его уважение 
  • - подготовка ассортимента для сотрудничества, ролевая структура ассортиментного портфеля для поставщика и сети 
  • - основные ошибки поставщика при подготовке к работе с розничными сетями 
  • 7. Как вызвать у закупщика желание принять Ваше предложение 
  • - правила работы с лояльностью оппонента при ведении переговоров и деловой переписке 
  • - формирование коммерческого предложения для входа в сеть 
  • - предложение при решении вопросов текущего сотрудничества 
  • - правила деловой переписки 
  • 8 Управление переговорным процессом и лояльностью оппонента 
  • – планирование переговоров и Target-лист 
  • - этапы и возможные сценарии переговорной кампании 
  • - постановка задач для различных этапов переговоров, план «б» 
  • - практические переговоры и управление лояльностью оппонента. Общие правила ведения, борьба с негативом, индикаторы необходимости прекращения, оформление результатов 
  • Практическая часть построена на основе кейсов, который каждая команда составляет в начале тренинга, и отрабатывает в течении двух дней, сочетая командную работу с дискуссиями, обсуждениями и практическими переговорами. В результате по окончании тренинга участники получают решения кейсов по вводу различных товаров в сети, имеющие различную специализацию и рыночную силу. 

  • В стоимость включены участие в тренинге, раздаточные материалы и кофе брейки. 
  •  ПРЕДУСМОТРЕНО ДВА ПАКЕТА УЧАСТИЯ: 
  •   СТАНДАРТ (ВКЛЮЧАЕТ УЧАСТИЕ В ТРЕНИНГЕ, КОФЕ-ПАУЗЫ, РАЗДАТОЧНЫЙ МАТЕРИАЛ) -24 500 РУБЛЕЙ. 
  •   ПРЕМИУМ (ПОМИМО ПРЕДУСМОТРЕННОГО ДЛЯ ПАКЕТА "СТАНДАРТ" ВКЛЮЧАЕТ ДВЕ КНИГИ СЕРГЕЯ ИЛЮХИ "УСПЕШНЫЙ ПУТЬ В ТОРГОВУЮ СЕТЬ В ВОПРОСАХ И ОТВЕТАХ ИЛИ 15 СОВЕТОВ ПОСТАВЩИКУ" И "АРИФМЕТИКА КАТЕГОРИЙНОГО МЕНЕДЖМЕНТА" С АВТОГРАФОМ АВТОРА, А ТАКЖЕ ПЕРСОНАЛЬНАЯ КОНСУЛЬТАЦИЯ ОТ СЕРГЕЯ ИЛЮХИ) - 27 000 РУБЛЕЙ 
  •  ДЕЙСТВУЕТ СИСТЕМА СКИДОК: 
  • ЗА РАННЮЮ ОПЛАТУ,  
  • ПОСТОЯННЫМ УЧАСТНИКАМ ТРЕНИНГОВ СЕРГЕЯ ИЛЮХИ 
  • ДЛЯ ДВУХ И БОЛЕЕ УЧАСТНИКОВ ОТ ОДНОЙ КОМПАНИИ 
  • ДЛЯ КОМПАНИЙ-ЧЛЕНОВ РУСПРОДСОЮЗА.  
  • РЕГИСТРИРУЙТЕСЬ И УЗНАЙТЕ СВОЮ СКИДКУ 

  • Для того, чтобы узнать свою скидку, оставьте заявку на участие на сайте, напишите office@Liga-Commersantov.ru или звоните +7 905 110 00 20

Контакты

Email: 

Контактное лицо:  Илюха Сергей Александрович

Телефон: +79051100020

Cайт компании:  http://www.liga-commersantov.ru

Зарегистрироваться